在委派销售时代进行销售拜访

公司和客户之间的关系在不断变化。现在，消费者通过浏览网站来了解产品、服务和公司文化，而不是在购买前从销售代表那里了解所有这些东西。

销售和市场团队正越来越多地帮助潜在客户教育自己在参加电话/网络会议之前，通过公司网站上有用的内容——我们称之为转让销售。

如果做得好，就有能力大幅缩短潜在客户的学习曲线，缩短销售过程，帮助确定潜在客户，并确保每个人的购物、销售和购买时间都比过去花得更好。

对影响,这改变客户和卖家分享信息的方式在第一个销售电话之前就开始了，甚至在第一次接触之前就开始了。当一个访问者来到我们的网站时，发现过程就开始了。

从访问者遇到的第一个内容开始，我们就在倾听和了解他们是否适合我们，同时建立良好关系所必需的信任。

当我们的销售部门接触到一个潜在客户时，我们应该通过记录他们消费的内容和他们分享的任何信息，很好地了解他们在寻找什么。

销售“联系电话”和“探索性电话”的区别

对于IMPACT的我们来说，如果潜在客户在我们的网站上表达了某种程度的兴趣(也许他们已经下载了一个资源或参与了一个聊天)，我们就开始直接对话连接电话。连接调用使进程处于运动状态。

在这一点上，我们的想法只是弄清楚哪些现有资源对我们的访问者是有帮助的。连接电话的脚本通常很简单，“你好，我注意到你最近下载了我们的免费指南，我想问问你有没有什么问题?”

在那里，访问者通常会分享足够的信息，以确定他们是否真的适合。也许他们只是对我们的免费资源感兴趣。或者，他们可能更适合另一家机构。在这种情况下，我们会尽量诚实和坦率，不想浪费任何人的时间。

如果，由于这个结果简短的对话连接，我们确实会将访客与销售代表联系起来，联系人被标记为一个合适的潜在客户，关系发展到一个探索性电话（有时也称为“发现电话”），由我们销售部门的高级代表处理。

在某些情况下，这种更深入的会议可以安排在同一天晚些时候举行。

通常情况下，各方都希望尽快召开会议。“时间扼杀一切交易”仍然是一个贴切的表达，尤其是在这个信息交流迅速的时代。

每当我们安排通话时，我们都会努力确保转接电话与销售部门之间的顺利交接。这对于让客户感到被重视和被倾听至关重要。我们希望他们知道，我们正在关注细节，以确保卓越的客户体验。

第一次和第二次通话之间发生的事情让我们改变了很多。让我们来分析一下使用分配销售的销售代表接下来会发生什么。

在探索性调用之前

在销售任务中，探索性呼叫过程一旦销售代表知道他们已经安排好了电话，他们就会开始。我们利用所有可用的铅情报来了解潜在买家是谁以及他们在购买过程中的位置。在HubSpot，我们收集了营销团队的笔记和其他信息。

我们可以看到一个人读过什么文章，他们的兴趣是什么。我们也有人口统计数据来帮助完善一个档案。

对销售人员来说，尽可能多地了解潜在客户是一个很好的策略，并利用这一点来确定潜在客户需要什么其他资源。

当一个销售代表接触到潜在客户时，不是简单地说，“期待与您交谈，了解更多关于您的需求”，而是利用我们对这位客户的了解分配一些相关的资源来解决他们的问题、担忧、希望、恐惧或愿望。

通过之前的销售过程，我们的销售代表可以猜测什么将是最有帮助的，我们要求潜在客户在前进之前回顾这些信息。

这就是转让的力量。这代表了另一种教育和评价潜在领导者的方式——同时向他们展示透明度和坦率，这对成功的数字销售和营销至关重要。

如果我们能够确定某个潜在客户非常适合我们，并且渴望了解我们的公司，那么随后的销售拜访将更具成效和真实性。

根据我们的经验，如果潜在客户在会面前不打开、不观看、不阅读、不点击或不与我们分配给他们的任何个性化资源进行互动，那么他们可能离达成交易还差得远。

在打电话之前，IMPACT的销售代表将再次联系，以确保该人员花时间查看我们共享的资源。我们想知道他们已经准备好了。如果没有，我们可能需要重新安排。

开始呼叫

我们想要尊重这样一个事实，即他们愿意花时间去阅读我们发送给他们的内容:如果他们观看了我们的视频，如果他们阅读了我们的文章，那么他们就是在投入时间。我们的销售代表希望以他们所了解的一切为基础。

打电话应该更多的是听而不是说。我们可以一开始就说:“你觉得这个电话是关于什么的?”你觉得你对我们的工作了解多少?你对我们的工作还不了解多少?”

然后，在一剂积极倾听我们分享我们从他们分享的内容中发现的见解。我们要确保我们有完整的画面。

不管什么代表们可以使用的问题组合，如果我们可以先问这个人什么他们想要和需要，我们可以从一个共享理解、欣赏和透明的地方开始我们的探索性呼叫。

结束通话

在您结束一个发现电话之前，确保您已经将客户的需求与您的产品进行了协调。

如果你用销售任务来缩短销售过程此时，潜在客户已消费了有关其需求的信息并分享了详细信息。因此，试探性的拜访是一个比以往任何时候都要大幅推进销售的时机。

问问他们还需要什么资源——或者你还需要什么人来联系他们——这样才能填补所有的信息空白，从而能够自信地继续前进。

可能是要求查看所提供的服务或产品的详细分解。也许他们想找个推荐人谈谈。也许他们想看一些成功的故事。也许他们想与特定的团队成员交谈。

这是你可以增加一层亲密、价值和信任的地方。

然而，在你挂断电话之前，一定要弄清楚一件事:

如果你能将他们与你所要求的资源联系起来，他们是否会从你那里购买?

电话结束时，答案应该是响亮的“是”

最后的想法

如果公司能够真正理解人们现在的购买方式，并花时间创建一个数字化的销售过程，那么潜在客户就可以按需消费这些内容。

反过来，我们作为销售代表的角色也会发生根本性的转变。我们不再只是一个信息传递者。我们现在是教育者——一种帮助人们找到适合他们的信息的门房。

销售代表需要接受这种变化。现在的销售过程比以往任何时候都要短得多，而且驱动力也大得多你的网站和数字资产。你的工作是确保在正确的时间将正确的资产匹配到正确的人。

如果你做他们问，你回答正确地说，大多数在销售过程中被问到的问题已经在你的网站上得到了回答。你的内容应该是由所有的问题和所有的销售，已经来到这个之前。因此，你的销售电话将会减少你和你的公司，更多的是关于客户和他们的需求。

如果你的销售过程没有变得更短——如果你发现在电话出现之前你还没有与潜在客户建立起信任，然后你需要仔细查看你的网站. 它应该是您的销售团队必须使用的最佳工具。