4个迹象表明您的收入团队正在慢慢失败

“这次会议难道不能仅仅是一段营销视频吗？”

“让我们同意他们的想法，这样我们就能快速而轻松地完成任务。”

在这一点上，许多销售和市场领导者知道“一个”的概念。收入团队“-承诺将您的销售和营销团队整合为一台赚钱机器的主要流行语。

但这是一个真正兑现承诺的时髦词。

当一个公司适当地引入并维持盈利团队时，他们可以出色地将每个人带到同一条船上，朝着同一个方向前进，为同一个赚钱团队而战。此外，一个收入团队的关键成果在于它的名字-收入.

但当你未能正确定位你的收入团队，给予它所需的充分关注和承诺时，它将很容易滑入“又一次毫无意义的会议”的行列

那么，您如何知道您是否以正确的方式管理收入团队？

当我帮助企业实现这一点时，我通常直接去销售团队问一个小问题：

“您清楚知道如何在销售过程中使用我们创建的内容的百分比是多少？”

当我向年轻的收入团队提出这个问题时，许多销售人员自豪地说：“实际上，有几篇文章对我来说真的很重要！我觉得15%到20%的内容直接帮助我们达成交易！"

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然后，我看到营销人员的脸变成了两种圣诞颜色中的一种——通常是沮丧、尴尬和恶心之间的折腾。

他们不止一次地离开房间，给当天最新的网站负责人打了一通不满的电话(但不知怎么又平静了):

那么，这里真正的问题是什么？

你，我的朋友，有一个“对齐”问题

请不要让这个流行词变得更模糊。简单来说，问题在于销售和营销还不明白他们的目标是如何紧密地联系在一起的。

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营销人员天生不知道销售人员需要什么内容才能使他们的工作更轻松。销售人员没有意识到营销工作如何能极大地改变他们的流程和对话。这两个传统上独立的部门需要定期碰头。

他们需要进入彼此的世界。

您可以在公司内部创建一个收入团队，由销售和营销人员组成，他们的唯一目的是为了实现一个目标：为公司创造收入。

我是无数组织每周召开收入团队会议的常客。这是衡量公司销售和营销部门之间关系的最清晰的方法。

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为什么？因为收入团队负责所有的内部沟通——所有的会议、内容教育、销售支持——这些都是组织中产生真正赚钱的内容所必需的。

我要第一个承认，对于一个收入团队来说，有不止一种方法可以在一个组织中完成它所需要的。每家企业都是不同的，对一家公司有效的东西可能对另一家公司无效。

然而，没有那么明显的问题一次又一次地出现，成为收入团队成功的杀手。

当你决定你的公司是否准备好建立一个收入团队，问问自己，你打算如何避免这些常见的问题，这些问题是其他收入团队的消亡。

迹象1:你认为“销售和市场对齐”是一项你可以简单地“核对”的任务

我不知道有多少次我听到一个公司的领导对我说，

“哦，你不必担心我们的合作水平，我们的销售和营销团队已经完全合作了很长一段时间了！我们都明白这一点，我们完全接受了。”

那些公司在哪里？不在我们的案例研究页面.

为什么？有几个原因：

1. 他们不愿意承认他们有更多的工作要做来教育他们的人民和人民改变他们的文化.
2. 他们把“校准”看成是一个电灯开关，好像他们要么有，要么没有。

首先，我认为“一致性”通常是一种普遍的感觉，而不是一组指标。也许销售和市场营销领导者真的相处融洽，也许团队有共同的目标，销售和市场营销人员之间有很多互动。

但最终，“对齐”并不是一个电灯开关。这是一个光谱，它可以根据讨论的主题而变化。

例子：你的销售和营销团队都同意在销售邮件中使用视频对于加快流程和更频繁地完成交易非常有意义，但是怎样每个视频都是制作的，谁负责使用它们，并且什么时候他们在销售过程中的习惯是完全有争议的。

