买家角色在入站营销中是否仍然重要?

自入境营销买家角色由HubSpot于2005年首次推出，一直被誉为任何产品的基础入站的营销策略．

买家角色是理想客户的虚构代表。有时被称为“客户原型”或“受众角色”，其目的是创建一个完整的个人和专业的个人资料，描述您作为营销人员想要吸引和转化为客户的类型。

关于创建买家角色的过程已经有很多文章了，虽然有各种各样的方法，但它们通常归结为与客户的访谈和在线研究的结合。这一过程通常需要数周，但也可能持续数月，具体取决于面试的日程安排和信息的提炼。

毫无疑问，受众研究（其中买方角色是一种形式）对于任何希望创造与其前景产生共鸣并迫使其参与并最终成为客户的内容和信息的营销人员来说都是非常有用的，但买方角色存在一个问题。

具体来说，许多营销人员都犯了一个错误，即花太多时间在塑造买家角色上，却让这个过程耽误了他们在其他领域的进展。

这不仅意味着需要更长的时间才能看到他们的入站营销工作的具体成果，还侵蚀了C-suite和销售部门中的关键决策者对入站的认同，他们看到大量的资金和时间花在了一个似乎不会为业务带来任何收入的战略上。

话虽如此，买方角色在入站营销中是否仍然相关?如果有，应该如何使用?

在回答这个问题之前，我首先需要解释买家角色想要解决的问题。

买方角色扮演的目的是什么?

简而言之，买家角色的目的是确保公司营销策略的所有方面都聚焦于潜在客户的需求。

精心制作的买家角色不仅提供了客户痛点、目标和目标的详细信息，还包括人口统计学和心理信息，综合起来，描绘出一个看起来真实的人。许多买家角色甚至有一个名字(比如“营销人员玛丽”或“软件即服务买家史蒂夫”)。

这个想法是为营销人员提供一个过滤器，通过它来评估营销内容和消息，确保它能与他们试图接触的受众产生共鸣，并帮助他们确定他们应该创建内容的主题。

买方角色的问题

阅读任何营销书籍，或参加营销课程，他们都会告诉你通过创建买家角色来开始构建营销策略的过程。

请一家代理商帮助你进行营销，我几乎可以向你保证，他们会说，创建买家角色是他们需要做的第一件事，应该在他们开始创建内容之前完成。

买家角色听起来像是一个不需要动脑筋的人，对吗？

错误的

冒着打乱苹果营销车的风险，我在这里告诉你，买家角色不是你首先要做的事情，他们也不是从你的营销中获得非凡结果的必要条件。

如果你对入站营销不熟悉，或者你已经练习了一段时间但没有看到效果，花一个月或更长的时间创建买家角色不仅不会解决你的问题，还会减慢你的速度，破坏你为入站营销创建关键组织认同的努力。

现实情况是，你不需要买家角色提供的所有信息来通过你的入站营销努力产生销售。

你不需要做大量的受众调查来创建能够吸引合格潜在客户并将其转化为客户的内容。

信不信由你，你已经有了所有你需要的观众调查，以便看到直接的结果，它可以在你的客户和潜在客户问的问题中找到。

更好的方法

在一天的工作中，你和你的工作人员要回答你服务的人提出的问题。这些问题有很多种形式:

• 客户的电子邮件或电话
• 您的销售团队正在与潜在客户进行的对话
• 网站上的实时聊天对话和网站联系人表单上的提交
• 在你的社交媒体帖子或页面上发表评论和问题

可以很有把握地假设，如果一个人直接问你一个问题，那么在谷歌或其他搜索引擎上，会有数十人(如果不是数百人，甚至数千人)问同样的问题。

创造能够回答这些问题的内容有三个重要的好处:

1. 它提高了你的业务在网上被发现的机会:如果有人在谷歌上搜索“求职者跟踪软件的价格是多少”，而你恰好有一篇博客或文章的标题正好回答了这个问题，那么它很可能会排在搜索引擎结果页面的顶部或附近。
2. 它自然会吸引合格的潜在客户：你的客户和潜在客户问的问题表明他们积极参与了你所销售的产品的购买过程。当你创造出回答这些问题的内容时，它将吸引那些正在进行类似购买研究的人，而不是那些符合你的目标人口统计资料但目前没有购买意向的潜在客户。
3. 有助于缩短销售周期:从入站营销中获得结果的最快方法是创建对销售团队有用的内容，然后授权他们在销售过程中使用它。回答客户问题的内容正是这样做的，它为您的销售团队提供了一种简单的方法来回答他们经常遇到的问题。

回答客户提出的问题并不是一个新概念。马库斯·谢里登在他的书中详细描述了这一点他们问，你回答自那以后，它已被许多企业成功地使用(包括耶鲁大学的设备，AIS，Mazzella公司和西方的屋顶)以获得非凡的入站营销结果。

我说的是流量，潜在客户和销售额的快速增长每一个在这些病例中。

如果你读过“他们问，你回答”这本书，或者你深入研究了这四家公司的故事，你就会发现他们在内容创造和回答客户和潜在客户的问题方面有着不可思议的组织承诺，但你不会看到买家的角色。

底线

随着时间的推移，您通过痴迷地倾听和回答潜在客户和客户问题而收集的信息本身将为您提供买家角色研究所能提供的大部分信息，而不会减慢您的进度或延迟投资回报率。

因此，在某种程度上，我想你可以说买家角色仍然与入境营销相关，但他们只是采取了另一种形式——提问和回答——而那些致力于成为最好的听众和教师的公司将从他们的入境营销努力中看到最好的结果。