每个B2B销售人员今天都需要练习的6个培训练习

“我们是我们反复做的事情。因此，卓越不是一种行为，而是一种习惯。”——亚里士多德

成功的销售就是这样。它是有纪律和渴望不断发展你的技能。是一种日复一日专注于正确习惯的能力。

这意味着要设定目标和常规。你需要目标来激励和激励你，你需要常规来帮助你通过你的日常销售活动和实现你设定的目标。

归结起来就是做出承诺。对自己的承诺。你的团队。祝你销售成功。专注于你想要提高的技能，培养良好的习惯，练习进行销售对话。

无论是寻找约会机会，在发现会议中提问，还是发布演示，成功进行这些对话所需的技能总是会出现。

你需要敏锐。唯一的方法就是练习。为了帮助你做到这一点，我们已经确定了六个训练练习，你可以使用它们来使练习和训练成为一种习惯。

但首先，要对自己负责

在我们开始实际练习之前，重要的是要考虑如何为自己建立责任感。问责是对你的行为和结果承担所有权和责任。当你想要做出改变或建立一个新习惯时，这一点尤其重要。

在把训练变成一种习惯的情况下，坚持自己的责任归结为一致性和坚持到底。这里有一些方法可以帮助你做到这一点:

• 制定一个每天、每周或每月的训练节奏，然后和自己约定一个时间。对待它就像对待日历上的其他重要约会一样。
• 跟踪你的进展。你可以在笔记本或电子表格上做;关键是要记录你在做什么，为什么要做，以及如何改变/改进。一个额外的好处是把它作为动力，看看你已经走了多远，并继续前进。
• 为自己找一个负责任的合作伙伴。这个人可能是你的队友、你的经理、外部教练或导师，他们会帮助你保持专注并完成练习。
• 当你做了你说过要做的事情时，确定一下你将如何奖励自己，以及当你没有坚持到底时的后果是什么。

如果你真的想把训练变成一种习惯，你需要对自己负责。如果你不做，你会找任何借口不去做。

1.记录和回顾你的电话

这种销售培训练习包括播放销售电话或会议的录音，找出好的、不好的和不好的。

关键是要真正倾听你说什么以及你是如何说的。我们经常进入模式或常规，只是继续做我们正在做的事情，因为它是熟悉的和舒适的。但是，你必须问自己:这真的有用吗?

听自己说话并不容易，但当你带着改善的意图倾听时，你会发现一些小细节，你可以努力改变，让你的电话变得更好。

试试这个当前位置和你的经理或同事一起建立一个评分系统来评估你的表现。例如，你可以包括以下部分或全部内容:

• 使用填充词
• 的语气
• 你听起来有多自信
• 问题问
• 下一步计划

把你认为自己做得不错的事情和你本可以说得更好的事情一起写下来。

2.给自己留一条语音信箱

信不信由你，80%的卖家都不留言如果有机会的话，但是语音邮件是从你的潜在客户和客户那里得到回复的最好方式之一。

但是，你不能只留下旧的留言。它必须简短，切题，切题。

这在理论上很容易，但在实践中却困难得多。这就是为什么练习留言和听留言是如此重要。记住，语音邮件的目的不是在那一刻讲述你的整个销售故事，而是产生足够的兴趣，让对方给你回电话。

试试这个:在听语音邮件的时候，列一个问题清单，问问自己。例如:

• 请你回电话好吗?
• 你的留言有多长?你能短一点吗?
• 你清楚地说明你打电话的原因了吗?
• 你增加了什么价值?这对他们有什么好处?
• 你说的第一句话是什么?你最后说或问的是什么?

在你评论完你的语音留言并考虑了上面的问题之后，再试一次。用你的评论来引导你进入一个新的和改进的语音信箱。额外的好处:给你的经理或同事留同样的语音邮件，征求他们的反馈。

3.重写你的电子邮件模板

你很容易不假思索地向最新的目标客户发送另一封预先准备好的电子邮件模板。

我的意思是，你曾经花了大量的时间和精力来编写这些模板，为什么你不能继续使用它们呢?事情的变化。

有模板作为起点固然很好，但随着事情的变化(世界、你的业务、客户的业务等)，你需要调整它们，以包含新的语言和趋势，与你的前景和客户不断变化的需求产生共鸣。

试试这个:开发不同的模板并开始跟踪响应。如果你有一个自动跟踪开放率和回复率的方法，那就太棒了!如果没有，手动跟踪也一样好。

事实上，我认为手动跟踪更好，因为它会让你真正停下来思考你在写什么。如果模板A在10个回答中得到7个，模板B在10个回答中得到2个，那么你需要停下来进行评估。你在模板A和模板B中做了什么不同?

