作为B2B内容经理的头90天里，我学到了3个重要的经验教训

让我生命中几个亲爱的人懊恼的是，我有点计划过度——但这不是我的错。我还记得大学和青年时代无忧无虑的周末，我睡大觉，制定模糊的计划，通常和周末之前的同一群人在篝火边弹吉他。

那时谁还需要计划?

但在这过程中的某个地方，我得到了一笔抵押贷款，生了两个孩子，开始在家务活、青少年出租车服务和工作之间分配我的空闲时间看老的《厨房噩梦．

这就是计划的意义所在。

这就是为什么，当我们的狗米莉在一个朦胧的周六早上6:30把我叫醒时，我很快就起床了，急切地想要起床，尽可能多地利用家庭共享的时间休息。到7点，我就把整个周末都计划好了。

正如你所料，我也把这种心态带到工作中，在更适合它的地方。不过，这并不总是一项资产。

当莉斯Moorehead今年夏天，IMPACT的编辑主任来找我，自愿告诉我，我将过渡成为我们的主要“收入编辑”，我立即开始计划——就在我和家人在缅因州度假时，我躺在漂浮的码头上被晒伤。

当我不知道收入编辑到底做什么，以及这与我之前的职责有何不同时，我很难制定计划。

实践我们所宣扬的

这一举动背后的推动力是一段很长的时间。多年来，IMPACT帮助世界各地的企业接受的核心原则他们问，你回答．为了做到这一点，企业必须这样做

• 纠结于客户问题
• 在他们的网站上为这些问题提供有用的答案
• 开诚布公地谈论价格和其他敏感话题

不可否认,实际情况要复杂得多．掌握关键字研究、搜索引擎优化、复杂的内容和视频策略、团队重组、公司文化转变等等。

IMPACT帮助我们的客户将他们提出的问题、您的回答在他们的公司付诸实践，以及客户们看到了巨大的成功．

问题是，我们开始意识到我们不是最好的，他们问你，你回答的例子自己．我们的发行策略大部分都集中在最热门的流量驱动内容上，所以我们并没有直接解决客户的问题。我们也制作了大量的视频，但不是我们向客户推荐的每周三次的节奏。

就像老话说的，鞋匠的孩子都是光着脚的。

我们太关注别人的“他们问你答”成功，而忽略了自己的成功。

不要误解我的意思，我们的内容策略是有效的。我们每个月吸引了超过80万的网站访问者——我们通过自然搜索获得了大部分线索——但内容往往与帮助我们的销售团队完成交易没有紧密联系。这是“他们问你答”的核心信念。

因此，影响使其成为公司的优先事项。

我们开始专注于成为他们要求你回答的最好的例子，甚至与我们的一些教练合作谁通常与外部客户合作．例如，Chris Marr帮助我们建立了IMPACT的收入团队，我现在就是其中的一员。威尔·舒尔茨仍在咨询我们的视频团队，以确保我们发布的每一个视频都能帮助我们成为最好的数字销售和营销老师。

有时候被自己的团队成员指导感觉有点不自然，但我们开始看到自己的盲点:我们制作的内容能够推动流量，但我们制作的内容却不能帮助销售达成交易。我们需要加倍努力，将我们的内容与销售过程联系起来——这是我们一直要求客户做的事情。

相应地，我们创造了收益编辑的职位，我也进入了这个职位。

我一直担任IMPACT的新闻和专题编辑，所以我参与了我们网站上发表的许多内容。

我想新工作也差不多，对吧?

不。

规划者的计划被抛到了脑后，我在前进的路上学到了很多东西(有时是艰难的)。

我在头90天里学到了什么

为了区别于我们更广泛的内容策略，IMPACT创建了一个“收入编辑”角色，专门关注与销售直接相关的漏斗底部内容。在很多方面，这更符合内容管理器的传统职责，例如我们向客户展示。

我在8月中旬接任了收入编辑，因此我继承了大约15篇文章，它们都在第0阶段。现在，大约90天后，我已经撰写并发表了40多篇文章，还有更多的文章处于不同的完成阶段。

虽然我还不是一个经验丰富的老手，但我已经积累了一些见解，这些见解可能对那些刚开始从事内容管理工作的人有用。

对我来说，这个角色的成功归结为三个基本事实:

• 您需要构建一个流程
• 你必须每周花时间倾听销售电话
• 你应该知道每个项目的输出结果

1.建立一个过程

成为任何公司的内容经理都意味着要处于公司内容战略的中心。对于我们IMPACT来说，这意味着我每周至少要撰写和发表三篇文章。每一篇文章都需要从最初的形式——销售团队听到的一个问题——到最终的形式：一个经过研究、编写良好、搜索引擎优化的、完整的问题答案。

这意味着很多移动的碎片要经历很多不同的阶段，经过几个不同的手。

如果没有一个清晰的过程，就很容易在混乱中丢失一些内容。

我们的组织软件:Trello

我们使用Trello来保持组织，上面有我正在写的每一篇文章的卡片和表示过程中每一步的专栏，从“收到的主题”到“发布和共享”

任何人都可以查看Trello面板并准确地看到每个项目所处的阶段。卡片上保存着所有相关文件(谷歌文档、音频文件、采访记录、图像等)以及清单，以确保没有遗漏任何内容。

要想在这个职位上取得成功，关键是要经常兼顾十几个项目-在不同的完成阶段。对我来说，这意味着我可以在需要的时候转移注意力。如果我在一篇我努力写的文章上碰壁了，我可以把它放在一边，然后去做编辑、面试准备、舞台表演或其他任务。

如果灵感来的时候我能写作，那么写作对我来说最有效。在多个阶段有许多作品意味着我可以根据你的感受调整你的注意力。

额外小费有几件事同时做

从开始到结束，我写的每一篇文章都要经过九个步骤。在我写这篇文章的时候，我有两篇文章准备发表，另外四篇等待主题专家（SME）的反馈，一篇我正在起草，四篇访谈计划在本周晚些时候进行，还有10篇待我有时间的时候再进行。

以下是我的内容制作过程中的步骤:

1. 我们的销售部给了我一个问题有个客户问过他们。我询问后续人员，以了解是谁在何时提出了这个问题，以及哪家中小企业最适合帮助我回答这个问题。
2. 我开始制定策略什么类型的文章能最好地回答这个问题。我也写了一些相关的问题。(稍后再详细介绍。)
3. 我联系中小企业安排一次采访并分享我对这篇文章的看法。
4. 我采访了我们的中小企业；一定要把它录下来，然后拿到一份记录来帮我。
5. 我写了初稿，在工作中牢记客户的问题。
6. 我从中小企业那里得到反馈以确保我准确地回答了客户的问题。
7. 我布置了文章，选择一个相关的图像，包括内部和外部链接，并遵循所有SEO最佳实践。
8. 我发表了这篇文章在接下来的几周内检查流量和其他指标。
9. 我收集销售人员的反馈．这篇文章能帮助他们达成交易吗?他们是否将其用于潜在客户?是否可以做出一些改变，使其更有效?

有了既定的流程，您就可以处理所有任务，而不会让任何东西从缝隙中溜走。

相关阅读:如何通过7个步骤从主题专家访谈中创建内容

2.倾听销售电话

这是一个大问题。如果你从未从事过销售工作，你可能对每一笔销售的实际情况有一些误解。我知道我做到了。

要真正为您的销售团队服务，您需要了解他们每天都在做什么。

这个过程会因组织的不同而略有不同。虽然有些销售团队会欢迎你出席实际的电话会议，但我不建议你这样做。在这个虚拟销售的时代，如果你实际上是会议上的另一张面孔，你几乎不可能成为“墙上的苍蝇”。相反，让你的销售团队记录他们的电话。如果他们不问的话。

然后，每周花30-45分钟看销售重播。

看着销售电话，对我来说，就像看着一个移动的场景突然成为焦点。突然间，我之前只是抽象地思考的一些事情变得清晰起来。

听销售电话让我了解了销售过程中的两件事:

收获1:销售是一个比我想象的更漫长、更复杂的过程

我曾想象过销售会更加脚本化和简短。这比我想象的要复杂。销售代表不仅仅是回答问题，他们还管理情绪，塑造期望，并与潜在客户建立信任。

看着一个好的销售代表行动，就是看到灵巧的情商充分发挥出来。

结论2:销售人员是你的企业的看门人

我在教育行业工作了十多年。在那段时间里，我在招生委员会工作，看到了招生团队所做的要求很高、往往吃力不讨好的工作。招生办花了所有这些时间去了解申请人，想象他们将如何适应新班级，如何适应校园。然后，当他们录取他们的时候，招生官员就开始关注下一学年的申请者，把新录取的学生交给教员、顾问和院长。

销售人员的职能类似。他们是您组织的先锋队，伸出手来，握手（虚拟），吸引客户，然后将他们交给内部员工，通过他们在您组织中的工作为他们提供支持。

额外小费：跟随一个联系人通过初始连接呼叫一直到交易结束或交易失败

要真正了解从你的公司购买产品的体验，请观察一个特定客户是如何购买的。在整个购买过程中观察一个潜在客户会给你带来非常有价值的见解。

记住这些问题:

• 客户最初的问题或担忧是什么?随着时间的推移，这些担忧是如何变化的?
• 在每个阶段，哪些内容可以帮助他们?
• 他们最想找的是什么？
• 当他们问每个问题时，他们还在想什么?

