什么是买方角色(你真的需要这样的角色吗)?

Meet Michelle. Michelle is 38 years old and lives with her partner and two dogs in North Carolina. She is the Marketing Manager for a medium-sized construction company, earns $70,000 per year, and is looking for a way to increase leads and generate more revenue for the sales team in her organization.

你可能见过类似的东西。无论是在你现在工作的公司还是其他公司。这是一个典型的，虽然简短的，传统买家角色的例子。

一个买方的角色是公司用来指导其战略和战术的理想客户的虚构代表。他们的目标是查明潜在客户的具体需求和兴趣，从而更容易创建有针对性的内容和信息，以满足这些具体需求和关注。

大多数营销人员会说，买家角色是任何组织的一个重要组成部分，对于确保你在他们的旅程中的正确地点瞄准正确的人至关重要。

这很重要，所以我们在IMPACT的文章中说，为什么需要创建买家角色：

“很难夸大创建买家角色的重要性。无论您的组织是从事B2B、B2C还是非盈利营销，都没有什么区别。为什么？因为创建买家角色应该告知您作为企业主或入境营销专业人员所做的一切。”

他们是仍然很重要。但是，以前创建和实施它们的方式（或者在某些情况下没有）已经过时。

我们需要重新检查为什么和如何创建和使用买方角色是为了确保他们增强购买体验。但首先，让我们更深入地了解一下传统的买家形象到底是什么样的:

什么是传统的买家角色?

买家角色的目的是帮助你更好地了解你的客户(和潜在客户)。

阿黛尔Ravella》的作者买家角色，将买方定义为:

“……原型；根据你在与真实买家的直接访谈中所学到的知识，真实人群购买或可能购买与你推销的产品类似的产品的合成图”

买家角色可以帮助你的团队把时间集中在有潜力的潜在客户上，以吸引潜在客户和你更有可能留住的客户。

换句话说，买家角色是你经历的一种练习，所以你不仅可以在拥挤的市场中轻松地识别出你的特定买家，而且可能更重要的是，你最适合的买家可以在众多选择中识别出你是他们的合适人选。

根据您的业务，您可能有一个或两个角色，或多达20个。然而，问题是，传统的买家角色并不总是基于对潜在客户的深刻理解。

为什么传统的买家角色不再有效?

任何营销追求的最终目标都是创造一个更顺畅、更有意义的购买过程，从而增加潜在客户、收入和利润。然而，我看到一些组织反复犯的错误。以下是三个最常见和有问题的错误:

• 使用不准确的数据创建买方角色。

• 只关注人口数据。

• 公司花了很长时间才制定出来，然后又忘记了。

1.使用不准确的数据创建买方角色

为了利用你的买家角色，它需要是准确的。

通常，组织会利用从网上调查中收集到的事实来塑造一个买家形象。然而，这些信息并不特定于您的公司和产品。它着重于高层次的痛点和概括。

要创建一个可用的买家角色，您需要发现具体见解你的理想客户。这将使你能够创造出与你真正想要合作和吸引的人有效沟通所需的内容，而不是一个模糊的假设。

建立一个准确的买家形象的最好方法是和你的销售团队交谈和通过深入的市场调查与你的客户和潜在客户交流。这将让你收集清晰和深刻的见解，如何和为什么你的买家选择你(或在某些情况下不选择你)。

这种深入的反馈提供了不可估量的见解，并将允许你发展一个买家角色，实际上是你的理想客户的反映。

相关内容：他们怎么能问你，你的答案仍然失败，即使你有所有正确的部分?

2.组织非常关注人口数据

组织面对传统买家角色的潜在主要挑战是，他们非常关注人口统计数据．

的年龄。的位置。的职业。的利益。是的，他们可能是相关的，重要的考虑目标和信息，但他们不一定告诉你如何和为什么这些人购买你的产品或服务。

你的买家角色需要更加细致和复杂。除了人口统计数据，我们还需要进一步研究他们是如何购买的。

相关内容：在2020年的个人面试中问30个买家个人问题

通过关注人口统计，企业忽略了一件非常重要的事情:他们没有考虑到如何我们的潜在客户购买。

他们是如何做出购买决定的呢?对他们来说，为了做出购买决定，了解什么是最重要的?他们在购买前会问什么问题?

