入境营销的基础知识

在那里有这么多入境营销资源 - 以及许多冲突的建议 - 很容易混淆哪种方法是最好的。也许你是概念的全新，或者也许你已经尝试了一百万件事，没有你希望的事情。

如果你相信入境营销的力量，但是你害怕浪费你的钱在一个可能行不通的策略上，你是在正确的地方。

在这篇文章中，我们将解释入站营销的基本概念——不仅仅是任何入站营销策略，而是一个非常有效的入站营销框架，它在任何行业，无论是B2B还是B2C，一次又一次地为我们的客户工作。

虽然大多数其他“了解入站营销”资源将从表面层面的角度教您一些基础知识，但您将从本文中获得关于如何创建内容的深入知识，这些内容不仅可以增加流量，还可以增加潜在客户和销售额。如果您能够让您的整个团队参与进来，并且能够通过实施本文中概述的所有具体基础知识来正确地完成这项工作，那么您的公司将走上成功的道路创造更大的收入和更好的投资回报率立刻，多亏了一个简单的入站营销策略，它带来了巨大的结果。

它为我们的客户带来了数百万的收入耶鲁大学的设备：

还有数百万收入联邦调查局大楼：

更不用说还有数百名其他客户。

准备好开始了吗？让我们潜水吧。

入境营销的需求：今天的买家如何变化

为了更好地接触我们的买家，我们需要了解他们是如何变化的。

过去，买家在与您的组织或销售人员联系时，大约了解他们决策的20%到30%。但是今天，当你知道你的前景存在的那一刻（或者说是零真相时刻），他们70%的购买决定已经做出．

如果说实话，这意味着市场部对销售的影响最大. 然而，第一个被削减的部门是营销部（我们通常将其列为费用），第一个被重新聘用的部门是销售部（我们将其列为收入）。

大多数公司这么做的原因是他们一直都是这么做的。

作为企业，做我们一直在做的事情永远不会让我们与众不同，也不会带来实质性的增长。我们需要的是我们领导销售和市场营销部门的方式的演变：您的销售和市场营销团队应共同努力，创建强大的入站营销内容，以缩短销售周期，更快地完成更多交易．

这是一个更好的方法，不仅可以帮助你的买家找到你，而且还可以帮助你了解如何从你那里购买——它将帮助你建立一个更好的销售渠道和更强的投资回报率与入站营销。

一种革命性的入站营销方法

Marcus Sheridan，这里的主要校长，曾经拥有一个游泳池公司，当时2008年崩溃几乎采取了一切。在崩溃的48小时内，River Pools损失了五百万美元的四分之一美元的客户存款 - 而未来几周更加糟糕。马库斯和他的商业伙伴被认为是破产的申请，但这意味着他们会失去家园，他们的员工会失去工作。

没有什么可依靠的，马库斯开始忙于挽救他的生意。在沉浸于入境营销的世界之后，他将所有建议归结为一个简单的哲学：沉迷于买家的恐惧和担忧，并愿意在网站上回答他们的问题．

他决定从那天起，如果他的潜在客户有任何问题——无论多么困难——River Pools都会在网站上回答。他的目标是帮助River Pools成为他们空间的维基百科。

由于这个决定，河流池继续茁壮成长。这也是Marcus开发的原因，您回答 - 这是一个高效的入境营销框架，对销售和投资回报率有令人难以置信的影响，并在本文中解释了如何做。

这种简单的入境营销方法，因为它不仅要增长有机交通，而且还可以帮助您的买家缓解他们的恐惧。当消费者研究产品和服务时，他们正在寻找彻底解决他们的问题，担忧，需求，问题等的信息。这是您的买家想要理解的唯一作品 - 并且宽松的恐惧是建立信任的最快方式。

这是Carmax这么好。

CarMax是怎么做到的

当我们的客户成功提问时，你回答，这是因为他们愿意倾向于恐惧. 大多数公司不这样做，至少不像CarMax那样好。

我们知道，大多数人认为二手车销售员咄咄逼人，不值得信任。经过一番自我反省，卡马克斯做了一件不可思议的事：他们承认他们的买家不信任他们。

他们没有假装这个问题不存在并忽视它，希望它会消失(我们在IMPACT称之为鸵鸟营销)，而是列出了买家在购买二手车时的主要担忧，并制定了一个计划来解决它们:

• 买家希望避免买柠檬，因此CarMax包含了一份历史记录报告，其中记录了该车过去出现的所有问题。

• 买家我不想买一辆二手车而后悔后来，因此，CarMax允许您在前三天内将汽车带回来，无需提出任何问题。

• 买家不喜欢与销售人员打交道，So Carmax提供无晶格定价。没有必要谈判 - 价格是价格。

• 买家想要良好的价格或价值因此，无论车辆的价格如何，CarMax的销售人员都可以获得相同的佣金。

这是购车者最担心的四个问题，而公司的整个商业模式就是围绕着这些问题建立起来的。

问题是，无论买家的问题有多难回答，您是否愿意如实回答他们的问题？

这是他们问的本质，你回答-这是一当今企业经营方式的重大转变，如果你做得对，你不会相信你的生意会有多大的变化。

要了解更多关于他们的问题，请访问我们的他们问什么，你回答？在IMPACT网站或与顾问交谈谁能解释这种入站方法对您的效果如何。

对公司收入增长影响最大的入站营销内容

既然你知道建立信任的重要性，并成为你空间中的第1位教师，这实际上是什么样的？

您可以首先头​​脑风暴，您的买家询问和生产每个内容的前100个问题，或者您可以从获得最大结果的主题开始。我们推荐后者，因为它使您的入站营销迅速努力。

当Marcus Sheridan回顾River Pool的分析时，他注意到有一些显著提高响应率和投资回报率的受试者比别人好。多年来，他向全世界数千家企业教授了这些技能，他还证明了这些技能适用于任何行业的公司——但大多数企业都不愿意解决这些问题。

他们是五大网站，他们已经成为世界各地内容指南的核心。它们是你应该首先处理的话题，因为它们会产生更多的流量和线索。

这些措施包括：

1. 定价和成本：您的解决方案成本是多少（因素、考虑事项、价值定义等）？

2. 问题：买家询问的关于您的解决方案的负面或问题。

3. 对比和比较：您的产品或解决方案与类似产品或解决方案的比较。

4. 评论：对您的产品，解决方案等的诚实和无偏见的意见和观察

5. 一流：可用的最佳解决方案是什么。

下面是你如何写每一个。

成本和价格

大多数人回避在他们的网站上谈论成本，但当我们是消费者，在企业网站上搜索成本却找不到时，我们会感到沮丧。如果买家没有找到他们想要的东西，他们会继续搜索直到找到为止。谁给了你想要的东西，谁就得到了你的生意。

这一切都回归到信任。你知道公司知道答案，但如果他们不愿意分享，你就不会相信那家公司。

我们在网站上避免谈论成本有三个主要原因：

1. 我们提供定制的解决方案．假设我作为一个潜在客户来找你，问你是什么推动你的成本上升或下降，或者为什么有些公司贵或便宜。你能解释一下吗?我们可以讨论成本——即使我们不能给出一个明确的答案，“这要看情况”。我们只需要花点时间。

2. 比赛将会揭晓. 就像你知道竞争对手的收费一样，他们也知道你的收费。此外，你的竞争对手最后一次为你付账是什么时候？我们需要停止迎合我们的竞争对手，专注于我们的客户在寻找什么，因为他们是唯一重要的人。

3. 我们可能会吓跑他们．害怕你的前景离开的东西不是在我们愿意谈论和解释成本的时候。什么吓跑他们就是你没有，你强迫他们找到其他手段。

我们看到企业在销售中预约有数百百万次预约，因为它们在网站上满足了成本。我们并不是说你需要发布定价图表，你的答案也可能是“这取决于”。但是你需要愿意解决这个问题并向您的买家解释市场;否则，他们不会理解您的过程中的内容，并将寻求最便宜的选择。

要查看如何编写自己的定价文章的示例，下面是一个河池出版的成本文章你可以通过参考来了解这些文章的内容。

问题

每家公司都有一头大象在房间里。想想人们在销售电话中问你的问题，你希望他们不会问。

对于River Pools的马库斯·谢里丹(Marcus Sheridan)来说，这些问题包括:

• “玻璃纤维泳池有什么问题？”

• “我听说这些裂缝可能会随着时间的推移出现，或者尺寸有限。这是真的吗？”

