缺乏销售和领导力是如何扼杀全球市场士气的

(图片来源:康涅狄格州theadshots.com的Seshu)

在过去的十年里，我给世界各地的商业团体做演讲，写营销方面的文章，每天都有寻求建议的人联系我。

你可能会认为，我接到的最频繁的电话来自那些希望增加流量、线索和销售的企业。但是,没有。这是2号。

第一，以压倒性的优势，是这样的:“嘿，马库斯，我相信你说的这些东西。我相信他们问，你回答．但问题是，我无法将销售和领导层纳入公司，正因为如此，如果情况不变，我将不得不离开公司。”

这是一种万福玛利亚的延伸。我能从我读到的文字中感受到挫折感，我知道这些人工作有多么努力，他们有多么坚定——我同情他们。

研究表明,CMO的平均任期今天比以往任何时候都短。有倦怠，也有恼怒，但并不一定要这样。

那些非常非常优秀的数字营销人员已经认识到了今天销售和营销之间存在的重叠。他们意识到购买过程已经发生了变化，而且顾客在与销售代表交谈之前很久就已经对自己的购买决定进行了教育。

问题是，很多销售代表不认识到这一点。对他们来说，他们通过电话找到了线索，就像几十年来一直做的那样。然而，他们没有看到的是，在接到这个电话之前，领导已经走过了重要的教育历程。他们可能没有意识到，铅消费网站内容，成为一个更有教育和知情的消费者。所以，当一个领导和一个销售代表交谈的时候，他们可能比过去更有资格。

从本质上说，营销为销售团队承担了很多繁重的工作。网站内容是在教育潜在客户了解产品和服务和关于公司价值观和文化。

然而，因为销售没有这个概念，他们仍然认为营销是其他部门，不是一个同侪，当然也不是一个平等的人。

对于领导力来说，也是同样的问题。大多数c级高管仍将销售视为收入，将营销视为支出。这就是我们的核心问题。除非我们开始看到营销是收入的驱动因素，否则企业将继续落后——营销人员将继续感到资金、资源和赏识不足。

关于销售和市场营销的真相

许多销售代表仍然会想，“好吧，我得到了一条线索，我完成了它，所以我处理了大部分的销售。”然而，市场营销投入了大量必要的努力。实际上，如果一开始没有某条内容将他们带到你的网站上，这种引导可能就不存在。而且，也许这个引子会读到另外12个内容的片段这提供了信息和洞察力——同时也建立了你公司的专业知识。

相对而言，这一领先优势更低，更接近正常水平，这也解释了为什么我们的销售周期可能更接近两周，而不是六个月。这也许能解释为什么我们的接近率这么高。

简单地说，许多销售团队对他们自己对达成交易的影响的印象太高，而他们对营销对达成交易的影响的印象太低。

这是一个相当普遍的事实，但我发现它在小企业中最令人震惊。如果你是一家年收入低于200万美元的公司，很可能你甚至没有营销部门。许多这样的公司希望通过雇佣更多的销售人员来实现增长，而他们唯一的营销努力就是外包给代理机构:也就是为他们建立网站的公司。

在不太可能的情况下，一个小公司有一个营销部门，很可能是一个身兼数职的人。

因此，我们看到营销部门人手严重不足。通常情况下，销售与市场的比例可能是十比一．如果在你的企业中出现这种情况，那么你就大大低估了营销对销售过程的影响。

根据我的经验,一个电视录像制作人对收入的影响能和五个销售人员一样大吗．问题是，许多公司发现这很难追踪。

营销是销售的一部分

越来越多的时候，当我看到公司完全抓住他们问，你回答我看到他们去掉了“销售”和“市场营销”。相反，他们选择了一个混合组，他们称之为收入团队．在这种结构下，营销人员可以对收入承担更大的责任——这是他们长期以来避免的。对于销售部门而言，他们将被迫更新对买家行为的看法，并承认买家旅程中的新领域。

对公司来说，这是一个双赢的局面。你打破了长时间分隔部门的竖井，调整销售和营销，这样产生的内容对销售周期有帮助。为了做到这一点，销售经理应该帮助计划内容，两个团队应该一起讨论主题和发布时间表。

为了完全摆脱营销只是一种费用的思维模式，我建议企业将视频视为一种销售工具。视频并不是一种恰好有利于销售的营销工具。因此,视频制作的资金应该来自销售预算，而不是营销预算．

企业应该这样考虑销售:销售人员是你的主要主题专家。他们对你的产品或服务了如指掌。他们将是出现在镜头中的主要人才。营销的工作就是沟通。营销人员不需要成为主题专家——他们需要让主题专家看起来最好。

他们需要分享这些专业知识。

营销和领导之间的一致性

我上周在INBOUND上发表了演讲，我问很多听众:“你们有多少公司有销售团队?”观众中几乎每个人都举手了。然后我说，“你们有多少销售团队的成员来参加这次活动?”几百只手垂了下来。房间里只有两三个人带着销售人员。

在这些讨论市场营销未来的大型活动和会议上，大约90%的与会者是营销人员。大约5%来自领导层。也许2%来自销售。

坦率地说，这些会议不仅仅是关于市场营销的未来，也是关于商业的未来。但大多数公司只有一个部门出席了会议，这是一个大问题。

当你思考这个问题时，市场营销者是最不需要它的人。他们已经知道客户体验已经改变。领导和销售才是真正需要这些课程的人。

只有当领导层与市场营销人员共处一室，并参与讨论商业发展的内容、方式和原因时，才能取得真正的进展。这样才能真正消除阻力，建立同盟。

一个聪明的领导团队会对销售人员说:“好吧，作为你工作职责的一部分，你每个月必须花30分钟的时间，以主题专家的身份与营销人员交谈。”

这样，它就会有规律地发生。市场营销有内容，销售人员建立他们的专业知识，领导促进部门之间的联系。

团结的文化

结盟已经成为公司的一个时髦词汇。这是一种人人都在谈论的事情，但很少有人真正做得很好。结盟来自两个方面。从根本上说，它来自文化。其次，它来自于投入必要的时间。

今年在IMPACT Live上，肯德尔Guinn阿奎拉房地产公司(Aquila Real Estate)的首席营销官谈到了让她的整个团队签署一份协议。现在，根据她的公司文化，这类事情是很重要的。该协议可能会说，营销团队将每两周向销售团队发送更新内容，或者销售和营销将每个月有共同的计划时间。

无论优先级是什么，她的团队都把它写下来，以巩固它在日程表中的位置。

对于另一家公司来说，它可能采取另一种形式，但问责制是至关重要的。

此外，重要的是，企业必须清楚地表达内容生产所创造的有形价值。跟踪浏览、分享、点击和其他用户粘性指标是重要的第一步。实际上，将内容与签署的收入挂钩会更好。HubSpot允许您跟踪任何活动的“受影响收入”。

在IMPACT，我们知道这一点超过600美元到目前为止，我们2019年的业务都可以连接到我们的支柱内容。换句话说，与我们签约的企业经常在签约前消费支柱内容。这并不是说销售团队对任何交易都没有很大的影响，但这些数据推翻了内容只是一种支出，而不是收入来源的观点。

当我们承认并赞美市场营销所扮演的角色时——当我们将市场营销视为推动企业发展的引擎，而不是一种需要承担的费用时——我们自然会朝着销售和市场营销之间健康的方向发展。

然而，企业需要领导来设定方向，分配必要的时间和资源。当领导层、销售和市场营销都协调一致时，公司就能共同前进，这种增长可以是惊人的。让大家都上车很重要。