我们已经知道，在过去十年中，买家做出购买决定的方式发生了变化。影响合伙人Marcus Sheridan在他的书中对此进行了详细探讨他们问，你回答．

简言之，消费者比以往任何时候都更了解他们的购买情况。随着世界触手可及，购买过程发生了根本性变化。买家角色需要考虑到这一点。

3.组织花了太长的时间来制作它们，然后忘记了它们

通常情况下，组织会陷入一个漫长而复杂的过程，以开发一个虚构的代表他们的理想买家的样子。一旦这些都完成了，他们把买家的角色放在一个数字抽屉里，再也不会被人看见了。

这些角色不会被市场或销售团队所使用，更糟糕的是，即使买家一直在更新或发展，他们也不会更新或发展。

如果准确和应用，买方角色可以成为你的市场营销和销售策略的关键组成部分。然而，如果你不使用一个买家角色来告知购买过程，那么创建一个买家角色是没有意义的。

你的买家角色需要融入你营销战略的各个方面。它应该通知你所有的营销决策和沟通。

很少使用和不准确的买家人物角色主要基于人口统计，但他们没有发挥应有的作用。花在创建这些角色上的时间和金钱意味着它们需要相关性。他们需要帮助关注内容，让您能够与理想客户进行有效沟通。

那么，你真的需要一个买家角色吗?

简单的回答是对. 你确实需要一个买家角色。

了解你的消费者是至关重要的。这是他们提问、你回答以及任何强有力的营销策略的核心组成部分。

你做你需要比任何人都更了解你的客户，并愿意以一种别人都不会用的方式回答他们的问题。角色扮演是最好的方法之一，但我们需要改变它们的创建和管理方式。

如何塑造买方形象正确的方法

超越人口

你不能只专注于人口统计数据，并假设这就足以有效地与你理想的买家沟通。

你需要同样关注你的工作买家的行为。你的客户为什么购买，他们是如何通过购买过程的?了解这一点可以让你创建一个买家形象，真正记录人们如何以及为什么购买。

根据阿黛尔拉维拉，五个关键的组成部分应该包括在你的买方的角色，它们都与如何以及为什么你的客户购买行为。

1. 优先倡议
2. 成功因素
3. 感知障碍
4. 购买过程
5. 决策过程

什么装在桶里?我包含了一个潜在IMPACT客户的示例，以说明这些组件:

1.重点项目:列出潜在买家将遇到的三到五个问题，这些问题将有助于证明您购买产品/服务的合理性。

我们知道我们需要专注于为我们的销售团队创造更多的合适类型的潜在客户。

2.成功因素：这些都是买家与成功联系在一起的有形或无形的利益，以及你的产品/服务将如何帮助他们获得成功。

我们的潜在客户和收入将会增加，我们吸引的客户水平将会提高。

3.感知障碍:什么因素阻碍了您的公司被选择购买?为什么会有人不从我们这里购买吗?

我们的价格比竞争对手高，而且我们没有很好地解释我们的定价模式。

4.购买流程:潜在客户如何探索和选择解决方案，以克服障碍，并帮助他们取得成功?

例如：寻求推荐，在线搜索，找到两三家似乎是市场上最好的公司。

5.决定标准：在评估可供选择的解决方案时，买方将评估产品的哪些方面？这应该包括选择你的产品和不选择你的产品的买家的调查。

例:实施一个新的数字销售和营销策略需要承担多少时间、成本以及潜在的投资回报率?需要多长时间?

所有这些组成部分都应该包含在一个以买家为中心的买家角色中，这将帮助您有效地了解您的潜在买家。它们应该被深入评估，以确保你的理想买家的全面观点被理解。

这种理解是“他们问你答”过程所固有的。它的核心是比业内任何人都更了解你的客户。这种买方角色模型将帮助您更全面地探索买方行为的细微差别，并将其纳入您的营销计划。

除了这些因素，问自己并确保你的角色回答以下问题:

• 我们为理想的买家解决哪些具体问题?
• 用他们自己的话来说，我们的买家会如何描述他们的问题?
• 我们如何解决这些具体问题?
• 买方从我们的解决方案中受益的方式是什么?
• 为什么有人不从我们这里购买呢?
• 在购买过程中最常见的销售问题和反对意见是什么?
• 一个合适的买家是如何评估他们的选择和决定的呢?
• 我们如何帮助买家评估并做出自信的决定？
• 对于买家来说，最重要的决策因素是什么？
• 对于那些已经从我们这里购买并喜欢与我们合作的理想买家，我们已经知道了什么?

文档测试,然后

不要花几个月的时间研究和组合这个角色，而不是真正的市场营销或销售。我们已经看到一些公司这样做了，很快就会变成几个月没有实际工作在做，只是一些在你“完成”的时候可能已经过时的研究。

你需要利用自己对角色(或假设)的了解并开始测试;观察它在野外的表现，然后记录工作。这是真正有价值的洞察力，应该构成你的人格。一旦你有了它，你需要定期更新你的文档以反映任何变化。

有了这些信息，营销团队可以创建策略性设计的内容来吸引理想的买家，而销售团队可以更轻松地在市场上识别理想的买家。

总而言之，如果处理得当，买家角色会带来更有效的数字销售和营销策略。