Aircall爆发式增长背后的营销策略

杰夫·瑞克斯(Jeff Reekers)加入Aircall时，该公司还是一家希望打入美国市场的小型初创公司。以下是他如何建立了一个营销策略，在短短三年内推动了15倍的增长。

本周，Aircall首席营销官杰夫·瑞克斯(Jeff Reekers)在“入站成功播客”(The Inbound Success Podcast)上分享了他用来帮助公司在短短三年内实现非凡增长的营销策略。

刚加入Aircall时，Jeff是团队中仅有的两名营销人员之一。现在，仅营销部门就有30名员工。

杰夫分享了为什么公司的国际优先的方法，以及它对合作的强调，使Aircall能够迅速扩大规模。

查看完整的章节，或阅读下面的文字记录，了解细节。

免费指南:终极入境营销策略手册2021

本集的资源:

• 参观Aircall网站
• 联系杰夫在LinkedIn
• 给杰夫打个电话，他的空中电话号码是(646)712-9381
• 了解更多关于收入的集体

成绩单

凯萨琳(00:00):欢迎回到入站成功播客。我是主持人凯瑟琳·布斯。本周，我的嘉宾是Jeff Reekers，他是Aircall的首席营销官。欢迎收看播客，杰夫。

杰夫(00:25):谢谢凯瑟琳。很高兴来到这里。

凯萨琳(00:27):我很高兴能和你谈话。Aircall有一个如此迷人的增长故事，你知道，一个营销人员对另一个营销人员，我总是有兴趣尝试拉开帷幕，看看如何，不要使用太多的类比，而是看看香肠是如何制作的。所以，在我们深入探讨Aircall的故事之前也许你可以谈谈你自己，你的背景是什么，以及你是如何在Aircall工作的。

杰夫(00:53):是的,当然。在加入Aircall之前，我有过一些不同的经历。我的职业生涯很早就开始了。我最初来自海湾地区。我搬到纽约开始了我最初的职业生涯，当时我并不知道自己想做什么，我的专业是经济学，我出来的时候希望去读研究生。最后在《福布斯》找到了一份工作，也就是我职业生涯的开始。主要是做文案，广告文案，还有一些记者的代写。这是一次奇妙的经历，让我接触到了市场营销。但有趣的是，我要写的一篇文章叫做“最好的网络”，但本质上，你知道，采访我们正在纽约地区起步的企业家。

杰夫(01:50):在我的研究中，我遇到了一个叫Lawline的公司，这是一个在线教育创业公司，为那些需要重新认证他们执照的律师提供服务。这就像新兴时代，当你像实时玩家一样记得他们，那是，那是一件事。这些视频才刚刚开始上传到网上。因此，这是向在线教育迈出的第一步，所有律师都必须重新认证他们的执照。我们是第一个这样做的人，我们搬到了网上。

那是一段非常棒的经历，因为刚开始的时候，我们规模不断扩大，不断成长，你知道，我有那种传统的经历，从很早加入公司开始，我就在公司里做所有的事情。我立刻意识到，创业的生活，对我来说是令人兴奋的有真正的影响对我来说是令人兴奋的。

这是我进入创业世界的跳板。之后我深入研究了市场营销，在几家不同的公司工作。想想最近被Shopify收购的HR, Handshake。四年前我加入了Aircall。

凯萨琳(03:03):太棒了。Aircall为那些不熟悉它的人做了什么?

杰夫(03:06):是的。我们是一家企业，为支持和销售团队提供百分之百基于云的电话系统。所以专注于中小型企业。所以任何入站,任何团队都接受入站查询,e-comm公司,不管它可能是什么,需要有效的转接电话,并知道他们的客户是谁叫他们之前,或者销售组织,正在寻找一个生产力提高或客户更好的洞察他们的呼唤。主要有两个焦点。

凯萨琳(03:34):太好了。我之所以如此兴奋地和你谈话是因为你在公司成立的较早阶段就加入了。那不是很久以前，三、四年前。当时这家公司有多大?

杰夫(03:51):我记不住确切的雇员人数。我们大概有四四五十名员工，那时的收入有几百万。

凯萨琳(04:03):是的。今天，这家公司有多大?

杰夫(04:08):比这个大的。我们已经，我们已经从，你知道，那个阶段接近五千万美元的关口。所以我们在这段时间里发展得很好。我们已经扩展到了美国，这是我加入公司的最初目的之一帮助我们在美国建立了公司，我们也在全国范围内扩展了其他地区。现在我们有350人，可能很快会有400人。

凯萨琳(04:39):哇。如果我理解正确，就像我不是一个擅长数学的人，但我试着，我试着在我的脑子里算，如果我算对了的话。听起来，作为一家公司，你们在三年内增长了15倍。这大致准确吗?

