如何掌握在销售过程中使用内容的艺术

如果你的企业正在创建内容，作为整体入站营销计划的一部分，很容易认为，如果你发布得足够频繁，流量、线索和销售就会神奇地涌入。

然而，我们在IMPACT网站上看到的情况往往是，当企业发布大量内容时，它们的网络流量会得到最初的提升，但当涉及到大幅增加的销售时，仍然会出现不足。这是因为我们的营销团队并不总是知道我们的销售团队需要什么来提高效率。另一方面，我们的销售团队不明白为什么他们应该在销售过程中使用内容以及如何使用，所以他们没有参与这个过程，也没有帮助创建或使用内容。

我们留下的是令人沮丧的大量混淆，这两个团队应该朝着同一个目标合作-为你的业务创造收入．

如果你不知道如何帮助你的营销和销售团队一起工作，为销售过程恰当地创建内容，你当然不是一个人。

为了看到不可思议的入站营销结果，你需要得到很好的为您的团队创建他们可以在销售过程中使用的销售实现内容。当它正常工作时，您的销售团队可以使用您的营销团队创建的内容以无限快的速度完成更多交易．我们在IMPACT的客户掌握了这种销售技巧，已经获得了令人难以置信的投资回报率——一些客户仅通过集成我们将在本文中与您分享的一个简单流程，就获得了数百万美元的收入，包括:

• 什么是转让销售，它是如何运作的。
• 建立内容驱动的销售文化的重要性。
• 教你的销售团队如何在他们的过程中使用内容来缩短销售周期，增加销售。

免费课程:作业销售:内容是你最好的销售工具

如果你将这些技巧付诸实践——许多你可以立即使用——你最终将能够让你的销售和市场团队协同工作创造的内容不仅能产生更多的网络流量，还能产生大量的线索和销售。

准备好通过在销售过程中使用能够保证结果的内容来建立更健康的收入和ROI了吗?

以下是需要知道的事情。

什么是转让销售，它是如何工作的

2013年，马库斯·谢里丹(Marcus Sheridan)撰写了他们问，你回答IMPACT的一位负责人想要比较在他的游泳池网站上填写表格的两组人:最终购买的人和没有购买的人。他想知道是否有什么具体的东西可以解释这两组人之间的差异。换句话说，是什么让一些人离开，又是什么让其他人购买?

在分析数据后，Marcus发现，如果一个客户访问了他的网站的30页或更多，他们就更有可能购买。如果他们看了30页或更少，他们就不会经常购买。

从那时起，马库斯开始给潜在客户分配至少30页书，让他们在每次销售电话前阅读，看看这是否有助于成交价格。在实现了这个简单的过程后，他称之为“转让”，他的成交率从25%上升到30%，超过80%．

任务销售之所以如此有效，是因为我们花了太多时间在推销电话上教育潜在客户，而实际上却没有足够的时间销售．事实是受过教育的有前途的人更有可能购买。我们必须做出的选择是，我们是要花时间自己教育我们的潜在客户，还是让我们的内容为我们教育他们，以便让我们的销售团队更快更容易地引导潜在客户进行销售。

我们需要理解优秀的内容能够推动销售——我们的买家往往比我们想象的更愿意消费这些内容。如果我们有意将内容整合到销售过程中，我们将获得更大的成功。

这种方法是有效的，如果你正确地设计它，并将它传授给你的销售团队，你将会非常有效。

了解更多关于他们问，你回答，其中有大量关于在销售过程中使用内容的有用信息，或者和顾问谈谈如果你对什么是销售任务以及它对你的企业有什么作用有疑问。

首先，建立以内容为导向的销售文化

当我们向销售团队解释这个过程如何运作时，我们不能指望他们一夜之间就知道该做什么。我们不仅需要培训我们的销售团队如何在销售过程中使用内容，而且我们还需要在我们的业务中形成一种文化如果我们想看到最大的成功。

这不能成为一个“程序”，因为这意味着它可能很容易开始，但最终会消亡。你想要建立一种在销售过程中使用内容的文化，这样它就会成为销售和营销团队每天关注的焦点，并有成长的空间并最终扎根。

要在你的企业中建立这种类型的文化——人们相信内容创造过程会使销售更容易，每个人都渴望做出贡献——你需要做以下事情:

获得销售和领导的支持

为了形成真正的文化，你的团队需要知道什么，如何,为什么．你正在推动人们走出他们的舒适区，成为你所在行业的信任之声，并告诉别人你在做什么——你很有可能会遇到阻力。

大多数人会说他们没有时间或者不值得，但这表明他们没有看到你努力做的事情的价值，因为他们不理解。

来让领导和销售人员充分参与进来，建立一个共同的信仰基础：

• 你的网站是否充分教育潜在客户关于你所做的事情，你是否愿意解决你的买家的问题?
• 你们都同意建立信任是最终吸引潜在买家的因素吗?
• 你的销售和营销团队是否应该专注于与买家建立信任?
• 你认为买家的习惯——他们如何寻找和消费他们需要的信息——已经改变了吗?

