简化营销自动化和优化领导管理的5个步骤

与我们交谈过的许多人都认为营销自动化是困难的，但令人惊讶的是，事实并非如此。这需要一点逻辑思考，但在现实中，只有你把它弄复杂了。

像许多营销人员一样，在IMPACT，我们有时会因为过去试图让事情变得过于复杂而感到内疚。然而，本文讨论了我们如何成功地将营销自动化简化为更好的细分我们的销售合格的线索和市场合格的线索．

我们的目标是保持简单。

在IMPACT，我们使用HubSpot、HubSpot CRM和Sidekick for Business。

在过去的6-12个月里，所有的新产品和功能都已可用，我们需要审查我们的自动化设置的方式，以确保我们利用了所有可用的技术。

在整个过程中，我们的目标是让一切尽可能的简单。我希望它简单易懂，便于向我的营销和销售团队解释，并记住我们以后是否需要进行改进。

首先要提到的一件事是，我坚信你应该尽可能多地回顾潜在客户。尽管自动化很好，而且肯定能节省时间，但过度自动化可能会让你错失良机。例如，如果出现以下情况，则可能发生这种情况：

• 铅可能被标错了(可能是在填表时被铅标错了)
• 你无法预见你设置的东西会如何阻止合格销售线索按时到达你的销售团队。
• 您的设置不小心出错。
• 你有太多移动的部分(例如，你稍后更改或删除一个属性，它会破坏你的自动化流程的一部分)。

我给你的建议是，如果你打算在你的组织中更新或实施营销自动化，那就一步步来。

在此过程中，请确保定期测试并密切监控您的设置，以确保一切工作正常。

1.分段：设置自定义生命周期

大约2年前，我们承担了一项巨大的任务，试图将我们30000个联系人的数据库放入他们所属的桶中。我们本来希望使用HubSpot的lifecycle属性来完成此操作，但此属性不可编辑，因此我们决定创建自己版本的lifecycle属性，并将其称为IMPACT lifecycle。

今天，我们使用这个属性作为我们分割数据库的主要方式。

在设置IMPACT Lifecycle属性时，我们包括了所有传统生命周期阶段:

• 订阅者
• 铅
• 营销合格的领导
• 销售合格销售线索
• 机会
• 客户（我们称之为客户）

我们还添加了许多自定义阶段或桶，包括:

• 冲击器
• 求职者
• 影响校友
• 失去了机会
• 过去的客户
• 专业的联系

在为您的组织执行此操作时，请考虑您的需求。我们帮助我们的一位客户做到这一点，他们包括合作伙伴、推荐来源和行业影响者等。这里的目标是让每个人都回到属于他们的地方。

直到今天，我们在维持这个主要的细分方面做得很好，这对我们来说非常容易。

我们以隐藏表单字段和HubSpot工作流的形式使用简单的自动化，如下所示:

• 所有职业表格都有一个隐藏的“影响生命周期”属性，并选择了“求职者”。
• 我们的任何供应商都属于我们的专业联系人。我们设置了一个工作流，将任何拥有供应商电子邮件地址(如@hubspot.com)的人放入该桶中。
• 我们对邮件地址为@impactplus.com的IMPACTers也做了同样的事情。

2.合格和不合格领先

在IMPACT，我们将资格认证或MQL或SQL中的Q定义为适合与我们开展业务的潜在客户。与大多数企业一样，我们为我们的代理机构制定了明确的战略，根据我们是谁的好解决方案，概述合格的潜在客户是什么样的。然而，当设置自动化时，我们只需要过滤掉我们不打算工作的明显的非潜在客户。我们再次尝试保持简单。

根据我们的数据库，以下是我们希望标记为合格的潜在客户：

• 公司规模:（来自contact property）10人至500人。
• 工业:有些行业我们不合作，所以我们想把它们排除在外。例如，根据我们创造的内容类型的性质，我们从其他营销机构的工作人员那里获得了大量转换。这对于建立行业专业知识很有帮助，但我们需要将这些人筛选出来进行销售。
• 知识产权:我们只与少数几个国家的客户合作，因此很容易根据IP地址划分出我们不关注的国家。这是一个带有HubSpot的标准字段。