杰夫(04:55):是的。我觉得这听起来很准确。是的。

凯萨琳(04:58):哇。这是难以置信的。你知道，自私地说，我想知道，我想知道那是怎么回事，因为那是成长的关键阶段。我也是一名创业营销人员。我喜欢创业的世界。

这就像每个人都想体验的圣杯。你在公司规模较小的时候进入公司，坐上火箭飞船，成为公司发展的一部分，为公司的发展做出贡献。所以，你知道，从营销的角度来看，就像，我把它交给你。也许你可以先做个铺垫，谈谈你一开始做了什么，以及一些促成公司发展的关键离职人员。

杰夫(05:31):我认为,我认为最重要的实现是一个是肯定的,我愿意相信,在营销和我们所做的事情产生了重大影响,但甚至在这之前,有一些固有的Aircall方面站在我加入的时间,即使我们都小,这表明我们有一个非常积极的机会，非常非常大的增长机会。

我有一个朋友和前同事，他很有创业头脑，他叫Preston Clark，我记得他几年前写过一篇文章是关于如何成为SaaS的销售副总裁。他写了一些关于如何发现隐藏的机会，如何找到那些小公司，我真的要在下一阶段引爆它。

杰夫(06:22):我记得当我参加我们的电话会议时，有一些事情让我觉得这是一件特别的事情。首先是早期的产品符合市场需求。我们在那里销售的是一个非常特定的细分市场，即SMB市场。

这种产品已经有了国内需求。这是积极的，你知道的，积极的增长。你可以看到，在早期阶段，在特定的客户群体中有些东西需要改进。

我们必须进一步发展我们真正的客户是谁，所有这些，但有一些东西，有一部分我们在世界上，人们发现它，注册它，与他们的朋友分享。

这是一个非常积极的信号。第二，我们刚刚进入一个新的市场，那就是美国，所以我们在欧洲已经证明了我们的吸引力，我们刚刚开始在美国市场。

杰夫(07:21):这让我非常兴奋。因为你可以看到产品适应美国市场的能力。第三点可能是最重要的，因为这是公司的可持续性，我们的CEO奥利维尔想要建立一个伟大的公司，为之工作，但你不能真正完成你想要完成的事情。

如果这不是真的，那么在一家公司呆上4年，5年，6年或者长期呆在那里就更难了，如果你没有这些。所有这些都是真的。首先是Aircall，我认为它帮助了我们。对我来说，这是他们所有营销策略或策略的基础，从某种程度上来说，这是他们所有营销策略或策略的基础。

凯萨琳(08:11):是的。我喜欢你关于想要建立一个伟大的公司的观点，因为这是事实，你知道，支持快速增长。我过去开过一家公司。我曾经当过CEO，任何一位CEO都能告诉你，增长可能是发生在你身上最好的事情，也可能是毁掉你的公司的事情，而增长就是毁掉你的公司的事情。

如果你没有建立那种强大的文化，那种人们真正想要去的地方那种他们天生就会自我激励，对使命感到兴奋的地方。

你提出这个问题很有意思，因为它被视为营销之外的东西，但我认为，这一切都回到了你的哲学，就像你的公司只有在他们有快乐的员工的程度上才有客户服务，这是相同的原则。

杰夫(08:57):对，对，对，就是这样。你知道，就是从那里，我们成长了我们的战略，我们的规模相当合理。所以我们在法国和欧洲其他地区已经有了很好的市场，我们想要扩展这些市场，进入一些新的市场。

还有德国，西班牙，英国，我们想要更积极地发展。我们已经从其他一些地区，比如澳大利亚，获得了一些早期的支持。然后我们，你知道，我们真的需要专注于我们自己，让它也扩展。

所以我们从一开始就有了一个国际战略，我认为这对我们非常有利，因为我们能够迅速传播，从第一天起就有了全球化的基础设施。

凯萨琳(09:51):现在我来澄清一下。当你加入公司的时候，包括你自己在内，营销团队里有多少人?

杰夫(09:56):还有另外一个人。

凯萨琳(“):哦,哇。好吧。是的。你是营销团队的第一个美国员工吗?

杰夫(帕克):没有，我们的美国办公室刚刚成立，我们的另一个员工也在美国。

凯萨琳(10:10):好吧。公司在美国以外的地方发展，没有全职的内部营销人员。是什么?