你有一个选择:你可以解决这些问题并成为谈话的一部分，或者你可以让你的竞争对手解决这些问题。River Pools通过这些文章创造了超过200万美元的销售额。

当我们愿意解决我们的买家可能遇到的问题时，我们会在问题出现之前解释房间里的大象，我们的客户也会欣赏它的透明度。

再一次，这一切都归结于信任。

下面是IMPACT client编写的一篇问题文章的示例西屋面系统：

对比和比较

作为买家，我们喜欢比较。想想自己的搜索。你有多少次遇到了一个前景，他们问道，“如果你是我，你会选择哪个？”我们一直都得到这些问题。

大多数企业不会谈论竞争对手的商品和服务，因为我们认为，如果我们不谈论它们，我们的潜在客户就不会知道它们的存在。

一天结束时，人们想知道你的产品和服务如何比较到其他选择，所以我们需要谈谈他们。

不过，这里的诀窍是，我们不想听起来有偏见。我们必须诚实，因为有时我们出售的东西对我们的前景来说不是正确的选择。我们需要向他们解释在他们做出自己的选择时应该考虑什么。

如果您将被视为可信赖和您的空间专家，您必须显示硬币的两面，就像密歇根州的又润发在他们的比较文章中“阁楼最好的隔热材料是什么？”

评论和最佳课堂

作为买家和消费者，我们也喜欢搜索评论和最好的类。如果我们能把我们的选择叠加起来，看看每个人都怎么说，我们就能做出明智的决定。

像这样的问题“谁是弗吉尼亚州里士满最好的游泳池建设者“听起来可能是你想回避的话题，但你的潜在客户想知道。列出选项，并谈论您的竞争对手不把自己放在名单上. 如果你创建了一个“最佳”列表，你的潜在客户就会知道是你写的，如果你把自己的生意放在上面，你就会显得有偏见，失去信誉。

头脑风暴一下这些话题，然后尽可能多地写下来。此外，要倾听客户的意见，了解你的潜在客户在寻找什么。这五个问题并不是你的潜在客户唯一会问的。如果你时刻倾听他们的问题和关切，你的业务可以解决的话题将是无限的。

有关如何有效创建此内容的更多信息，请观看我们的免费课程如何写“五大”．另外，安排一个约会与顾问交谈这里有冲击。我们教授数百名业务，如您的文章如何编写这些文章，我们可以回答您的任何问题。

为什么使用入站营销进行销售对您的业务来说是革命性的

您的竞争对手很可能在销售过程中没有使用内容，尽管它能够大幅减少销售周期，增加收入. 在了解了这对您的业务和销售团队可能带来的好处之后，您会想知道为什么您一直没有这样做。

使用入站营销内容进行销售的好处

当您的销售团队和市场营销团队合作创建入站营销内容，并且您的销售团队也使用该内容进行销售时，您的公司将获得以下几个好处：

• 制作内容迫使我们了解买家及其思维方式。当您按照我们描述的方式进行入站营销时，您的销售团队会从内到外了解买家的角色，并能与客户进行沟通前所未有地了解您的客户．

• 生产内容使您的销售团队更好地解释和教授您的客户了解您的业务产品。作为此过程的一部分，您的销售团队成员将成为主题专家，您的销售消息已得到改善．

• 公司内容可作为未来员工的培训指南。编写好入站营销内容的企业可以将新员工送到他们的学习中心。内容一经制作,，乐动体育app下载安装这个入职流程变得更加简单总的来说．

• 任务销售是指利用销售过程中的内容来显著提高客户满意度的过程缩短销售周期，提高成交率以更快的速度教育买家（稍后我们将更深入地解释）。您的销售团队在帮助制作内容时也会更多地使用这些内容，这使他们对您拥有的内容更加了解和高效。

• 销售团队可以了解潜在客户和客户真正关心的是什么之前他们进入了销售渠道。当我们接受内容并查看分析时，我们可以在与客户见面之前看到他们在消费什么。这为您的销售团队提供了一个故事，您可以设计更有效的销售报告．

• 通过内容，在第一次销售会议召开之前，销售人员和公司之间形成了一种关系，这意味着我们可以尽早建立信任．我们的买家可以使用销售人员和主题专家观看视频，并从一开始就与之相关联。当您的销售团队看到这方面的利益时，它们更有可能对此感到兴奋并帮助产生此内容。

伟大的内容意味着更多的信任，更多的信任意味着更短的销售周期，更短的销售周期意味着更快乐的销售团队。当内容成为销售流程的一部分时，这是可能的。

入站营销和任务销售

如果您的销售和营销团队正确执行入站营销，你的网站将是你公司最好的销售人员．您可以使用它来更好地教育前景，并大大缩短您的销售周期。

这一发现让马库斯大吃一惊，当时他正在River Pools卖东西。在收到一位客户的销售预约请求后，Marcus注意到这位客户和他的妻子(我们称之为Mr.和Mrs. G.)浏览了他的网站超过500页!这个人是竞争对手还是什么?沉迷于游泳池?马库斯很好奇，不知道会发生什么。