在你评估和重写电子邮件时，考虑以下关键领域:

• 目标角色
• 主题
• 开场白
• 邮件正文
• 文字-动作

现在，使用您收集到的信息进一步改进和构建您的模板。跟踪你的反应应该是一项持续的活动。你拥有的电子邮件数据越多，你的工作效率就越高。

4.实践处理反对意见

在销售领域，反对意见是不可避免的。并不是每个与你交谈的人都准备或愿意购买你的产品或服务。这意味着在你寻找工作和销售的过程中，你会听到一些“不”的声音。

反对意见通常分为四类:不需要、没有预算、没有利息和没有时间。

有时你会遇到一个曲线球，但一般来说，这是你需要准备的四个类别。

对于未经培训的销售专业人士来说，反对意见是不好的，可能会让他们扫兴。但对于有准备和经验丰富的销售专业人士来说，反对意见只是销售过程的另一部分，你不会让它们阻止你。事实上，你欢迎他们，并试图在谈话中主动发现他们，因为这有助于你引导销售过程。

试试这个:创建一个“他们说，我说”的图表，就像图中所示的那样，捕捉所有你在销售对话中遇到的反对意见、问题和担忧。

然后，着手起草你对每一个问题的回答。一旦你花时间写下你将如何处理一个反对意见或回答一个问题，练习大声说出来。

当你处于压力之下时，很难想出正确的话语来表达。抓住你常见的反对意见，为每个反对意见起草一个回应，然后练习如何表达你的回应，这将帮助你内化你想说的话，这样你就可以自信地回应任何类型的反对意见、担忧或问题。

5.练习电梯游说

你的电梯游说或价值主张为你的潜在客户和客户回答了“为什么”这个问题。为什么他们和你说话很重要?为什么你提供的东西对他们有潜在的好处?

这基本上是一个新客户或客户想听到的第一件事:对他们有什么好处。这意味着你最好有一种简明而直接的方式来描述它。要做到这一点，你需要不断地练习和提高什么你说的,如何你说它。你需要测试不同的措辞，并排练向朋友或同事表达。

如果你不练习电梯游说，你可能会结结巴巴地说不出话来，这会让你显得紧张、不舒服，甚至更糟的是，毫无准备。

试试这个:记下一些你想在电梯演讲中提到的要点。

一旦你有了要点，创建内容和长度不同的不同版本。例如，你需要一个45-60秒的版本来回答以下问题:你们公司是做什么的?我们为什么要和你合作?

然后一遍又一遍地练习，直到你感到非常舒服，它成为你的第二天性。

6.进行日历/时间审核

你怎么知道你是否把时间花在了正确的活动上?你有管理日历的程序或系统吗?

很多和我一起工作的销售专家都告诉我，他们不知道自己的时间都花到哪里去了。在一天结束的时候，他们会觉得自己很忙，但却没什么表现。这会导致压力、坏习惯和糟糕的时间管理。

日历/时间审计的理念是跟踪你每天都在做什么，这样你就可以优先安排你的时间，尽可能地提高效率。

试试这个:记录下你下周的日常活动。这样，你就可以检查和分析你实际是如何利用时间的，以及你认为你是如何利用时间的。

你可以使用日历、电子表格或笔记本记录这些信息。它只是简单地写下这个活动，它花了多长时间，并记录下这个活动在当时给你带来的感受。

跟踪它让你感觉如何的原因是，你可以更好地了解自己对特定活动的态度。这将有助于解释为什么有些事情会比其他事情花费你更长的时间，或者为什么你会避免做一项活动。

当你跟踪一周或更长时间的活动时，你就可以精确地找出哪些活动占用了你大部分的时间。通过了解你的时间都花在了哪里，你可以找到机会，让你更有效率，提高你的生产力。

让练习和训练成为一种习惯

当你致力于训练的时候，你就是在锻炼自己适应变化的能力。你是在为你的遭遇做准备。

2020年发生了很多变化，几乎没有例外——其中包括销售。

新型冠状病毒感染症(COVID-19病毒)以前所未有的速度和规模颠覆了全球B2B销售团队。

它带来了极端的挑战，但也创造了一个转型的机会。

这个机会创造了调整和学习新的销售方法的需求。在销售过程中，你需要适应新的趋势、技术和买家不断变化的观念和购买模式。

对于任何类型的改变，你都需要投入时间来计划、准备和练习新的技能、策略和方法。

这只是个开始，如果你真的想在销售方面取得卓越的成绩，那么你需要把训练变成一种习惯。

每周抽出时间来练习——最好是每天。在日历上留出时间，尽量减少干扰，像对待其他项目一样认真地提高技能。当你这样做时，你会更快地学习新技能，更容易适应新的销售世界。