杰夫(10:18):是的。正确的。所以我们有一些人在写本地内容。但实际上，我们的第一个市场营销人员是在美国，我们的首席执行官奥利维尔，在公司历史的早期就非常坚定地要进入美国市场。

所以它并没有变成你知道的，继子或者讨厌的继子或者总是坐在后座之类的。所以他对建筑非常执着，从巴黎搬到了纽约。

所以他在这里建立了第一个办公室，和其他一些员工一起，一些在那之后不久被雇佣的员工，包括我们的第一个市场营销人员他当时是一个初级的通才。

凯萨琳(10:58):这是好的。你来的时候，你有国际营销方面的背景吗?

杰夫(11:05):这对我来说很新鲜。这是相当新的。只有其他讲英语的国家，比如英国，澳大利亚，但在欧洲市场不是很密集，这让我很兴奋，这让我很兴奋。

这是完美的，这是完美的平衡因为两端都有东西可以提供。你知道，我将非常了解这些市场。

与此同时，我的首要关注点是我们如何在美国做到这一点?我们如何在美国复制这种模式?所以在最初的六个月左右，我有很多机会专注于美国，因为那是第一个目标，在美国建设管道。

所以我不关心产品，我的意思是，我不关心或不关注产品营销。不，我们还没有进行后期客户营销。我们很在乎，但是

凯萨琳(吸):明白了。你不能把海洋煮沸。正确的。你从什么开始的?比如，你是怎么进来的?我觉得你的骨头很好，对吧?就像你说的，你的产品很适合市场。你已经有了一个真正伟大的公司的开始，你已经有了潜在的兴趣。既然你已经有了好骨头，那你要从什么开始呢?

杰夫(27):是的，有两件事。第一，我们的产品演示得很好。这是一个漂亮的产品。易用性。设计是真正脱颖而出的一个因素。首先是什么让这个产品与众不同?

而且，你知道，我的背景是我曾经安装过电话系统。我在Lawline工作期间做的许多事情之一就是安装公司的电话系统。这是ShoreTel。实际上是一家叫N5网络的公司，不久之后被ShoreTel收购了，但我建立了那个系统。

所以这就像是，你知道，这是一个男婴产品。他还有固定电话，电话，所有东西都和后面房间里的某个东西连在一起。每次我去检修的时候，我都是不小心拔掉电线和切断网络。

杰夫(十三12):我不知道如何训练任何人，因为它很难使用。我还记得我第一次使用Aircall的经历，我注册了自己的试用版。因为我花了几周的时间来设置，我已经在应用程序中设置好了。

就像我报名参加了庭审一样我有一个电话号码。我注册了一个津巴布韦的电话号码。我加入了我的队友，一切都准备好了。所以对我来说，那是一个令人惊叹的时刻，我真的觉得从侧面来说，当我是一个消费者的时候，我可以同情这一点。所以首先我真的，我们真的在想，我们如何马上向人们展示它?我们怎么把它弄出来?所以，你知道，我们一直专注于试验体验，并试图让人们达到演示的目的。

所以我们把重点放在了活动上，邀请人们来我们的办公室，举办社区活动。我们会在这些活动中向人们展示产品。我曾经做过很多关于网络研讨会的工作，就像漏斗底部的网络研讨会，产品驱动，然后把它发布出去，吸引一些早期客户。

凯萨琳(14:27):你说的事件，是指当地的事件还是描述?

杰夫(14:32):我们做了两个。我们会做一些贸易展览。非常昂贵。所以我们很谨慎，不想在那里做太多，但我们会举办当地的活动，邀请人们到我们的办公室，在销售或CX社区聚集五六十个人，举办活动。

围绕它做一点社区活动。最后，我们跟进了他们的工作，给他们做了一个演示。它会得到一些早期的成本，也就是吸引一些客户。是的。是的。然后就会有更多的问题。好吧。

所以我们有一些工作。随之而来的是更多的挑战，我们如何才能扩大规模并更快地发展?我认为在Aircall的营销中有一点非常独特，那就是我们注重合作和整合。

杰夫(15:28):所以到目前为止，北美市场增长的最大驱动力是我们与非常强大的公司合作，整合产品，然后推动共同营销和共同销售。

那么我们如何在北美建立品牌呢?最简单的方法就是把我们自己和HubSpot, Intercom, Zendesk以及一些已经做得很好的公司联系起来。如果我们能把自己和它联系起来，那就太棒了。