根据这个标准进行过滤后，剩下的合格的线索只占我们剩余数据库的25-30%。

在对剩下的联系人进行手工审查后，我们确定他们通常都值得培养和/或寻找，所以我们会把他们都标记为合格。

为此，我们采取了以下步骤:

• 根据上面列出的标准，创建了一个名为“合格线索”的智能列表。
• 根据智能列表创建了一个工作流，该工作流将Lead Status属性更新为“qualified”。Lead Status是HubSpot的标准属性。

现在我们有了一个列表和一个方法来分割我们系统中所有合格的联系人。

如果我们想要改变我们的资格标准，我们必须做两件事:

1. 使用更新的条件修改智能列表。
2. 创建另一个智能列表，其中包含不在我们的合格潜在客户列表中的任何人的条件，并通过清除潜在客户状态属性的工作流运行这些潜在客户。为什么?因为如果我们更改合格潜在客户的标准，我们将需要查找并更新以前标记为合格的、不再符合新标准的潜在客户。

3.使用领先得分识别mql和sql

标记了我们所有合格的潜在客户后，是时候找到并细分那些符合销售条件且应由我们的销售团队工作的潜在客户，以及符合营销条件且应由我们的营销团队培育的潜在客户了。为此，我们将使用领导评分．

我们最初在2012年设立领先得分，可能已经修改了十几次我们的标准。有时我们会修改它，因为HubSpot改进了它们的功能，并且我们能够改进它。其他时候我们只是把事情弄得太复杂了。

因为我们的目标是简单，所以我希望我们的领先分数能够保持在少数能够发挥作用的属性上。

我们一年前建立的一个定制物业证明对我们很有帮助。我们想要一个非常简单的是/否的财产，如果一个铅已显示购买意向在我们的网站。

通过我们的分析，我们发现几乎所有的潜在客户都至少浏览了我们网站的以下三个部分中的两个:

• 其中一个关于我们的页面（团队页面、公司简介等）
• 我们的案例研究
• 我们的对话页面

因此，我们创建了一个名为“Agency Interest”的简单复选框属性，并使用一个简单的工作流，当潜在客户：

1. 查看了我们的对话页面和任何关于我们的页面..或。。。
2. 查看了案例研究和任何关于我们的页面…
3. 查看了我们的案例研究和对话页面

（注意:您需要HubSpot Enterprise为您的组织设置这样的属性。)

我们把我们的代理利益财产纳入我们的领先得分，以及其他三个财产。是的，就是这样。只有4个属性构成了我们全部的领先评分标准。

HubSpot得分的三个因素是:

• 最近30天内出现的时间:+30点
• 机构利息=是:+20分
• 浏览量大于15或网站访问量大于5:+20分

由于HubSpot分数是动态的，只要我们网站上的潜在客户停用超过30天，他们的HubSpot分数就会自动下降30分。

第四个评分标准也删除点:选择退出电子邮件:-50分

虽然这里没有说明，但我们管理的所有线索是在我们的网站上至少有一个转换。

保持一切简单的想法，我们已经决定考虑50点或更高的销售合格，并让我们的销售团队工作这些线索。

任何得分在20分或以上但低于50分的人，我们都认为他们是合格的营销人员，我们会让我们的营销团队通过考虑阶段类型的内容来培养他们。

任何潜在客户得分低于20分的人，我们正在考虑潜在客户，我们将根据他们在我们网站上的行为，为他们提供更多的顶级内容。

我们将在接下来的几个月内密切关注这一点，我想我们会进行修改。但到今天为止，一切似乎都很顺利。

4.建立基于领先分数的智能列表

如上所述，我们使用HubSpot智能列表、HubSpot工作流和我们自己的影响生命周期属性来细分潜在客户、营销合格潜在客户和销售合格潜在客户。

我们也将机会和失去的机会分割开来。为什么要关注失去的机会?我不能说我们已经赢得了我们所拥有的每一个机会，但我可以说，我们通过保持接触，第二次赢得了交易。

以下是我们如何设置智能列表:

