挑战者销售的5种类型

这是如何你卖的东西，不是你卖的东西。

在挑战者号销售， Matt Dixon和Brent Adamson解释了驱动当今商业中最成功的销售团队的想法和策略。

在准备这本书的过程中，作者研究了6000多名销售人员和90多家公司，横跨广泛的行业，以确定准确的特点和策略，表现最好的销售代表使用，以创建一个任何人都可以复制的销售系统。

他们称之为挑战者模型。

普通消费者比20年前精明多了，但公司仍在继续培训员工使用完全过时的销售策略。

而迪克森和亚当森注意到表现最好的销售人员的某些特征是永恒的，今天最有效的销售方法与过去的销售方法大不相同。

卖方资料

引用的关键研究之一挑战者号销售也是迄今为止规模最大的销售研究之一。

在这项研究中，一个值得注意的发现是，53%的客户忠诚度是基于客户获得的销售体验，而不是像许多公司假设的价格、质量或品牌。这意味着你公司的销售代表在决定你的客户是否会忠诚于你的品牌方面发挥了最大的作用。

有了这个数据，你更有可能考虑销售团队的新方法？

根据这项研究，根据B2B销售代表在与客户互动时使用的技能和行为，有五个不同的分类。每个简介都描述了销售代表在如何与人互动方面的自然倾向，这些简介并不是相互排斥的。

以下是五个从最不有效到最有效的卖家简介:

1.建造者的关系

• 经典协商代表
• 构建内部提倡
• 与潜在客户建立关系

建筑商的关系专注于在整个客户组织中发展强大的个人和专业关系。

这些卖家非常慷慨地投入他们的时间，尽他们所能地满足客户的需求，并努力地解决任何在商业关系中出现的紧张关系。具有讽刺意味的是，虽然大多数销售计划的目的是建立和鼓励关系建设者，但它是所有这些计划中最低效的。

2.反应性问题解决者

• 非常注重细节
• 可靠地响应涉众
• 确保所有问题得到解决

被动的解决问题从客户的角度来看，是高度可靠和注重细节的。他们以专注于售后跟进而闻名，以确保服务问题得到迅速和彻底的解决。

3.困难的工作

• 不轻易放弃
• 自我激励
• 对反馈和个人发展感兴趣

工作努力你的团队成员是否早到晚走，并且总是多走一英里。这些销售人员可以在一个小时内打更多的电话，在一周内会见更多的潜在客户，比你的团队中的任何人都多。对于努力工作的人来说，忙忙碌碌是永远不会停止的。

4.孤独的狼

• 遵循自己的直觉
• 自信的
• 提供结果，但难于管理

孤独的狼他们非常自信，天生就有能力凭自己的直觉取得成功。他们打破规则，很难管理，按自己的方式做事，或者根本不按自己的方式做事。它们是所有销售人员中最不常见的，但在表现最好的销售人员中是第二常见的。

5.“挑战者”号

• 不同的世界观
• 喜欢辩论和推动客户
• 对客户业务有较强的理解

挑战者运用他们对客户业务的深刻理解来挑战他们的思维，并保持对销售对话的控制。挑战者不害怕表达有争议的观点，对每个与他们交流的人都很自信。在表现最好的销售人员中，挑战者是最常见的。

正如我相信您从标题中了解到的，这本书是关于挑战者概要文件以及如何实现这种方法的。

以下是该研究的一些有趣数据:

• 40%的销售人员主要使用挑战者风格，而不是书中确定的其他四种销售风格中的一种。
• 表现最好的人使用挑战者方法的可能性是使用其他方法的两倍以上。
• 在复杂的Sales中，超过50%的全明星演员符合挑战者的特征。
• 只有7%的优秀销售人员采用建立关系的方法，这是表现最差的方法。

有趣的是，随着销售复杂性的增加，挑战者方法的成功率也会增加。然而，似乎只有最优秀的人才能从这种方法中获得最大的好处。在普通员工中，所有的简历都产生了相同的结果。

与你的挑战者销售代表一起工作

在我们的全部概要挑战者号销售，我们将进入挑战者销售代表的六个重要特征，商业教学，如何定制你的销售游说，以及在管理挑战者销售代表时实施PAUSE框架。

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