当G先生走进他们家时，他手里拿着一份电子表格。单子的一面是他想买的游泳池模型，另一面列出了他想添加的所有选项和配件。这意味着G夫妇唯一需要从马库斯那里得到的就是价格，还有马库斯离开了约会45分钟后签了一份合同和5000美元的押金．

g先生不是一个竞争对手，也不是一个沉迷于游泳池的怪人。相反，他是一名外科医生，同时也是一名消费者，一名消费者，和他的妻子一起，希望对他们的购买决定感到舒适。

结果是当前景读书30页或以上你的网站，他们准备购买80%的时间．

内容是一个强大的工具，用于教育潜在客户，帮助他们对购买决策感到更自在，为销售团队提供更合格的潜在客户，并在此过程中缩短销售周期。

当您在销售拜访前发送潜在客户的内容以供阅读时（我们称之为任务销售），这将增加您的销售团队与他们进行更顺畅互动的可能性，并增加达成销售的机会。

通过Marcus Sheridan的课程了解更多关于任务销售的信息以及如何进行任务销售任务销售：内容是你最好的销售工具. 及与顾问交谈关于使用此方法缩短销售周期和增加业务收入。您无需等待即可使用。您可以创建内容并在今天的销售过程中使用它。

如何在贵公司建立入站营销文化（以及为什么这很重要）

在IMPACT，我们想说的是，您不应该在您的企业中建立入站营销计划，因为计划、实施、然后被抛弃的情况太多了。相反，你想要使入站营销成为一种文化，这意味着它将让每个人都参与进来，并有更大的机会与你的业务一起成长。

要与您的领导层、销售和营销团队一起实施入站营销文化，请执行以下操作：

从上到下买进

要想在入站营销中取得成功，你必须从上到下接受。向你的团队解释什么,怎样，及为什么入境的。在您的空间中成为信任的代言人并花时间创建内容通常会遇到阻力。很多人会告诉你他们没有时间，但所有这些都意味着他们还没有看到入境营销带来的难以置信的好处。

开始参加某种研讨会。讨论买家是如何改变的，销售团队如何使用内容，以及未来的发展趋势。一旦每个人都看到了这一点，并了解它如何帮助您的业务，就更容易让人们对这一过程感到兴奋并参与其中。

否则您的内容需求

入站营销成功的第一个主要组成部分是内包。利用你现有的天赋和主题专家，将他们的知识呈现在屏幕上。我们经常看到公司试图将内容制作外包，尽管这样可以制作出有效的内容，但效果永远不会像内部人员拥有内容制作流程并从销售人员和员工专家那里收集信息来制作内容那样好。

结果，音调，样式和信息将读取和觉得您。

雇佣内容经理

要使入站营销发挥作用，您需要一名纯粹负责内容创建流程的员工。我们称他们为内容经理。负责内容的人不戴帽子，可以制作大量内容（每周至少三次）。

这是一份全职工作，当这个人融入到你的组织中时，你就会拥有更好的发行节奏，他们与团队之间的关系也会得到发展，这将体现在潜在客户和销售数量上。

使用正确的工具

我们需要衡量我们的入境营销努力和投资回报率的功效。如果我们不衡量这个数据，那么做出聪明的决定是无限的。这意味着我们必须使用正确的工具。在影响时，我们建议Hubspot，虽然它不是那里唯一的入站营销工具，但它肯定是最好的。

它可以让你追踪潜在客户的起点，并将收入与社交活动、点击付费（PPC）、博客文章、视频等联系起来。最终有人会说，“也许我们获得了流量，但我看不出这是如何让我们赚钱的。”我们需要能够指出一个确定的数字或投资回报率，以便我们能够显示它的工作情况。

查看Marcus Sheridan的2017年主题演讲，建立一个真正的入境文化，他们问，你回答,或与顾问交谈关于你如何在你的公司实施这一计划，以取得比自己更好的效果。

准备好看到结果了吗?从今天开始建立你的入站营销策略

了解更多关于他们问，你回答的方法与我们的免费课程入站营销他们问，你回答马库斯·谢里登的基本问题，从今天开始建立你的策略。

我们已经帮助数千家企业学习并实施了这一过程，从而实现了难以想象的增长。成为我们下一个成功的故事！

与顾问预约了解更多信息，或与我们的入境营销教练，他们将与您一对一地合作，让您开始他们询问、您回答的旅程，这是一个保证结果的旅程。