所以我们非常努力地进行整合，提高应用程序在他们的应用程序交易所中的排名，进行合作营销，我们做了所有的工作。只是希望，让我们把商标贴在那里，帮助分发它。我们研究了新员工的电子邮件。

它来自HubSpot，比如，当你注册了HubSpot，他们会推荐Aircall，注册其中一个应用。所以我们开始通过产品整合和合作营销的努力将自己与这些品牌联系在一起，然后它就从那里有机地发展起来了。

凯萨琳(十六):我想很多人都在谈论合作营销和渠道之类的事情。你能不能多谈谈，怎样才能使合作关系取得成功?就像你说的做很多工作，比如为我分析一下。

杰夫(16:56):这得从需求开始。所以我们试图超越联合营销的方式，帮助他们的客户实现双重需求。所以积分乘积部分是非常关键的。

我认为，我认为Aircall的核心是产品和营销真正地整合在一起。他们一直都是这样的，无论是试用体验，还是让客户惊叹的时刻，还是能够有一个，一个令人惊叹的UI用户体验，我们可以很好地演示。

或者如果是在集成方面，那么我们就与公司合作，将集成集成到他们的产品中，帮助他们解决问题。然后从营销的角度来利用这一点，我们如何与他们合作营销?比如HubSpot，时机很好。

杰夫(17:46):他们正在建立CRM系统，一个销售中心，就在他们开始建立支持中心之后不久。从Salesforce到HubSpot，你需要一个拨号器。所以我们建立了这个整合，我们为他们解决了这个问题。

有人从Salesforce到HubSpot，我是HubSpot的客户主管，我收到一个询问，我在Salesforce使用NewVoiceMedia。我需要一些新的东西，因为你们不集成HubSpot，或者你们不集成NewVoiceMedia。

我可以用什么?最终我们和HubSpot团队的想法是，嘿，我们要推广Aircall，这很好。

凯萨琳(18:24):你是怎么想起来的?有什么建议吗?是的。对于刚刚开始这个过程的人，你有什么建议?

杰夫(18:31):很多工作要做。我们把重点放在了我们的合作伙伴上，我们有这样的团队。这是营销的一部分，但我们始终专注于合作关系本身。

所以首先要得到一个客户，然后做一些不可扩展的事情，你知道，如果我们有，当我们试图在某些应用上发展时，比如HubSpot或某个客户，有一个K或Intercom，这些第一批客户，他们是非常有意义的。他们有个问题。你得马上跳上去。

如果你只是站起来展示，好的，我已经提到了，HubSpot上的Aircall，或者我有一个应用程序可以连接到HubSpot上。我们必须知道，如果我是HubSpot团队的成员，我可能会被问到关于这个集成没有工作的问题。

杰夫(19:24):所以如果出现这种情况，你必须马上解出来。从你的角度给HubSpot一个很好的体验。让他们知道合作的价值。随着时间的推移获得良好的评价，获得大量的安装量。帮助他们。

以HubSpot为例，他们非常注重发展自己的生态系统。他们发展生态系统的一个部分就是展示应用程序的安装。所以我们如何在这个生态系统上尽可能多地安装应用，不管我们必须做什么，我们可以以这种方式吸引他们的注意。

所以我们真的只关注匆忙，是吗?我们如何获得大量安装量?我们如何与这些合作伙伴一起创造令人惊叹的体验?我们如何解决对它们的需求?最终，如果我们能为他们提供足够的服务，给予他们足够的价值，我们就能成为他们的首选。

凯萨琳(二十16):你是否有什么特别的东西能够推动安装量的增长?

杰夫(20:25):有很多东西都说不，没有什么神奇的东西。我想不出任何一种魔法，你知道的，我们所做的一项活动能打开洪水之门。有很多工作要做。

它得到了一个，在三个月的时间里，针对一个特定的重点，进行一对一的对外服务，在细分市场签下了很多客户。这是搜索引擎优化，你知道，搜索我们的合作伙伴的竞争条件，再加上电话系统或呼叫中心或交易所的应用程序。

我们能做的就是把我们的网站定位成一个特定的方式，让人们朝着一个方向前进。所以很多活动，你知道，他们都来了，他们都有点复合。我认为最主要的是，我们把它作为战略的核心部分，产品在那里很稳固。

所以我们把营销和产品的努力结合在一起。我认为这是，你知道，这是一种踢球。之后还有很多活动。

凯萨琳(21:32):你还谈到了一个关键的事情就是在他们的合作伙伴市场或应用市场获得大量评论。你是否使用了一些特别的策略来获得这些评论?

