销售7:如何制作惊人的80%视频(+例子)

想想你的销售团队在第一次销售约会中通常会被问到的所有问题。有多少通常是相同的?

我们调查了数百家公司，结果是一致的。

销售人员几乎每次第一次打电话都回答同样的老问题。

事实上，大多数人说80%的问题每次都是一样的。

问题是，如果我们知道问题是什么，为什么还要等着答案呢?

如果你能在第一次销售预约之前回答这些问题，会发生什么呢?电话会短一些吗?前景会更令人兴奋吗?他们会更加信任你吗?

这就是我们所说的80%视频。

什么是80%视频?

根据定义，80%的视频是销售视频它回答了几乎每个潜在客户都会问的前7-10个问题，并在你开始工作之前分配给他们观察。

主要的结果是缩短了销售周期，在你和你的客户之间建立了更加信任的关系。

听起来不错,对吧?

在这篇文章中，我将向您展示我们的可靠过程，以确保您的80%视频是您所需要的，并向您展示一些很棒的例子，以及我看到许多人在使用这类视频时所犯的最常见错误。

在我们继续之前,请注意，我用来描述这个过程的语言是为一个以服务/产品为基础、以盈利为目的、有多个成员的销售团队的组织量身定制的。

你的销售过程可能与我描述的不同。你可能没有一个销售团队。你可能有一个不遵循传统销售流程的产品。但是，这些原则仍然适用。

如果你有任何前景，他们就会提出问题。80%的视频和提议的过程可以重新制作，并为您工作。我保证。

如何制作一个有效的80%视频

让我给你一个简单的练习，如果遵循得当，将帮助你确切地决定如何开始这样的视频项目。

第一步:组建销售团队

是的，你在销售团队的朋友必须参与这个过程。

他们每天都在和你的潜在客户交谈。他们知道他们问的问题，坦白地说，他们将会是使用这个视频的人。

一个很容易陷入的常见陷阱是走向领导力。

事实上，当我与许多首席执行官甚至销售领导交谈时，他们已经有很长一段时间没有进行销售电话会议了。

因此，你需要召集那些在前线的人。

除了销售代表，这可能还包括销售支持成员，业务开发代表和销售开发代表等。

第二步:问他们一些简单的问题

“在你的第一次销售约会中，是否可以说你每次都在回答同样的问题?这些问题有什么例子吗?那些会让你觉得“真的吗，又要问这个问题了?”

考虑如何提出和/或回答这些问题很重要。

注意，我们指定了FIRST销售预约。在许多销售周期中，这些问题非常常见，但在周期的后期才会出现。为了这个视频的目的，我们需要第一个。

还要注意这些问题的特殊性。

我们很容易想到这些问题希望他们要求我们，因此让我们看起来很棒，但这并不总是现实的。

我们需要知道潜在客户真正想知道什么，这样我们就能在他们提出问题之前做好回答的准备。预测这些问题，建立信任，并表明我们真正了解我们的业务和潜在客户的担忧。

不管我们回答“这花了多少钱?”或者“这个产品/服务有什么缺点吗?”他说:“我们必须解决这些问题，并将其作为一个教育机会，以促进我们的前途。

记住，这个视频是开始在这个阶段建立信任只会加强你的潜在客户与你之间的联系。使其计数。

第三步:列一张清单，按优先顺序排列

你可能会惊讶地发现，你提出的许多常见问题都是一样的。

(这就是为什么它被称为“80%视频”。它们应该是最常见的，因此你的许多销售团队成员都会提出同样的问题。)

相反，我也见过一些问题非常分散的案例。

这可能有很多原因，我将在下面详细说明，但这个想法是为了在真正的前7-10个问题上达成共识。

在这一点上，你可能会问自己“我到底应该如何对一个冗长的列表进行优先排序?”

我很高兴你问了。：-)

冒着听起来多余的风险，这个视频是为了两个目的:

1. 缩短你的销售周期，产生更高质量的销售对话。
2. 让你的潜在客户看到、听到和了解他们将要共事的销售代表。

对这些问题和答案进行优先排序的一个简单方法是考虑什么对你和你的潜在客户最有帮助，以及是否有一种方法可以缩短你的销售周期。

例如，您可能会遇到四个与成本相关的问题。你是否有可能在题为“与你的公司合作需要多少成本?”的环节中解决这四个问题?

顺便说一句:你可能有多个细分市场，它们有不同的问题。

这完全没问题。这只是意味着你可以考虑为每个片段添加多个80%的视频，或者你可以稍后再解决这些问题。这是你必须为自己做出的决定。

步骤4:把这些问题列在一起

一旦你缩小了问题的范围，就该找出答案了。让每个人都参与到下一步是很重要的。

虽然每个销售代表都有自己的80%视频(稍后会详细介绍)，但如果你不先概述你的答案在一起,混乱发生。

好吧，也许这有点戏剧性，但如果你不把答案列在一起，考虑一下结果。

有没有可能每个销售人员都会用完全不同的方式回答这个问题?这将如何影响客户的期望?