• 生命周期设置为领先：
• 领导地位:合格
• HubSpot评分小于20
• IMPACT生命周期不是:(所有不是leads的值)
• 交易属性-交易创建日期:根本没有这个属性
• 生命周期设置为营销合格领导:
• 领导地位:合格
• HubSpot的得分是20到49
• IMPACT生命周期不是:(所有不是leads的值)
• 交易属性-交易创建日期:根本没有这个属性
• 生命周期设置为销售合格领导:
• 领导地位:合格
• HubSpot评分为50分或以上
• IMPACT生命周期不是:(所有不是leads的值)
• 交易属性-交易创建日期:根本没有这个属性
• 生命周期设置为Opportunity
• 交易阶段不是已结束的赢或已结束的输
• 生命周期设置为失去的机会
• 交易阶段已经接近失败

这些列表仅用于触发工作流。我还根据营销团队用于社交媒体、电子邮件和潜在客户培育的影响生命周期设置了其他智能列表。

5.基于智能列表建立工作流

创建了智能列表之后，就到了最后一步:使用工作流设置自动化。

在IMPACT，我们显然希望我们的潜在客户通过漏斗前进：Lead>MQL>SQL，但如果他们的参与度下降，我们也希望他们倒退：SQL>MQL>Lead，因此我们必须设置我们的工作流以允许这一点。

要在HubSpot中实现这一点，我们只需允许联系人在添加到列表时重新注册到这些工作流中。

例如，一个在MQL智能列表上的潜在客户，当她变成SQL时，就会从列表中删除，但当/如果她的潜在客户分数下降时，就会返回。这个引线需要再次经过工作流程，才能再次准确地标记为MQL。

默认情况下，在HubSpot工作流中不会启用此选项，因此您必须通过选中“注册条件”部分底部的复选框手动启用此选项。

以下是我们设置的工作流程:

• 生命周期设置为领先：
• 从Smart List中注册:生命周期设置为Lead
• 设置属性-影响生命周期：潜在客户
• 生命周期设置为营销合格领导:
• 从Smart List中注册:生命周期设置为营销合格领导
• 集属性- IMPACT生命周期:营销合格领导
• 生命周期设置为销售合格领导:
• 从智能列表注册：生命周期设置为销售合格潜在客户
• 设置属性-影响生命周期：销售合格潜在客户
• 生命周期设置为Opportunity
• 从智能列表注册:生命周期设置为机会
• 设置属性-影响生命周期：商机
• 生命周期设置为失去的机会
• 从智能列表注册：生命周期设置为丢失的Opportunity
• 设置属性-影响生命周期：失去机会

与智能列表一样，我们只使用这些工作流来设置IMPACT生命周期联系属性。我们已经为我们的领导培养活动设置了其他工作流程，我强烈建议你也这样做。

好了，就这样。这5个步骤似乎非常基本，但它们对我们很有用。

现在数据库已正确分段，该怎么办？

我从哪里开始呢?

这里有一些我们做了很多有益的事情：

• 在选择想要发送电子邮件营销消息的联系人时，我们总是使用IMPACT Lifecycle属性。
• 我们已经建立（并继续改进）领导培养序列，该序列使用影响生命周期和其他标准的组合来创建个性化、及时的体验。
• 我们的销售团队拥有包含mql、SQL、机会、失去的机会和他们拥有的客户的智能列表，并建立Sidekick for Business，当这些潜在客户在我们的网站上时，通过实时弹出通知通知他们。
• 我们已经在HubSpot CRM中为这些潜在客户创建了单独的联系人视图。我们的销售团队工作的线索是sql，并试图重新与失去的机会与领先分数超过50。

你觉得呢?

请在下面的评论中告诉我:

• 如果这有帮助的话。
• 如果你不这么做的话。
• 如果你想让这一切发生，但你却很难弄明白。

我很想听听你的想法。