你越了解公司的销售情况，你就越能有效地将你的内容定位于潜在客户的需求。

相关阅读:如何创建销售团队喜欢的销售支持内容

3.了解每条内容的最终结果

当我第一次收到销售人员提出的问题并将其转化为内容时，我会立即开始考虑最终产品。对于IMPACT，我们的文章采用三种格式中的一种，每种格式都最适合特定的受众需求。

当你开始制作每一件作品时，知道输出结果是至关重要的。这有助于你制定计划。

选项1:问答式公开采访(约占内容的10%)

这就是你通常认为在杂志上发表的采访:记者的问题和被采访者的回答。有来有回，有妙语连珠。

就我的需要而言，这是最省事、最容易转手的出版物。你的成绩单仍然需要大量的清理和压缩，但大部分内容是在你完成面试后创建的。

最适合：这种格式最适合客户提出的“什么”类型的问题。有什么缺点……有什么结构……

对于这些类型的销售问题，很容易预测后续问题，快速问答可以生成faq类型的存储库，可浏览，对您的用户非常有用。实际上，它看起来是这样的:

选项2:SME输入的标准书面文章(约60%的内容)

这将产生一篇由您根据SME的输入编写的文章。它制作速度快，应该很容易写。

与问答风格的文章不同，你的面试过程不需要那么死板和正式。想清楚你想从中小企业了解什么，准备好问题和后续跟进。

当你开始起草问题时，你可能会看到你的最终部分将如何组织。

再一次，想想客户想知道什么是谁在问这个问题。他们在想什么?他们处于销售过程的哪个阶段?

最适合：涉及中小企业投入的最深入主题，尤其是多个中小企业。这对“为什么”和“如何”问题最有效：你的产品怎么…

您可以很容易地添加额外的外部研究或多个视角，因为您拥有完全的作者控制。

选择3:代写公司领导的文章(约占内容的30%)

你可能会被要求为忙碌的公司领导代笔。在这种情况下，确保你可以看看他们写的其他东西——甚至是电子邮件——来了解他们的风格。然后，向他们转发你从销售中得到的问题，以及你认为合适的任何相关结构问题。

代写涉及最劳动密集型的写作过程。你要确保你把这个人的声音弄对了。你也可以期待更严格的修改，因为你和你的公司领导一起工作，使作品完美。

最适合：建立权威和思想领导；让公司领导为客户发声。

有时,声音很重要。署名中有公司领导的名字可以增加权威和声誉，从而改变读者的阅读体验。完全相同的文本可能会根据谁拥有作品的声音而有不同的解释。

额外小费:当你计划每次采访时，让你的中小企业知道话题的最终结果;这样，他们就可以做好准备

中小企业事先知道的越多越好。确保他们对流程的每个阶段都感到满意，并且知道接下来会发生什么。这样，他们会觉得自己是过程中的伙伴。

一个内容管理器如何能同时保持稳定和灵活

当我继承IMPACT的收入编辑职位时，我知道我被赋予了一个新的角色，这是一张白纸。我列出的主要要求是每周定期发表三篇文章。我怎么做是我的事。

作为一个有强迫症的计划者，我知道我的成功依赖于我在以前不存在的地方建立结构的能力。

现在，三个多月过去了，我感到稳定、高效、反应迅速。稳定性和生产力来自于使每一件产品从一个阶段前进到下一个阶段的过程。

响应性也来自于结构。如果销售团队突然要求对某些内容进行流线化处理——标记为“关键优先级”以便尽快发布——我知道我可以根据需要进行调整，在需要时交付正确的资产。我注意力的转移并不意味着整列火车都停了。现在，我已经安排好了一些文章，还有一些初稿，等待中小企业的反馈。

加在一起，这意味着我可以同时做到可靠和敏捷为我的销售代表和我的公司服务——为今天和明天的成功做计划。