在复杂的B2B销售中获得承诺的3个不可避免的障碍

“我不能结束生意或得到承诺。我不知道怎么做才不会显得太咄咄逼人或咄咄逼人。”

“我不能要求 承诺从人们那里听来，却不发出声音 salesy我不擅长销售。”

“我很擅长用‘告诉’的方式与客户打交道，但是我不太擅长“销售”(承诺和结束)部分。”

尽管许多销售人员不会很有效地关闭或要求承诺，但我很少听到他们这样的评论。(他们永远不会承认这个严重的性能问题。)但我确实经常从营销人员和从事数字营销代理工作的人那里听到这种说法，他们的工作是向新客户销售新业务。

那么，承诺和关闭到底有什么大不了的，让那么多营销人员和其他信誉良好的商人一想到这一点就胆战心惊被视为……销售人员吗?

这篇文章最重要的目标是更仔细地了解销售和销售中的关闭和承诺的现实，这样做，缓解一些由于不知道会发生什么而产生的焦虑。

知识和理解就是力量。

所有这些材料都适用于企业对企业(B2B)市场的销售;特别是复杂的销售其特点是:

• 复杂的问题/解决方案的问题
• 销售周期较长
• 多个决策者
• 咨询式销售方法

所以，让我们在这里看看三个重要的市场因素，或现实，影响任何承诺或关闭策略，并了解任何人如何克服他们的担忧增加他们关闭的业务数量!

障碍1:复杂的问题

存在的问题:复杂的业务问题和需要咨询方法的问题

B2B买家很少因为冲动或性感而购买产品。

他们购买是因为他们把它看作是解决或解决商业问题的方法，这些问题会使他们损失金钱或机会。产品或服务能够产生更多的收入或降低运营成本(“增加收入或降低成本”)，这是销售人员所说的其他一切都必须与之相关的框架。将你的业务与这些目标和痛点联系起来，才能抓住客户的注意力，让他们出现在你的页面上。

解决方案:提出问题并进行对话，以了解这些问题以及你在这方面的具体解决方案。

所有复杂的销售都是基于“合法性”。它只能发生在有真正的客户问题、问题和需求．其他的购买决定可能会受到卖家的情绪、愿望、希望和愿望的严重影响，这对于战略性或高层次的人员和组织来说是一个薄弱的基础。

其他的购买决定可能会受到卖家的情绪、愿望、希望和愿望的严重影响，这是一个薄弱的基础，在战略或高层次的人和组织的销售。

以知识为基础的咨询销售是领先公司在这种“合法”销售模式下与买家沟通的系统方法或过程。它基于这样一个现实:买家必须被询问才能被理解——要知道是什么产生了或影响了他们的痛苦或需求。

它也被称为许多其他名称:解决方案销售，合作销售，战略销售和诚信销售，举几个例子。得到买家的承诺完全取决于他们你的解决方案在现实环境中的感知价值．

建议的承诺策略和语言:清晰简洁地传达你的解决方案，以获得他们的支持、肯定或“承诺”，以理解并在他们的业务中实施这些解决方案。

考虑问:

“鉴于你刚刚和我分享的非常现实的问题或问题，你认为(产品/服务)能提供帮助你解决这种情况的价值吗?”

“那么，你明白了吗?”你觉得我刚才说的话怎么样?”

“你觉得怎么样?””“Does that make sense to you?”