因为我以前就遇到过需要得到评论的情况，有时候感觉就像拔牙一样，试图让人们同意，同意，我同意。然后他们永远不会。或者，你是怎么做到的?

杰夫(22:01):只是支付人。发一封电子邮件，然后支付一张25美元的礼品卡。这是我们唯一的策略。

凯萨琳(22:09):是的。好吧，如果成功了，如果成功了。是的,

杰夫(二二12):是的,是的。为评论付费。

凯萨琳(二二15):你有没有在你的伴侣关系之外进行类似评论网站营销的投资?比如，你参加过G2的比赛吗?

杰夫(22:25):是的。是的。所以，我想说的是在合作伙伴之上，这一直是我们的关键驱动力之一。我们也一直非常关注入境服务。所以评论网站一直是其中的核心部分。你知道，我们可以，我们可以控制它。

所以我们想看看，世界上有什么是我们能控制的?我们有客户，很多人都很高兴。我们可以控制对G2和Capterra的评论数量。我们只需要赶快去做。所以我们把重点放在了第一个，应用程序评论网站上，我们认为我们可以在那里获得中小企业的市场份额，这是我们目前更关注的，真正的小企业。

我们专注于Get App, Capterra。因为这些类别或那些平台推广它们而获奖。最终我们也会在他们身上花钱来帮助推广。

凯萨琳(23:23):好了。所以,好的。我带你走上了一条曲折的道路，因为我喜欢，我喜欢深入细节。所以你建立了这些合作伙伴关系，这真的开始升温，你的潜在客户和客户获取。现在我把它还给你们。

杰夫(23:41):是的。我们用HubSpot，对讲机。我们相处得很好，现在也一样，这也说得通。Aircall +对讲机，你可以聊天和电话在一起。所以我非常关注与他们的合作营销。与他们共同营销日历。

我们也和他们一起开发了一些独特的产品。我们现在有一种叫Aircall的产品。这不是我们仍然积极推广的东西，但我当时有很多关于它的议论，你可以将内部通话直接转换成电话，电话将直接打给你当时正在聊天的代表。

所以当你在这些类型的活动上有了真正的创新，然后我们把它变成一个应用生态系统。所以一开始我们很努力，我们开发了所有的应用。

杰夫(24:28):我们试图与他们建立合作关系。然后在这个增长周期的某个时刻，我们想，我们可以成为其他公司正在建立的公司，然后试图与我们合作，与我们合作。然后我们可以用这种方式进行铅共享。

所以在某种程度上，我们把它变成了一个开放的应用市场，可以建立在Aircall市场的基础上，建立在Aircall API的基础上。我们将它们发布在我们的应用交换平台上这是我们在过去一年半，两年左右的时间里一直关注的事情。

我们已经有六七十家公司在我们的平台上开发了应用，这是一个很好的扩展。所以我们就把它当作，好吧，我们必须尽快完成它。我们现在仍然这样做。我们如何让其他公司也这样做呢?创造一个飞轮效应。

凯萨琳(二五21):现在你正处在人们想要的相反的位置，而你正竭尽全力与HubSpot建立一段关系，希望现在有一些人正竭尽全力与你建立一段关系。

杰夫(25:31):是的,这是。仍然是两种方式。是啊，我们长出来的。华丽的客户。我想我能说出很多，很多对我们很有帮助的合作伙伴。这也是其他领域的一个重要驱动力，你知道，无论是对内还是对外。

凯萨琳(25:49):你什么时候把出站加入其中的?有多快呢?

杰夫(25:53):早?非常早期的。

凯萨琳(25:56):你是让自己的团队做外派还是外包?你是怎么处理的?

杰夫(26:03):在房子吗?从一开始和不同地区的反应?你知道，国际部分是非常有趣的，在某些地区。你知道我想到法国，举个例子。他们的回复率是美国的三倍，两倍。

所以我们到处都在种植。我们已经有了特别提款权，我们在法国、德国、西班牙、英国、亚太地区和北美都有特别提款权团队，尽管他们在本地市场的增长有一些不同的古怪和独特的点。但是，是的，我们扩大了规模，很早就建好了。

我们想在公司内部做这件事，我发现它特别有价值，不仅从管道生成的角度来看，而且从我们刚开始进入市场的时候来看。我的意思是，这是你了解和试验谁是你的客户的方法。你可以尝试不同的片段，你可以迭代，你可以看到响应的消息，你得到的是被响应的。

凯萨琳(27:16):这个团队是做市场营销的还是做销售的?