首先要接受的是，“对齐”是一个光谱，基于具体正在讨论的内容。

第二个药丸是，不幸的是，“对齐”总是在缓慢恶化。销售人员需要直接影响营销工作，营销人员需要直接影响销售工作。

每天这个没有问题变得更糟了。熵是你必须吞下的更大、更苦的马药。真正的校准是不断的工作。你永远不会“完成”

它需要时间远离销售电话，远离内容创作，远离“做我们一直做的事”来赚钱，不管这对你来说是什么。它需要持续的会议、全公司的支持，以及每个相关团队成员的明确个人价值。

在这段时间里，当你的收入团队感觉他们在“走过场”时，你就有一个问题需要迎头解决。

说到这里…

迹象2：收入团队的人不相信这项工作有实际的好处

我能给你讲个简单的故事吗，绝对没有发生过?

一名销售团队成员来到IMPACT，在阅读了《他们问，你回答》后，他们都很恼火。他认为TAYA主要是一个销售计划他已经把这一切告诉了他的销售总监，他很高兴能从常规销售活动中抽出时间，开始创建销售支持内容。

唯一的问题是什么？他们的销售团队究竟是如何让他们的营销团队真正接受这一点的？营销人员似乎总是很忙，他们从来没有时间赶上销售团队…

“请影响一下，你能帮我让我的营销团队接受他们问，你回答?”

在IMPACT，我们开始与我们的ringmaster、IMPACT编辑总监召开每一次收入团队会议莉斯Moorehead，提出同样的问题：

“我们为什么要这样做？我们收入团队的目的是什么？”

她每次都有不同的人的答案，每次都希望得到稍微不同的答案。这正是应该发生的，因为对于团队来说有很多“为什么”。实际上是无限的数量。

这个练习是很重要的，因为它会不断提醒收入团队中的每个人，所做的工作如何让他们个人受益。这又不是一个简单的问题，问题不是“我们是否要开收入团队会议?”

真正的问题是“在1到10的范围内，每个人在收入团队的工作中投入了多少精力？”对于我们来说，要提高真正的精力，我们需要提高集体对这对公司每个人都有何好处的理解。

当然，对收入团队的成功最关键的人也是最困难的——你的销售团队。但这是有充分理由的。他们花了数年的时间被营销团队帮助他们实现目标的承诺所折磨，结果只能靠自己来展示完成交易所需的材料和内容。

嘿，领导们，每次有人向销售人员提出要求时，他们都在思考一个问题（但几乎没有人大声说出来）：

“这将如何让我赚更多的钱？”

这就是我们必须向销售人员介绍有关收入团队会议的早期对话的方式，因为相信我，即使他们“明白了”，他们也不会准备好大幅度改变销售方式。

他们看到“营销计划”在过去来来往往，因此，他们在抽出时间时存在一些信任问题是可以理解的。这就是为什么我们必须不断教育和提醒团队这项工作对他们个人有何好处。这项任务永远不会完成。

我们可以用什么方式来突出这些可爱的个人利益？

迹象3：你没有报告衡量收入团队成功与否的指标

贵公司目前如何衡量收入团队的成功？如果这个问题的答案不容易找到，那么您可能没有为您的团队明确定义优先级。

具体指标和优先级对收入团队的健康至关重要？

为什么？因为这些会议很容易脱轨，很容易找到一个兔子洞跳进去，和/或很容易变得极其重复。

您需要能够通过以下问题解决这些问题：

• “此主题是否直接影响我们致力于改进的指标？”
• “我们认为这段内容具体需要改进什么?”

