如何匹配你的销售过程与买家的旅程

看待销售过程有两种方法——新方法和旧方法。旧的方法是将销售视为一种赚钱或增加收入的方法。新的方法就是代表买家解决问题。

看待销售的新方式——作为问题解决者——意味着解除消费者的武装，赢得他们足够的信任，让他们意识到你的产品或服务是他们需要的。这必然需要大量的同理心。

这就是为什么最有效的，全面的销售过程植根于理解并与买家的旅程保持一致．

买方的旅程是什么?

简而言之，买家的旅程就是潜在客户从陌生人变成客户的过程。

有买家旅程的三个基本阶段：

• 意识:这是用户第一次意识到他们有问题或需要被满足的地方。
• 考虑问题已被发现，买方正在研究问题和可能的解决方案。
• 决定在决策阶段，潜在客户会更清楚地了解他们的问题及其可能的解决方案，并审查具体的选择，如你的产品或服务。

一个真正有效的销售渠道是为了在每个阶段满足公司买家的需求而创建的，而不是试图根据任意的内部流程推动销售。

但这到底是怎么回事呢?你如何将销售过程与买家的旅程相匹配?

计划与买方行程一致的内容

内容是任何入站营销活动的支柱。如果这个活动要有效，内容将被计划和建立与买家的旅程一致。

创建一个内容计划，着眼于以上三个阶段中的每一个，并为每一个阶段的前景提供真正有用的信息。

一旦你的内容被规划和创建，你就可以开始使用搜索引擎优化和社会媒体营销等策略来推广它锁定你理想的买家角色．

“创建一个真正有效的#销售漏斗，以适应#买家旅程的每个阶段。”推特这

实施点滴营销活动

内容是收集线索的好方法。但潜在客户不会自己变成客户。大多数领导者都需要培养——培养领导者最好的方式就是点滴营销活动。

和内容营销材料一样，滴水邮件和定制工作流在精心制作时是最有效的以配合买家的行程．

点滴营销工作流程特别适合绘制买家的旅程。一系列的条件和触发器，根据过去的用户行为交付自定义内容和行动调用，自定义工作流使用if/then逻辑，以尽可能快地响应用户的需求。

这不仅有助于引导潜在客户沿着销售渠道走向转化，还能确保他们在自己的买家之旅中获得正确的信息。

让市场和销售保持一致

到目前为止，我们主要讨论的是市场营销过程，但重要的是销售不能被排除在外。

在没有任何信息、背景或洞察力的情况下，简单地收集线索并把它们扔给销售部门是一个糟糕的销售过程。这不仅会导致糟糕的结果，而且对办公室动态或工作满意度也没有好处。尽管如此,HubSpot指出，销售和营销之间缺乏凝聚力作为入站团队面临的最常见的挑战之一。

当市场营销和销售携手工作时，市场营销人员更了解他们的买家角色，而销售人员更了解他们的前景和他们来自哪里。

这就回到了为什么销售首先需要与买家的旅程保持一致的核心问题——因为潜在客户和潜在客户不仅仅是抽象的买家角色或电子邮件列表上的一行字。他们是有真实需求的真实的人。任何一个销售或营销团队如果能将这一事实作为其流程的中心，就会比那些不这样做的人拥有巨大的优势。

重要的是建立一个与你的入站过程保持一致的销售过程。遗产销售越来越难以维持。入站销售通过关注单个买家、痛点、特定需求、目标和挑战，持续关注潜在客户的需求。这与把你的需求放在首位或只玩数字游戏有很大的不同。了解潜在客户的需求对于这种新的销售过程是至关重要的，并且要在与买家不同步的销售方法中保持领先。