障碍2:买家更精明，消息更灵通

存在的问题:非常精明，消息灵通的买家，在联系供应商之前做了深入的研究。

今天的买家想要收集和消化尽可能多的信息通过他们自己的互联网研究，在打电话给任何潜在的供应商或供应商关于他们的产品的信息。

一家受人尊敬的市场调研公司，Siriusdecisions估计今天的买家比20年前的买家更有知识和悟性。它表明,70%的买家在拿起电话之前已经完成了旅程打电话给销售人员询问更多的信息。

解决方案:以一种有意义的方式让他们参与进来，表彰他们所做的研究，并为他们提供更多。

尽你所能帮助他们发现或找到有助于他们研究的信息．提供你知道会吸引他们的有价值的相关信息。为买家提供更多的电子书或博客文章(你自己的或其他人的)，这将对他们的研究有实质性的价值。

因为他们已经知道这么多了，你需要给他们独特的信息，让你脱颖而出，让你在竞争中有额外的优势。

建议的承诺策略和语言:通过电话或电子邮件快速和他们联系，提供更有说服力的帮助。

在他们下载或请求内容后，继续提供额外的相关资源，帮助他们获取下一个内容 一步. .同样，当他们在你的网站上填写表格以获取更多信息时。设置提醒并尽快回复。

提示:不允许销售在这些电话或联系人中。要非常清楚地表明，你联系他们是为了帮助他们，而不是为了推销。这些信息会建立融洽和信任，并为你的承诺奠定基础，如果你提供价值，这些承诺肯定会随之而来。

当你提供合理的价值时，真诚和诚实才会胜利。

“首先…，这不是一个销售电话，而是一个以任何方式帮助你的调查......”

“我看到你下载了我们的电子书。我想帮你在不被销售电话打扰的情况下弄清楚你需要什么。这是我的第一个建议，可以帮助你找到更多你需要的东西，根据别人下载后的信息.....(你的新推荐)。

(语音留言)*以上对话加上……* "此外，如有任何需要，请拨(XXX-XXX-XXXX)我的直接电话号码。我保证“不卖”。在告诉你我们有多棒之前，我想首先帮助你找到你需要的东西。(微笑)

障碍#3:多个决策者

存在的问题:多个决策者参与购买决策。

在复杂的B2B销售中，当评估或购买时，几乎总是有几个不同的人参与决策过程。作为卖家，重要的是要知道，虽然这些人都参与了对话，但他们通常有不同程度的影响力，在这个过程中做出不同的决定。

换句话说，它们通常是不同的买家角色．

为了简单起见，通常有三个重要的买家(或角色)参与决策过程:

1. 经济买家(所有者/首席执行官)，决定或批准预算或在解决方案上花钱的人。

2. 采购经理(副总裁、经理、总监)，在决策具有功能性和财务意义的基础上做出或批准决策。

3. 用户买方是指在其公司内实际执行或使用产品的个人或团体。

有时，就像在小公司中，所有这三个角色都将由一个人来担任，或者小型到中型的团队可能会担任一个角色(通常是拥有大型团队或部门的大公司的用户)。

解决方案:理解并有效地管理多个相关人员决策过程．

步骤1。对任何联系你的人或者任何给你信息的人，使用上面提到的所有“给予”策略。

步骤2。与提倡者建立融洽、信任、合作或联盟(也就是“教练”)和任何重要的、有影响力的决策者。

步骤3。利用这种倡导关系来了解参与决策过程的每个人在承诺和/或向前迈进方面的立场。

步骤4。与你的支持者合作并预览你的策略、想法或建议。征求“同意”或建议。

第5步。根据他们的建议修改或改进你的建议。

步骤6。总是一对一地获得重要的“温度”或购买承诺。从来没有。

建议的承诺策略和语言:与重要的决策者建立支持或“指导”关系。越高越好。理想是中小型公司的所有者/经理。问他们:

“你觉得呢?”你能接受这些想法吗?”

“如果你愿意，就帮帮我吧。基于我们的讨论和您的意见，我想向您介绍一下我们的建议，以获得您的反馈和想法。我想确保我们都在同一页上，你认为我们的建议是正确的。”

“在你看来，每个人都准备好向前进了吗?”或者你的提议会遭到(或预期)反对吗?”

关键Takaways

通过了解这三个潜在的障碍，你将能够更有效地沟通，更容易获得购买承诺。

你越了解他们为你和你的客户所表现的方式的细节，你就会有更多的销售胜利。