如果你公司的领导都同意这些观点，你就能更好地在销售过程中使用内容来提供增长业务的解决方案。设立一个研讨会或一些学习机会来开始工作。

为了了解更多关于如何为你的团队建立这样的东西，跟我们的顾问谈谈，我们可以向你介绍整个过程。

雇佣一名内容经理

如果我们真的想要利用我们的团队来制作内容，我们就不能指望他们变成世界级的演员或作家。我们需要的是他们的智慧。我们的销售团队是主题专家他们是我们用来回答买家问题的不可思议的资源

你需要的是一个完全拥有内容生产的员工。我们称他们为内容经理，在公司内部拥有一个还没有担任过多职务的人是很重要的;否则，它将永远无法完成。在这个过程中有很多(计划、面试、创作、发布、更新等等)。

这是一份全职工作，需要一个强大的作家和采访者，他们可以找到你的业务的关键所在，并转化为你的潜在买家。

你的内容经理会和你的团队会面每周至少创造3个内容．如果这个人是你组织中的一员，他们将能够建立一个更好的出版节奏，并与你的主题专家建立一个更强的关系。我们已经看到这导致了多米诺骨牌效应的成功与业务增长。

组建一个收入团队

如果你真的想在销售过程中创造一种成功的内容文化，你的营销和销售团队必须齐心协力．

在IMPACT，我们把这些结合销售和营销的团队称为“收入团队”。他们由你的销售和营销团队的关键成员组成，并围绕着共同的目标通过流量、线索和销售增加收入．

他们每周会面:

• 开发销售团队需要的内容吸引合格的买家．
• 头脑风暴你的销售团队在销售过程中可以使用哪些内容更迅速的．
• 了解哪些内容在销售过程中是无用的，这样营销不会浪费时间创建它。

尽管团队中的一些人更专注于市场营销(例如，创造内容)，而另一些人则致力于销售(例如，完成交易)，但团队的计划和行动是一致的。

IMPACT主编Liz Moorehead在这段视频中提供了你需要知道的关于创建有效的收入团队的一切:

建立内部内容管理系统

你可能有一个学习中心，但你是否有一乐动体育app下载安装个内部资源，让销售人员可以轻松地找到他们需要的内容并分享?

你不能假设销售人员知道有什么内容。什么您必须做的就是构建一个存储库每个人都可以在过程中的任何点使用的有用信息——换句话说，他们知道工具箱在哪里，他们可以找到工具。

Paperflite是我们推荐客户使用的众多内容管理工具之一。它帮助您的销售团队将内容分组到不同的集合和类别中，这样他们就不必在桌面文件夹中翻找或请求团队成员发送文件。

你还需要建立一个系统，当营销创造内容时，销售将收到关于新资源的通知提供给他们。

想了解更多关于赢得团队的支持以及在公司内部实现这种文化转变的信息，请观看Marcus Sheridan的主题演讲建立一个真正的“他们问，你回答”的入境文化．它充满了有用的信息，你可以立即在你的销售过程中使用。另外，安排一些时间和顾问谈谈谁能回答你的任何问题。

如何使用转让过程

帮助你的潜在客户达到那个神奇的数字，加速他们通过销售渠道把潜在客户变成买家(不管是30还是其他数字，你会发现这个临界点是什么)，你需要使用转让销售．这可以确保你的潜在客户受过良好的教育，因此在你出售之前更愿意购买。

重要的是要训练你的销售团队在这方面直到它成为第二天性。

这是如何。

分配销售内容给潜在客户

当你在销售过程中使用销售任务时，你本质上是要求潜在客户在你的销售电话之前做一点功课。

这听起来可能有点像:

“嗨,玛丽!我期待着下周三与您见面。我附上了一份指南，在我们开会前阅读，它将提前回答你所有的问题，并检查你需要考虑的选项。这样，当我们见面时，我们可以充分利用我们在一起的时间，专注于你的具体需求。如果在我们开会前你还看不懂，请让我知道，我会重新安排一个更好的时间。你能确认周三之前能做到吗?”

这是有效的，因为:

• 给一个明确的“为什么”这项任务很重要(它将回答你的客户的问题，这样你就可以更好地利用你们在一起的时间)。
• 提供了一个取笑关于这对他们有什么好处(我们会解释你需要考虑的所有选项)。
• 向你的客户展示是很重要的在和你见面之前完成任务(如果他们不能完成，你就要重新安排时间)。
• 要求确认他们会完成任务(这样你就可以确信当你进行销售电话时，你不是在浪费时间)。

通过分配这些任务，你在加强适合你的领导的同时，也淘汰了那些你无论如何都不想见到的不适合你的潜在领导。

简而言之，分配销售是销售团队最有效的解决方案缩短销售周期，瞄准正确的潜在买家．

如果潜在客户说“不”怎么办?