杰夫(27:21):它坐在，它坐在销售。是的，它坐在销售部门，但和我的工作关系很密切。有一段很短的时间，我想这就像初创公司的生活，但有一段很短的时间，在2018年，2017年底和2018年的大部分时间里，我领导了北美销售团队。所以这是一个模糊的问题，因为这都是我想到的。

凯萨琳(27:46):所以，你知道，这很有趣，因为我总是说，每个营销人员在他们职业生涯的某个时候都应该做一名销售人员，这让你成为一个更好的营销人员。

杰夫(27:54):是的,完全。没有比这更好的方法去了解客户，去理解什么信息能引起共鸣。我的意思是，我们正在进行的活动是为了找出哪些顾客在回应，他们在回应什么信息?

凯萨琳(28:12):了解销售人员需要从市场营销中得到什么。

杰夫(28:15):是的,没错。我的意思是，这就是，这就是，这就是我们如何确定要构建的积分。这是我们算出来的。网站上的信息，我们今天仍然在大量使用。我们在平衡中发现的很多信息是，你知道，在我们今天的市场营销中很活跃。

凯萨琳(28:31):好了。现在我真的很想听听，这一切正在发生的平行故事。这是你从战略角度所做的。你的团队是如何发展的?因为你加入了，只有你和另外一个人现在你的团队里有多少营销人员?

杰夫(28:51):大约有30个营销人员。

凯萨琳(28:53):噢,我的天啊。

杰夫(28:55):然后我们有另外10个左右的渠道伙伴关系。

凯萨琳(28:59):跟我说说，这是怎么发展起来的?比如你最先添加的职位是什么?

杰夫(29:06):是的，所以我们非常关注需求。我们早期雇佣的大多数人都很抢手。我喜欢你刚开始时的这种心态，因为需求可以破解，我现在不常用这个词了，但需求可以拼凑在一起，在某种程度上破解产品营销信息。

我们可以计算出内容，因为你必须回答这些部分，才能生成管道。默认情况下，你必须实验，你必须弄清楚。你可以从另一边开始专注于产品营销和信息传递并不能解决需求部分，而不是把所有东西拼凑在一起。

首先我想问的是我还好吗。是好的。我最想做什么呢?我们真的想做好按需营销，收购营销，建立我们的搜索引擎优化策略，弄清楚哪些渠道对我们有用。

杰夫(30:08):当涉及到客户群体时，要有实验心态，比如发信息，所有这些活动。所以我们的第一个员工在北美很受欢迎。

我们聘请了多个内容营销人员来建立我们的搜索引擎优化，你们为此付出了很多努力。然后我们雇佣了我们，然后继续活动因为我们早期的市场营销，就像我提到的，对我们很有效。我们为活动招聘。我们开始增加合作伙伴客户经理来处理我们的合作伙伴。它从这里开始缩放。

最终，我们到达了一个点，所有的东西都被安置在美国，我开始看到一个巨大的不平衡。我们把所有的重点放在美国，然后试图把这些东西翻译到欧洲，这是一个错误。

杰夫(31:03):你不能只是翻译内容然后称之为本地化你知道，本地化市场准备工作。所以我们的第一批员工去了巴黎领导我们在欧洲的发展。

最后她建立了一个相当大的团队。这个团队实际上比美国团队更大，因为我们本地化了所有内容，我们针对西班牙市场和德国市场制作了原创内容。所以我们非常注重内容营销部分。

然后我想说我们推迟了产品营销直到雇佣了大约15人，一年半。我雇佣了我们的第一个产品营销人员。太迟了，但我认为在那个时候，对于我们所担任的每一个角色，你知道，我认为我们，在我们扩展到一个新的领域之前，如果它是以需求为中心的，我们想知道这是我们应该加倍投入的。

杰夫(32:00):如果它不是以需求为中心的，那么我真的想要感受到一些压力。就像我们必须拥有它一样，我们不能比现在更拼命地努力了。如果我们没有这个,是真的会阻碍我们与与心态当你开始大规模的进入,这是你知道的,像,哦,我们真的需要客户营销,但是真的没人,我们可以做客户的内部营销如果我们优先,或者,你知道,它给了人们一个新的机会或者找到了一种方法来移动碎片。

所以我们把产品营销放在第二位。我们在三楼进行了手术。但我们没有运营主管。我们在这方面更多地利用了我们的收入运营团队。最近我们也引入了品牌营销。如果我回顾我们的血统，那就是需求，满足，然后在欧洲做同样的事情。

产品营销。这真的帮助我们找到了不同的群体，扩大了不同的垂直市场，使销售能够上升。然后开始让品牌经理们思考，你知道，我们的，我们的，我们的，我们在我们的风格，我们的语气，我们所有的这些活动上有多么不同。对于我们的战略，我们有很好的长期优势。

凯萨琳(33:30):你今天有多少直接下属?