共享指标至关重要的另一个原因是，坦率地说，这些对话有时会感到平淡无奇和重复。我们应该始终能够展示不断重复的工作是如何在更大的数字上逐渐减少的。

它将创造奇迹，以打击烧毁和检查。

此外，明智的做法是将每个季度左右共享和工作的优先级指标调高。这有助于根据更大的目标为讨论的主题提供更具体的目的。我看到的一些示例包括：

本季度，我们的收入团队的首要任务是：

• 增加顶级网络流量

• 提高网站转化率

• 减少不合格销售线索
• 提高销售成交率

然后，确定您计划在每周收入团队会议上跟踪和分享的指标，以显示所取得的进展，并提醒团队成功是什么样子。

其中一些指标是：

• 发表文章数
• 已发布的视频数量
• 我们坚持使用内容日历的周数百分比
• 数量一对一视频每日发送
• 在销售过程中使用的内容块的平均数量
• 不合格率
• 成交率
• 网站流量增长
• 从网站生成的潜在客户数量
• 因内容而关闭的收入

我们越能向内部团队展示我们的进步，我们就越能保持专注和承诺。

说到进步……

迹象4:没有检查单个内容有效性的反馈循环

正如我在开始时所说，我喜欢询问销售人员他们在收入团队中发现的价值水平，我认为最有益的反馈来自于在最低水平挖掘。

如果你没有一个过程来获取“完成的”文章，并通过销售团队的投入将它们推到一个完全完善的水平，那么你将拥有一堆内容，这些内容离完全有效还有10%。

这就像去跑步，但最后一英里是步行——这是重要锻炼的开始，伙计们!

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我建议定期审核个别文章/视频，看看是否有可以从销售人员那里获得的宝贵反馈，如果你问得太广泛，你是不会得到的。以下是我的最爱之一：

“从1到10，如果你给正在和你谈话的人发了这篇文章，你会有多自豪?”什么会阻碍你，什么会让你得到10分?”

销售人员不使用内容的原因有很多，有些原因比其他原因更明显。原因包括:

• 它太宽泛，试图一次回答太多的问题。
• 这不是客户专门询问的问题。
• 我不知道什么时候它会适合我的常规流程。
• 开场白让人觉得不重要，我不想给他们添麻烦。
• 我可以在30秒的对话中传达同样的价值，这是他们10分钟的时间。
• 我认为这会给他们留下更多的问题而不是答案。
• 它没有我想的那么好。

这与你的销售团队是否理解在销售过程中为他们的领导分配内容的一般概念无关。

相反，它是关于学习如何制作特定的内容片段，让他们自豪地发送给潜在客户。为什么？

1. 因为他们相信这对接受者来说是一种好处而不是负担
2. 因为他们相信这些资源会让他们作为一个教育者更加可信。（psst-当他们是被认可的作者时，他们更有可能发送一些东西）
3. 因为他们相信这将节省他们有意义的时间。
4. 因为他们相信这会让他们赚更多的钱。

我能做些什么来帮助我的收入团队保持健康和成功？”

不幸的是，没有“正确”的方法来执行和维护收入团队。“销售”和“营销”这两个术语在一百万个不同的公司里可能意味着一百万个不同的东西，每个团队的光荣之旅看起来也不同。

然而，收入团队都应该认同一种“正确”的心态，以努力对抗团队效率的恶化。

这种心态基于以下原则：

• 收入团队有一个永无止境的目标，那就是协调销售和营销部门的工作，以赚取更多的钱。
• 对齐的想法永远不会完成，就像刷牙永远不会完成一样。
• 需要提醒收入团队成员，为什么他们所做的工作至关重要，以及这对他们个人有何好处。
• 当人们为收入团队工作腾出时间时，彼此之间就不存在“恩惠”。这不是一个营销活动。
• 同意我们不完全支持或理解的内容想法会浪费时间。
• 通过关键数字衡量成功是让团队决定关注什么是有意义的支柱。
• 所有能让我们的团队在今后五年取得成功的事情，我们都必须做到。

我鼓励您的收入团队在开始下次会面之前阅读本文。然后，通过提出以下问题开始对话：

“为了成为一个更有效、更持久的收入团队，我们应该做些什么不同的事情?”

第一步是承认，“休斯顿，你有问题。”