此外，如果你不作为一个群体来处理这个问题，有没有可能你不会得到充分的参与，从而延长制作这些视频的过程?

不要担心为每个问题编写完整的脚本。实际上,请不要那样做。

你应该允许每个代表用他们自己的语言陈述事情，但要概括出你想针对每个问题提出的要点。

这看起来像这样:

“和你们公司合作要花多少钱?”

• “视情况而定”:
• 合同的长度
• 工作范围
• 公司规模

现在，每个代表都可以谈论关于成本的相同观点，但要用他们自己的语言。

步骤5:每个销售代表制作80%的视频

现在你已经收集了所有必要的元素，是时候制作视频了。

你可能会想，“哇，让每个人都做一个这样的东西，听起来工作量很大。”

是的，你是对的，但是，根据我们的经验，这是非常值得的时间。

我们允许潜在客户看到、听到和了解我们的能力是在销售中使用视频的最大属性。

可以说，这是在你遇到潜在客户之前与他们建立信任的最有效方法。这就是为什么如果回答这些问题的人，因此在视频中教育观众的人是他们将合作的同一个人，你就打了一个可靠的本垒打。

与每个销售团队成员安排适当的时间(不应该超过一个小时)，回顾问题和脚本大纲，然后简单地拍摄他们的回答。

一个简单的框架可以确保您得到所需的一切我们的“视频6”框架．

然而，为每个人录制视频可能并不总是一个选择。既然如此，我们的建议如下。

如果以上内容不可能实现，那么就没有可行的方法来实现它，然后制作一个通用版本来回答这些问题，并简单地让每个销售代表将其与1:1的视频一起发送。

如果你不熟悉1:1视频，你可以学习更多在这里．这至少能让你的潜在客户听到并了解你，即使你不是那个教育他们的人。

再次强调，这不是最有效的选择，但在紧要关头也能奏效。

那么，一个很棒的80%的视频到底是什么样的呢?

以下是IMPACT客户80%的真实视频示例。

他们可能看起来或听起来不像你的公司，但已经完成了我们讨论过的为这些公司带来的各种好处。

• 缩短销售周期
• 信任建立沟通
• 受教育程度更高的人

记住，考虑到这些内容在销售中是如何使用的，可以创造出各种解决问题、定位视频并在其中进行交流的方法。

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常见的错误会让你80%的视频失败

作为一个团队，我们已经回顾了80%的视频，并知道常见的陷阱是什么。

如果你想在第一次尝试的时候就得到最好的结果，那就尽量避免这些方法。

在第一次销售约会前没有使用80%的视频

这完全违背了本视频的主要目的。考虑到你是在识别和解决你知道在第一次约会中会出现的问题，你最终会回答这些问题。这并不会缩短销售周期或提前建立信任。

使用它作为一个视频Pitch甲板

这是很常见的。事实上，我们很容易将其变成一段自私自利的内容。

不要误解我的意思;你应该传达价值，你应该陈述竞争差异。然而，当观众意识到你只对销售感兴趣而不是真正的教育感兴趣时，这就有问题了。

不是来自你的销售团队

这是领导力或营销可能会扼杀进步的领域之一。

让那些在前线的人为这样的视频开发和创建内容是很重要的。

他们知道他们在和谁说话，他们有什么问题，他们如何做出购买决定，以及常见的反对意见。

这使他们成为如何制作这类视频的最重要的专家。时期。只要是有教育意义的，而不是自私的。

没有给出足够的细节

你能花3分钟回答你最关心的问题吗?确定。

30分钟可以吗?绝对的。

关于视频长度有一个黄金法则:它应该尽可能长，但也要尽可能简洁。

你可能有一个非常短的销售周期，不需要太多考虑你的前景。你可能会有一个更长的、更周到的销售过程。考虑一下，你的买家不想犯错，他们想做出明智的决定。这个视频应该反映出他们到底想知道多少。

视频销售新展望

如果处理得当，80%视频可以成为销售团队使用的最有效的视频内容之一。事实上，对于我们和我们的客户来说，这是一个成功的销售策略视频的主要元素之一。

有趣的是，这并不是革命性的。

它只是对我们都知道的东西进行积分。消费者从他们熟悉、喜欢和信任的公司购买产品。更不用说，我们的销售周期越短越好。在许多情况下，这意味着你可以卖出更多游戏，降低用户获取成本，在某些情况下甚至降低用户流失率。

这些好处都是通过专注于客户问题而获得的，不要让任何事情阻碍你赢得客户的信任。

想要对你的80%视频有一些反馈吗?寄给我zbasner@impactplus.com我很乐意提供我的想法