什么是销售实现，为什么它在2019年很重要

销售实现是Inbound Marketing的话题，但取决于你问的是谁，你会得到一个完全不同的定义。

然而，这个术语的松散定义是“应用策略和流程，使您的销售团队更好地完成他们的工作。”

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但销售实现更像是一种哲学或战略方法而不是一个具体的按部就班的计划。根据公司规模、资源和行业的不同，实现销售的实际策略也会有所不同。

由于我们是一家入站营销代理公司，在本文中，我将分享您的公司可以使用的入站策略，以使您的销售团队能够获得温暖的线索，为他们的互动做更多的准备，最重要的是，接近更多的客户。

销售和公司其他部门之间的战略一致性

公司被划分成多个部门，垂直部门，部门，或者随便你怎么称呼它们。有了这种清晰的结构，一切都井井有条，从而形成一个简单明了的管理系统。

然而，经常出现的一个问题是，不同部门之间的分工太过分散，尤其是销售部门。

你的销售团队可以决定你公司的成败。

这意味着他们不仅承受着很多压力，而且往往会在领导团队之外获得最多的赞扬和监督。

这种对销售的爱恨交加的文化关系已经导致它成为许多组织中的“流氓”部门，在这里，他们被期望在没有任何外部帮助的情况下处理所有事情——由于他们的竞争天性，一些团队很乐意接受这个角色。

其他部门的员工经常觉得他们不需要搞任何与销售有关的事情，因为那不是他们的工作，但事实并非如此。

销售与公司的每个部门都有关系，因为销售你的产品或服务是其他部门的收入来源。你的公司和你的买家角色的每一次互动是销售的一种形式吗．

销售实现认识到这一点，并围绕公司的更大利益协调所有部门。

从你发布的博客文章，到你的客户服务部门处理投诉的方式，再到你在Twitter上与人互动的方式，一切都是在推销你的品牌。

期望你的销售团队只负责销售，而不做任何你能做的事情，这是一种过时的思维方式，这是糟糕的业务。

你需要实施销售实现的5个理由

让我们多谈谈为什么你的组织需要销售实现。考虑以下5个原因莱纳蒂的黛拉·莱斯特:

为什么你现在需要对销售实施采取行动:

1. 买家不再对一刀切的内容和方法做出反应-将内容与买家旅程的关键阶段，创造个性化的体验，将提高胜率。

2. 没有营销，卖家就赢不了-营销让卖家更容易在正确的时间访问、个性化和传递内容，传递正确的信息，提高客户参与度。

3. 销售者的生产力正在下降-销售周期增长了24%。卖家在非销售相关的活动上花费了太多的时间。运用销售能力工具来提高效率，最大化销售时间。

4. 市场营销承担了销售限额-从历史上看，65%的营销内容都没有使用过。营销人员将需要与销售保持一致，以优化他们的内容投资，专注于创造能够呈现在客户面前并有效推动收入的内容。

5. 每件事都要衡量-销售实现技术提供了衡量和分析实际结果的能力，以告知未来的交易，提高了14%的客户保留率。

投资于销售实现的公司正在经历更短的销售周期、更高的胜率和持续监控结果以了解影响的能力。如果没有销售实施策略，你们将如何在2016年保持增长?

销售实现显然是你不想落后的东西-特别是如果你的竞争对手已经在实施它。

为销售团队提供正确的信息

有些人就是有有在销售中取得成功的天赋没有任何帮助。然而，找到那些极具天赋的销售人员很难，留住他们就更难了。

你不能仅仅依靠人才来建立一个伟大的销售团队。你需要用信息赋予他们力量。

开始与创建详细的买家角色．购买过程是情绪性的，涉及很多心理因素。

如果你的销售人员不理解你作为一个人而不是一个数字的理想前景，他们怎么能说服你的客户呢?

买家角色可以让你的销售团队挖掘你理想客户的希望、梦想、恐惧和目标——使销售更容易完成，并让他们从一开始就与你的客户建立更好的关系。

对销售团队来说，另一个有价值的信息来源是买家的见解．HubSpot等营销软件可以让你虚拟地跟踪客户的每一个举动。

这是每个现代企业都应该做的事情。当你的销售团队准备去联系一个潜在客户的时候，他们应该有一个清晰的想法:

• 铅从事了什么内容
• 他们打开、点击、回复或转发了哪些邮件
• 他们访问你的网站的次数，他们在关键页面上花费了多少时间价格页面,以及他们最近来访的情况
• 他们已经完成的表格中的合格信息
• 记录他们与员工通过电话、聊天或电子邮件进行的任何交流