说到不合适的领导，如果有人不愿意花时间阅读你的内容，那么教育对他们来说就不重要了他们是根据价格做决定的．

你可以这样说，“这会防止你犯错误，帮助我们充分利用时间，但如果你做不到，也没关系。”这只是说明我们并不合适。”你的潜在客户希望知道你为他们着想，这有助于建立信任。大多数潜在客户会做他们的家庭作业，但如果他们不做，跟进就是浪费时间。

你是老师，你有权要求你的潜在客户学习你投入时间和精力创造的东西。销售是一种平等的伙伴关系你正在教育你的潜在客户如何为他们的问题找到最好的解决方案，因此，作为回报，他们需要你的时间。

为更多关于转让销售和它如何工作的信息，注意我们的自由航线任务销售:内容是你最好的销售工具．安排一个约会和顾问谈谈额外的支持。

如何正确设计销售任务时间表

现在你明白了为什么分配销售在销售过程中如此重要，以及如何让每个人都参与进来，下面是如何设计销售任务时间表让你的团队最高效。

客户第一次接触的内容

对于潜在客户的第一次接触，无论他们是填写表格还是打电话，第一轮内容都需要回答他们所提出的任何问题，而这些问题在此时可能会在销售漏斗中占据更高的位置。

发送一封带有链接或文档的电子邮件，回答这些最常见的问题，可以这样写:“非常感谢您填写了这份表格。我们打赌你有一堆问题，我们制作了一份指南，可以帮助你解决这些问题。”

有关于外野手要分配哪个任务的清晰计划，并且要注意这一步减少损失所花费的时间。

客户第二次接触的内容

你的客户与你的公司接触的第二点通常会有三种结果，每种情况都需要一个单独的任务:

1. 不适合:发送一封感谢信，感谢他们花时间与你合作，并为未来与你合作的机会敞开大门。
2. 可能感兴趣的:发送进一步教育你的潜在客户的内容，帮助他们进一步下降或走出销售渠道。
3. 准备买:发送帮助他们完成购买过程和解释如何购买的内容。

绘制出你的典型销售漏斗，并知道你将针对每个销售漏斗使用哪些内容。这样你的团队就不需要猜测了——他们知道该做什么，并且可以迅速扣动扳机。

客户第三次接触的内容

当你的潜在客户进入第三个接触点，通常是“可能”组，需要更多的信息，他们的两个可能的结果是“不太合适”或“大甩卖”。

然后，他们会得到你为这些阶段准备好的任务，比如一封感谢信或关于如何完成销售的信息。

你的收入团队应该经常开会讨论哪些任务应该在哪个接触点完成，并继续完善这个过程。分享的每一段内容都应该是非常有意识的帮助你的潜在客户更接近销售或离开你的管道．

关于如何设置这个过程的具体和详细的课程，请参阅Marcus Sheridan的课程任务销售:如何掌握在销售过程中使用内容的艺术,或跟我们的顾问约个时间．他们可以帮助你具体化具体的业务。

在你的公司中实施任务销售，有效地在销售过程中使用内容

当你花时间恰当地设计你的销售任务流程并将其传授给你的销售团队时，你会看到令人难以置信的结果缩短销售周期，飙升的成交率，以及难以置信的投资回报率销售任务做得好。

除了告诉你，我们还可以展示给你看。

IMPACT的客户达林豪斯成功地跟踪了他们的客户是如何参与分配销售过程并能够t即每一种前景都变回收入．他们通过使用HubSpot的活动工具(使用跟踪代码调查他们正在参与的内容)和积分属性(追踪潜在用户的参与度)来实现这一目标。因此，他们不仅能够通过内容来扩展销售过程，而且还能够报告其对ROI的效果。

另一个例子是IMPACT客户端AES。由于他们已经开始使用分配销售作为他们的过程的一部分，他们可以说明几十万美元的收入，可以绑定回特定的内容片段。

事实是，我们的客户总是希望了解他们正在购买什么，并成为知情的消费者。你的问题是:你愿意成为他们的教育资源，还是把它留给你的竞争对手?

如果你已经准备好将销售掌握在自己手中，并成为你所在行业的头号老师，你可以通过访问IMPACT了解更多关于这些方法的知识他们问，你回答视频资源库．

还有，请联系我们!今天就和顾问谈谈你和你的团队可以通过更好的销售过程看到令人难以置信的结果的最佳方式。