[免费模板]用这个前景匹配矩阵确定你最好的销售线索和运营

“这潜在客户实际上是对我们有益的吗？”

这是一个简单但有挑战性的问题，成为重复，内部对话，因为销售代表评估他们是否与之交谈的前景正确的销售机会追求。

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在代理行业或销售服务领域，要找到上述问题的正确答案，需要回答围绕以下问题的无数辅助问题:

• 他们有预算吗？
• 他们需要我们最擅长的服务吗?
• 他们的目标市场是哪个国家？
• 他们的领导团队买了吗？
• 他们的核心价值是否与我们自己的匹配？
• 他们的团队的个性是否与我们自己的人保持一致？

考虑了这么多，决定与一个不太合适的前景继续前进，可能会在你的组织内部造成严重破坏，远远超出销售部门。

IMPACT的销售团队一直并将继续每天解决这类问题。

因此，我们知道我们需要创建一个工具来帮助我们导航“不”、“可能”和“最适合”我们组织的前景。

然而，在我们进入解决方案之前，让我们先了解它后面的“原因”。

合适的销售机会的第二次和三阶效应

读这篇文章的许多人都是成长组织的一部分。

吸引和保留净新徽标（并迅速）是您聘请更多人，开发新产品的路径，或者任何定义成功的其他其他目标。

Over the years, we’ve learned a TON (the hard way) as one of those growing organizations, but perhaps one of the greatest is understanding the pursuit of a poor fit prospect, and on-boarding them as a client can be as detrimental (or worse) to an organization as making a bad employee hiring decision.

当销售代表决定继续前进时，可能会发生以下几件事情，而这些事情可能并不适合长期发展:

情景1：不必要的会议

由于销售代表有一种感觉倾向，如果一个前景可能不好，他们可能会要求在销售的实际过程之外的多次会议。

这意味着在销售领导者中拉动（为了获得前进或没有），并可能潜在地将来自其他客户端的服务人员从其他客户端扣除。

通常，这些会议需要几个小时，并缔结每个人的一般共识仍然没有确定。

这种最终结果是一个昂贵得多的销售过程，当在许多交易中相乘时，对损益表上的“销售成本”项有显著的影响。

场景2:低团队动机和低产出

在这个场景中，假设一个总部位于您的典型服务区域之外的潜在客户已经通过您的整个销售过程，成为您的客户。

还假设他们的时区正是在您自己之前的12小时，并且需要组织的多个团队成员在6点或8点到晚上6点到8点举办会议以适应客户。

可以想象，此时的会议可能会切入早晨的例程或中断家庭时间。

这种情况会让人产生消极的压力，肯定会影响会议的结果和客户后续的工作，侵蚀团队-客户的信任，甚至潜在的关系。

在上述两种情况中(我们都看到过)，最终的结果是更高的销售成本，更慢的销售，以及潜在的更低生产力的团队。

让你更容易发现最好的销售线索和机会

直到最近，影响的理想或最合适的前景标准生活在自己的大脑和一些长期不协调的其他人中。

然而，随着我们的销售团队不断壮大，我们必须与这些标准保持一致，这样我们才能避免场景1、2或37。

进入：前景合适矩阵

前景合适矩阵是我们组织的记录指南，用于确定我们应该与之合作的领导，并共同创造最佳结果，共同创造最佳结果。

注意：你可以在这里获得这个矩阵的免费定制版本！

为你的组织使用潜在客户适合矩阵

该模板的美是可以定制的，以适应任何销售流程或资格标准。

在其中，您会注意到以下内容：

沿着顶部是一个蓝色的酒吧，名称服务，表示下面的每个人都最适合某一特定业务领域。

该服务的名称也与纸张对应（位于底部的标签上）。

它是以这种方式设计的，因为许多组织提供多种服务，每个组织可能有不同的预算，时序等资格标准。

最初的两列构成了限定者限定词有两种作用。

首先，“交易阶段的销售过程需要识别，那么，标准“应该在特定交易阶段进行评估。

使用此模板时，审查和自定义您在评估哪些前景和调整您寻找的销售过程的阶段时查找的标准。

最后三列表示“合适的水平“前景。

值得注意的是，通过“最好的事物，“”也许”和“不”指示器。

在某些情况下，你可能会发现“最好”和“可能”都只有一个答案。

在其他情况下，你可能会发现一些“不”的标准并没有影响到“可能”。

例如，在影响的情况下，“销售代表”是我们在“探索”部分销售过程中评估的标准。“1+”重叠“最佳”和“可能”重叠，而“0”是“编号”

最后，在列标题下面“否”下面有一个注释观众的评论，虽然前景可能不适合服务中的特定标准，但这并不意味着他们是您提供的其他服务的贫困性。

将潜在客户合适的矩阵付诸实践

前景合适矩阵在销售过程的每一个阶段——从领导资格确认到第一次谈话到结束陈述——都要用到。

既然您知道它是如何设置的，这是在评估潜在客户或销售机会的可行性时如何利用它的两个例子。

示例1：数据库勘探

具有健康联系数据库的组织，这些联系人正在主动推动更多销售对话（出站方法），可能会考虑分配大量的a业务发展代表（BDR）是时候剔除这些联系人，寻找合适的人伸出援手。

然而，在这样做时，效率和时间是首要任务。

数据库可以由数百，数千甚至数千次联系人组成。即使在最小的数字中，BDR也必须清楚地透明，以便缩小他们的焦点。

在该特定示例的上下文中，矩阵假定您使用Hubspot等工具来收集和存储每个联系人的引导智能。

设计矩阵

In this situation, under the “Deal Stage” (or “Stage” if you’d like to include pre-sales activities) heading, you might use the term “Identify” to label the database prospecting part of the process AND to group together a number of qualifying criteria used when evaluating leads that have converted on your website.

在右下的下一列（“条件”）中，您将想列出您知道的事情，如果它们满足“最佳”或“可能”列，将为您提供最高的响应率。

这些标准可能包括:

• 最后一次出现在网站上
• 查看的页数
• 转换数量
• 公司规模
• 联系的作用

然后，您将需要进一步澄清“最佳，可能或不”的适合级别。使用该示例，“上次在网站上看到的时间”，它可能会如下崩溃：

• 最好:在最后30分钟内
• 也许：30分钟 - 2天
• 没有:2天+

即使使用上面的简单资格标准和描述（例如示例），BDR也可以快速地将少数联系人从成千上万的列表中分离，并大大改善其时间投资的回报。

实施例2：主动聆听和留住组织

在许多情况下，在与他们交谈之前，销售人员可能没有必要的引领情报取消机会（思考：提及领导者的组织的朋友）。

在其他人中，他们可能有足够的机会来相信他们值得谈话，但并不是积极的，他们可能是一个很好的契合。

在任何一个事件中，前景合适矩阵可以在你的对话中使用(也许在另一个显示器上打开)，积极地确认你的谈话对象是在“适合级别”栏中的“复选框”。

这让你有能力在通话过程中保持条理，确保在将潜在客户推进到流程的下一个阶段之前满足必要的标准。

这种方法的额外好处是改善销售人员的谈话轨道。

通过理解结果(需要满足的标准)，他们可以专注于关键问题的表达，让对话更自然地进行。

最终，他们将通过将多个问题巩固到一个问题中变得更加高效，以便让前景对某些标准开放。

这可能会问这个例子，“你能从开始完成典型的销售过程吗？”而不是“你通常需要多长时间才能关闭交易？”然后“你直接或通过分销渠道出售吗？”

下一个步骤

希望到目前为止，本文能够帮助您认识到记录使潜在客户或销售机会“最适合”您的组织的限定条件有多重要，以及您如何开始与团队的其他成员一起扩展这些知识。

下载免费的Prospect Fit矩阵模板这里开始。