当你已经知道他们对什么感兴趣和关心什么时，向他们推销产品就容易多了。

这些大部分都可以自动完成，甚至连交流笔记都不需要花多少精力，所以没有理由不向销售团队提供买家洞察，让他们的工作更轻松。

维护重要意识

你的内容营销团队是一个伪装的销售团队——至少，他们应该是。

内容通过始终如一的提供来销售有价值的内容，有利于你的潜在客户并巧妙地提醒你，你的品牌是你所在领域的专家。

在成为用户之前，你的潜在用户可能会消费你的内容几个月(甚至几年)。也许他们不需要你提供的东西，没有预算，或者只是不感兴趣——但是当他们是准备好，你会是他们第一个想到的人。

当你的销售团队与他们互动时，他们已经感觉更舒服了，因为他们已经通过你的内容了解你的公司很长时间了。

社交媒体营销也是如此。有些人可能在考虑成为你的客户之前就在Twitter或Facebook上关注了你的页面，仅仅是因为他们喜欢你发布的内容。

与潜在客户建立可信赖的关系

保持最重要的意识并不是在人们最终提交之前对他们进行轰炸(尽管有些公司确实采取了这种方法)，而是建立一种关系，赢得你的角色的信任。

你的许多销售实现和关系建立过程，都是在你的潜在客户通过订阅时事通讯或下载相关内容进入你的营销渠道之后发生的。

这就是主要培养在电子邮件营销中发挥作用。

这里有一个基本的领导培养活动的例子HubSpot的概述：

1. 前景成为电子邮件通讯订户。
2. 给潜在客户提供免费导游。
3. 在他下载了这个免费指南和额外的工具和资源之后，继续跟进。
4. 发一封电子邮件宣传一些案例研究。
5. 向潜在客户发出邀请，让他参加一个关于该产品如何被其他品牌使用的网络研讨会。
6. 用电子邮件邀请潜在客户演示产品。
7. ．.．如此类推，直到潜在顾客成为一个真正的顾客。

你想和你的潜在客户保持持续的联系，但是你必须找到平衡，在足够的联系让他们专注于你的想法，而不是太多的你惹恼了他们。

关键是总是提供真正有益的内容。

创建销售内容库

除了常规的培训材料和入职文件之外，你应该创建并维护一个资源库，以便销售团队在与潜在客户沟通时可以使用。

这个图书馆可以包括:

• 销售报告
• 案例研究
• 根据行业、你提供的特征和你自己客户的成功进行统计
• 竞争对手分析报告
• 他们可以快速发送给潜在客户的概述表

通过维护销售内容库，您的销售团队可以随时掌握关于您的公司的所有重要信息，以便快速访问而他们带着线索来拜访。

这可以帮助他们实时地解决问题，让他们放心，同时也能让你对公司进行全面的专业介绍。

评估销售的当前状态

在开始销售实现之前，重要的是评估自己的处境。很有可能，如果您一直在使用入站营销的最佳实践，那么您已经为销售实现做好了准备。

妮可·莫特Weidert Group分享以下清单评估您的销售团队的入站能力:

1.为买方旅程的所有阶段制定销售内容

您的内容库是否包含特定于销售的内容块?如果是的话，你的销售内容在多大程度上跟上了当今买家的行为和不断变化的销售过程?您的团队是否将此内容作为销售方案的一部分，以实现更多的销售?

您的B2B销售团队可能需要您的内容帮助。大多数销售人员对写博客内容并不感兴趣，但是当涉及到关于你的产品，你的流程，你的行业等等，你的销售团队有丰富的信息，你的潜在买家正在寻找。帮助你的销售团队分享有用的信息，并通过在你的网站上的博客文章采访他们，将他们定位为行业的思想领袖。

与你的销售团队合作，制作其他优秀的内容这将有助于潜在买家在销售过程中，并将帮助他们完成更多的交易。考虑一个销售资源页面，针对每个销售代表的个人和目标网站页面，竞争分析内容片段，为参与销售过程的潜在客户设计的工作流程，等等。

记住要让所有内容都易于分享和跟踪。

2.利用社交媒体寻找线索

根据最近的一项调查调查从反馈系统,72%的销售人员认为他们还不精通社交销售61%的参与社会销售的组织报告对收入增长有积极的影响。你的B2B销售团队是否使用LinkedIn进行预测和销售?如果没有，那就从基础开始——正确的培训、文档化的行动计划和衡量成功的指标。

3.建立领导管理流程

你的销售团队是否有管理销售线索的协议和流程?销售和市场营销部同意这一点吗销售合格领导的定义(SQL)？尝试连接线索的时机是怎样的?要做多少次尝试才能让一个潜在客户回归市场?每次尝试都是打电话，发邮件，还是两者都有?在每次尝试中共享的内容是什么?它是否针对买方在销售过程中所处的阶段?