杰夫(33:33):我有，让我们看看。它最近发生了一些变化，所以我现在有8个。

凯萨琳(33:41):是的。这大概是，我觉得这大概是你在开始觉得疯狂之前能达到的最大限度。你整个星期都是一对一的。

杰夫(33:50):是的。是的。这些团队包括北美需求，欧洲需求，产品营销，品牌。我们有一个生态系统负责人负责运营我们的市场，负责安装在我们市场上的新应用。

我们还有一个开发者布道的负责人，他是我们的联合创始人之一，他主要负责开发者的市场营销，帮助他们在Aircall上创建内容。还有我们的品牌主管。

最后两位是我们北美团队的边缘人物，他们现在可能要向市场长期报告，他们是我们的合作伙伴主管和渠道销售主管。

凯萨琳(34:31):好吧。好吧。所以我可以一直跟你聊我还有很多问题要问你，但显然你是个大忙人。所以我对你的问题是如果你是说话人现在是在相同的鞋子你在三年前,像进来第一,你知道,主管营销和,这是一个或两个人在公司和他们,他们的目标是扩展你的方式。你会给他们什么建议?

杰夫(35:00):我认为这里有两个看似独立的概念。一是我们真正关注的是，我们能在哪里找到有效的增长?测试它，然后加倍下注，同时也在这一过程中进行一些大的赌注，这在未来两年是必要的。

这一点非常关键，因为如果我们不做那些在很长一段时间内都不会有回报的大赌注，我们就无法进行真正的测试，我们就无法继续发展。我们会在短期内增长，但不是长期的。

所以我认为我们所做的，并且仍然成功的是考虑短期和长期，举个例子。我想我之前提到的所有事情都是短期的。这种测试心态和成长，但长期来看，我们必须回答一些困难的问题。

杰夫(35:56):我们在某些整合和合作上投入了很多，比如Salesforce。我们在渠道方面进行了投资，建立渠道团队和直销是一项艰巨的工作。

在我们的市场上投入大量的工作，让应用程序建立在市场之上。最重要的是，那些东西在两年内都不会有回报，我们认为他们会成功的。

但你必须放置足够多的这些，并以一种你可以接受的方式构建它，即使其中一些没有完全发挥作用，好处也会在那里。有几个人做得非常非常好。

凯萨琳(36:37):我认为，你也需要一个有同样态度的CEO。因为这是一件事，你觉得我要下大赌注，知道这是一个大赌注，它可能会成功，也可能不会。但是，我觉得这是作为营销主管的棘手之处。你知道，有很多营销人员看到了其中的价值，但如果他们不真正与C套件的方法一致，那么这可能会适得其反。

杰夫(37:01):是的。是的,完全。我认为这要回到最初的观点，也就是，加入公司之前的因素表明公司有机会变得特别，CEO的心态是关键因素。

凯萨琳(37:20):是的。哇。就像我说的，我可以花几个小时向你请教，但我要转换话题因为有两个问题我总是问我所有的客人。所以在我们结束之前，我想确定我要问你。

首先，播客是关于入站营销的。所以我很好奇，你是否认为有某家公司或个人在为如何做好入境营销设定黄金标准。

杰夫(37:44):我不能不说对讲机，因为我喜欢对讲机，我这么说并不是因为我们的伙伴关系。但是，当我刚加入公司的时候，我记得我们董事会的一位成员面试过我，问我，如果我们可以创建一家公司，你会效仿谁?效仿吗?对讲机是我的回应方式。

只是喜欢他们的品牌或内容策略。它们真的，它们真的很鼓舞人心。我认为他们一直做得很好。一个叫肖恩·墨菲的人现在负责他们的市场营销。他是很神奇的。

我也很喜欢这个工作，有很多不同的答案。就像我喜欢龚建立的那种魔力一样。我觉得这很鼓舞人心。Drift在社交媒体上做了一件很酷的工作，对于他们所做的事情，他们所创造的东西，他们的剧本中肯定有一部分是可以借鉴的。

我也认为，Gorgias是一家与我们密切合作的公司，它在帮助桌面领域做了非常出色的工作，在黑客思维方面有了长足的发展。所以我认为有很多公司在入站方面做得非常好。

凯萨琳(39:00):好了。我喜欢这些例子。你不是第一个提到对讲机的人，所以他不只是有偏见。肯定有什么。因为我以前听人这么说过。第二个问题。与我交谈过的许多营销人员都表示，他们最大的挑战是跟上数字营销的所有内容，因为如今数字营销变化太快了。就你个人而言，你是如何掌握所有的最新信息的?

