Marcus Sheridan:“他们问，你答”是一种商业哲学，而不是营销策略

现在听到这个:〇营销战略任何营销策略-不会改变你的业务方向。是的，市场营销可以带来流量，并引导你的业务，但成功远不止是页面浏览量的增加。

问题是，企业主已经知道这一点了。这就是为什么销售部门有时会对新的营销举措不屑一顾，这也是为什么一个组织可能会拒绝采用他们问，你回答．毕竟，这只是另一种营销策略，对吧?在短暂的交通拥堵平缓下来之后，它会像其他公司一样失败吗?

没有那么快。他们问，你回答不是一个营销活动。这是一种最有效的商业哲学，当它被作为一种统一销售、营销和领导策略的方式来对待时。

马库斯·谢里丹，著名演说家和作家他们问，你回答和视觉销售警惕这种导致孤立和挫败的团队孤立。

在一个销售和营销日益与购买体验交织在一起的职业世界里，未来的道路是将客户放在中心的混合经营哲学。

“他们问，你答”已经被世界各地成千上万的企业采用，引发这场运动的这本书也被广泛翻译和庆祝。其核心是超越市场营销和销售的两个基本原则:

• 互联网从根本上改变了人们的购物方式
• 信任是所有商业活动的真正货币

在我们完成营销和销售任务时，有了这些核心原则，我们就会明白，全业务的理念比孤立的营销计划或销售培训课程更有效。

在这里，马库斯解释了他们如何问，你回答不仅仅是关于营销。

70%的购买决策是在客户联系你的公司之前做出的

Marcus特别喜欢的一个统计数据是:当买家联系到你的公司时——当他们走进展示厅、安排演示或给销售人员打电话时——他们已经做出了70%的购买决定。

类似的统计数据已经在很多地方发表，包括SiriusDecisions．

这意味着什么,根据Forrester，即“每个营销组织都必须将其入站努力视为在买家旅程的所有阶段取得成功的绝对关键。”

对于那些采用“他们问，你答”模式的企业来说，这意味着创建有机搜索的内容，以及直接回答买家问题的漏斗底部内容。(正如Marcus所说，如果客户有问题，你应该在网站上公开解决。)

通过这种方式，你的内容策略将客户旅程的所有部分联合起来——从他们第一次意识到你的业务到他们在虚线上签名之后。

因此，他们问，你的回答不仅仅是一个营销计划。相反，它是一种以内容为基础的方法来教育你的买家。这意味着内容将影响买家旅程的各个方面，包括销售团队使用它直接解决买家问题的时间。

让销售参与到内容的创造和传播中是至关重要的。Marcus说道:“许多营销人员只是在等待谷歌或social去做内容推广工作。如果你的销售团队整合了内容和销售过程，他们可能是你最好的分销商。”

当销售团队在销售过程中积极使用内容时，他们自然会在内容创造过程(以及一般的营销)中投入更多，而不是在典型的营销活动中。

他们问你，你回答:一种经营哲学

这意味着他们问，你的答案应该是全公司的经营方法．Marcus认为，这种方法甚至可以超越市场营销和销售:“我们有一些公司只对他们的人力资源部门采取‘他们问你，你回答’的方式，因为这对潜在雇员非常有效。”

一个组织要想在“他们问，你答”的模式下取得完全的成功，他们必须看到它真正的业务范围哲学。把它仅仅看作一种营销手段是对其潜力的误解。

马库斯说:“他们的提问，你的回答是跨组织的。“所以当人们把它看作是一种营销活动时，我就会说，伙计，你真的不知道这是什么!”

他们问，你回答以及其他商业增长策略

“他们问，你答”与其他流行的业务增长策略并不矛盾。事实上，它是对它们的补充。在IMPACT，我们遵循“他们问，你答”的原则——就像我们教导我们的客户那样。我们也使用扩大，我们有一个教练，以及品牌故事．

Marcus这样总结道:“扩大规模为你提供了一个全面的模式来发展你的业务，让你的一切井井有条。它给你叙述。他们问你，你回答是一个互补的哲学，让你采取行动，在你的销售和营销。”

如果你发现了一种适合你的团队的业务增长策略，补充一句“他们问，你回答”并不意味着抛弃旧的计划。相反，您是在您的组织已经运行良好的策略之上添加了一套非常具体的策略。

“扩大规模，EOS，他们问，你答:这些都是经过验证的模型，”马库斯补充道。“这是。你不需要白费力气。我们有这些被证明有效的模型。”

简单地说，没有比这更好的内容策略了

也许你怀疑他们问你，你回答。也许你会质疑它的可行性，它在你的行业中的应用，或者它的持久力。

为了回答这些目标，Marcus提出了以下挑战:“向我展示一个比他们要求你回答更好、经过验证的内容策略。”事实是，你不可能找到一个已经为如此多的企业工作过的。你不可能找到一个真正把销售和营销结合在一起的公司。你不可能找到一个让你的业务围绕一个共同目标的公司。

他们问，你回答已经存在了十多年了，因为它有效．它为你的公司提供了一条前进的道路，如果做得正确，将为你的组织与客户打交道的方式带来统一和清晰。

这不仅仅是一种营销手段。这是你的公司如何经营的愿景。

“谢谢你教育我们，而不是卖我们”

在最近的一次销售电话中，一位潜在客户在30分钟的谈话结束时对IMPACT的销售代表说，“感谢您教育我们，而不是向我们推销。”他的评论完美地总结了IMPACT处理我们自己销售过程的方式——完全基于他们问，你回答。

教育是我们内容战略的中心，也是我们销售过程的中心。我们不想把产品卖给那些不想要我们产品的客户。我们不想强迫一个不合适的潜在客户进行销售，结果只是让那个客户不满意。

他们问，你的回答，非常简单，是一个有组织的努力，以教育您的客户。“买家并不傻，”马库斯说。“他们可能一开始并不知情，但当他们听到一堆有偏见的废话时，他们就知道了。”

买家善于寻找能引起信任的信号，而寻找信号则会引起怀疑。当你公开地试图教育你的客户，当你坦率地回答他们想要回答的问题时，你就是在向你的买家发出建立信任的信号。

记住，信任是所有商业活动的货币。如果你在建立信任，你就是在建立你的事业。他们问你，你回答给你一个建立信任的框架，从客户第一次访问你的网站到他们购买后。