如果您不能自信地回答所有这些问题中的一些“是”，那么就抓住您的销售主管，并在服务水平协议(SLA)上进行合作，以建立正确的营销和销售流程，以进行有效的销售主管管理。

4.为销售团队配备正确的工具

你的销售团队是否有工具可以帮助他们更快地完成任务并变得更有效率?

最重要的应该是客户关系管理，它与成功的销售团队直接相关。在最基本的层面上，CRM应该存储客户并处理数据，以帮助管理客户关系。HubSpot的报道称,“失败的销售团队使用Excel、Outlook或物理文件存储潜在客户和客户数据的可能性要高出两倍。”然而，如果您没有为您的组织使用正确的客户关系管理，那么客户关系管理可能会成为一种阻碍而不是帮助。在评估客户关系管理时，选择一个提供你需要的能力，并与你的入站营销平台很好地集成的客户关系管理。

根据2015年入境情况报告称:“与去年相比，更多的公司正在评估跨越不同类别的销售工具。”正在考虑的销售工具包括管理合同和订单的数字交易服务、用于勘探的商业数据软件、内容共享工具和电子邮件跟踪。

5.建立KPI来衡量成功

最后，你的团队有没有关键绩效指标(KPI)为市场和销售而建立?

建立和跟踪KPI可以帮助你的销售团队定期评估生产力，提供对销售成功有最大影响的活动的可见性。如果你没有达到目标，你的kpi可以为你指明改善结果的正确方向。

我们建议您在2016年对您的业务进行类似的评估，以便您能够领先于趋势并击败您的竞争对手。

入站专家对2016年销售实现情况的预测

当新的营销策略和策略开始获得关注时，营销人员总是在寻找最新的信息。Sales Enablement仍然相对较新，一般的营销人员都不太确定要期待什么。

幸运的是,地震的采访几位入站营销专家分享了他们对未来销售实现的预测。

IMPACT创始人兼首席执行官Bob Ruffolo说:

“我认为2016年最大的转变将是销售实现。与过去不同的是，过去很多人会说，客流营销‘不管用’，因为有不合格的线索或销售定位不佳，而现在客流营销将帮助他们的销售团队关闭他们带来的线索。”

布莱恩·哈里根的首席执行官和联合创始人HubSpot的预测2016年将更加重视个性化销售:

“外呼销售正在消亡，陌生电话的时代即将结束。新的销售手册将包含针对买家的个性化方法，就像我们在营销方面所看到的那样，使用出色的内容和见解，帮助买家解决独特的问题。”

马克Roberge说道的首席营收官HubSpot的回应并详细阐述了CEO的预测:

“在2016年，企业将寻求改变他们的销售流程，让他们的买家有一个积极的体验在他们的整个购买过程中。“领先的销售组织非常清楚一对一销售互动和积极的客户体验之间的相关性，其他组织在2016年将继续适应。

IMPACT的客户策略师布里•兰格尔预测:

“在2016年，我相信营销人员将有更大的责任影响和改善整个客户体验。从最初的兴趣(潜在客户)、销售过程(销售实现)到取悦客户(留住客户和增加销售)，聪明的营销人员将看到闭环的价值，并从有意义的潜在客户和客户反馈中学习。”

“在2016年，领先的算法将使领导者在淹没在数据和使用普通分析工具的竞争对手面前占上风，”预测说福雷斯特研究公司在最近的一份报告中。在2016年，适应这些新的算法和工具对销售和营销组织来说非常重要。

根据ITSMA在2014年的调查中，85%的B2B营销人员表示，理解买家将是他们在两年后的首要任务．这意味着在2016年，被授权的买家仍将控制购买过程和他们消费的信息，营销人员将比以往任何时候都需要深入了解这些买家。随着购买影响者数量的增加，“隐藏的销售周期”和信息的过剩，了解买家的需求变得前所未有的困难。

2016年是销售实现的一年——在阅读了这篇文章之后，你现在已经准备好让你的公司进入改善销售和更聪明的营销的轨道。