杰夫(39:23):我是说，我尽可能多地阅读。无论是关于市场营销还是非市场营销，我都从非市场营销书籍中找到了很多灵感。不管是传记，将军的故事和战略类的书，我都非常喜欢。

有一本叫《系统思维》的书，是唐娜·梅多斯写的，这是一本关于逻辑思维的好书，就像逻辑思维和系统一样，可以帮助，可以为任何事情创建基础设施。

我觉得这是一本非常有趣的书，因为它适用于市场营销，因为你知道，市场营销是一个疯狂复杂的系统，随着它的逻辑发展。你可以，你可以把东西系回去，我有很多这样的励志书。

杰夫(40:21):而在外部，则是更具体的直接营销。我的意思是，任何一种传统的博客，无论是Saastr还是Tom Tungaz，无论是你的传统的搜索引擎优化领域，你知道，SEMrush，诸如此类的东西。

我爱，我爱入境。我爱SEO。所以我尽可能多地阅读这些活动。我还想说《收入集合体》我的意思是，天哪，我不知道我学到了什么，更像是整个生活，还有市场营销，因为你有这个星球上所有伟大的市场营销人员，你可以向他们发布信息。

所以我要，我要向税收团体致敬，天啊，我们就是这样认识的。

凯萨琳(41:11):我们就是这样认识的。

杰夫(41:11):是的。我想我就是在这个社区学到了很多东西。你可以浏览日志，阅读过去的对话记录，这是一个晚上的阅读。

凯萨琳(41:21):是的,太好了。我支持这一点。如果你喜欢自传,像你说的,我不知道如果你已经读过这个,但是我对你的一个炎热的小费,我无耻地抄袭这从大卫取消漂移,因为他是我本技巧,阅读的自传阿诺德·施瓦辛格。实际上有一些最神奇的课程，比如营销，商业和生活课程。我完全被它迷住了，我的意思是，我通常不会从书架上拿起一本书，所以，是的，它很棒。

杰夫(41:55):我会的，我会的。我要为我妻子演这个角色因为她知道我对他很着迷。

凯萨琳(42:03):你读过了吗?你读过吗?

杰夫(42:06):我读的好像是前半部分，我还没有读完呢。实际上。这是音响。好像是我一个人做的。

凯萨琳(42:11):我在锻炼的时候听过，实际上我在举重的时候也听过，我会说，好吧。我是说，如果阿诺德能像他那样，我能举起15磅。正确的。所以很好吃。我喜欢那本书。不管怎样，关于阿诺德就说这么多吧。如果有人在听这个节目，想了解更多关于Aircall的知识，或者想和你在线联系，他们最好的方式是什么?

杰夫(42:35):我总是这么说。一个简单的方法是打我的空中电话号码(646)712-9381。你会得到一个，你会得到一个很好的语音邮件体验，如果你打电话，我有很多线路。所以我可以，我可以，我可以把它分发出去，而且不会毁了我的你知道，我的手机，

凯萨琳(42:59):我觉得你是第一个把电话号码给我的客人。所以我喜欢这个。

杰夫(43:04):就这些吗?就是这样。别，别，别给我发邮件。我想，你可以用LinkedIn联系我，因为这很容易找到我的。但是，是的，它只是一个无线电话，它会收到信息，并告诉我如何联系你。

凯萨琳(43:19):酷。我觉得每个人都应该测试一下。这太棒了。好吧。好吧,如果你听,你喜欢这节课中,我希望如果你想去苹果播客或您所选择的平台和离开播客,最好是五星级评论,当然,任何评论你认为它的优点引起其他人找到我们。如果你知道有人做了很棒的入站营销工作，请发推给我@workmommywork，因为我很想采访他们。这周就到这里。非常感谢你，杰夫。

杰夫(43:47):谢谢你,凯萨琳。

想在播客发布时保持更新吗?

请在下方留下您的姓名和电子邮件地址，我们将在每周一给您发送节目说明!