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什么是任务销售?(使用内容更快地完成交易)

什么是任务销售?(使用内容更快地完成交易) 博客功能

凯文菲利普斯

内容培训师,10多年内容营销专业知识,内容营销培训师

2019年11月13日

我听到的关于内容营销最常见的抱怨之一是看到结果需要多长时间。

你写了一个很棒的博客,点击发布,一个D常常在它排名高之前等待几周(甚至几个月)。

事实上,我自己的内容之一,什么是内容营销,只用了不到一年的时间就打开了谷歌的第一个页面,现在才开始带来有机的流量。

对于寻找快速投资回报的企业,它可能有点令人沮丧,离开许多人想知道看到结果所花的时间是否值得。

然而,即使这个特定的内容花了近11个月才能到达第一页,据此,它已经归因于数百种观点并帮助影响了我们公司的收入。

关于内容营销的根本误解,这对两件事才有益:带来有机交通并带来社交媒体流量。

虽然有机交通从长远来看,社交媒体交通在短期内有所帮助。一个需要很长时间才能抓住,另一个爆发,一天的眨眼燃烧。

但对于您的内容,还有另一个更好的选择,从发布之日起,只要内容仍然相关,就可以使用它:让您的销售人员在销售电话之前向潜在客户发送相关的、有用的内容,在他们提出最紧迫的问题之前,就向他们进行教育。

我们称之为销售。

什么是任务销售?

任务销售是指有意使用您所创建的有关产品和服务的教育内容来解决主要问题,并回答潜在客户的紧迫问题,以便他们为销售预约做好更多准备的过程。

影响伙伴Marcus Sheridan描述了在他的书中销售的任务他们问,你回答

任务销售来自哪里?

当Marcus为他的游泳池公司做销售电话时,他产生了销售任务的想法,河流和水疗中心

他写了很多内容,他的网站流量越来越大,要求销售预约的数量也在增加,但他的成交率保持不变。

在HubSpot中挖掘指标时,他意识到他有两组非常不同的人请求销售电话,他们的成交率有着显著的差异。

第一组的关闭率约为25%,只浏览了他的一小部分网页。

第二组的平均浏览量为30页,平均关闭率为80%。

那么这两组之间的关键差异是什么?

第一组要求销售呼叫,即使他们对购买游泳池的过程和成本相当不知情。

但是,第二组要求销售电话他们对集体购买做了广泛的研究。

一组人对购买游泳池一无所知,在电话销售后,他们通常意识到游泳池不适合他们,而另一组人几乎什么都知道,准备购买。

在建立这种联系后不久,马库斯决定所有的潜在客户都应该尽可能接受教育之前他去了销售电话。

他开始强制要求任何要求销售拜访的潜在客户审查他拥有的最重要的教育内容。

虽然销售电话总数下降,但收取费率和收入上涨。

如何实施作业销售

在开始任务销售之前,您需要确保您网站上的正确内容

回顾您网站上的所有内容,并牢记以下问题:

  • 您的内容中有多少是宣传内容,而不是教育内容?
  • 您的内容有多少有助于消费者做出艰难的购买决定?
  • 你的内容中有多少明显带有偏见?

要想真正出类拔萃,你的内容必须是相关的、有帮助的、彻底的和诚实的。

它需要回答大多数消费者想要知道(或应该知道)之前的关键问题。

涉及销售

如果你正在努力寻找相关话题,请与你的销售团队交谈,让他们写下他们最常从潜在客户那里听到的25个问题,即80%的人在销售电话中提出的问题。

我们已经找到了几乎所有希望拨出重大购买的人的时间和时间有一些主要问题,他们需要答案:

  • 要多少钱?
  • 哪些是最好的选择?
  • 该选项与其类中的其他选项相比如何?
  • 此解决方案/产品存在哪些问题?
  • 是否对该产品/公司进行了审查?

我们称之为大5

一旦您在博客文章中对这些主题的答案写了答案,请不要等待人们通过搜索自己找到内容。

相反,将内容放回销售团队的手中。

他们告诉过你最紧迫的问题前景,你已经彻底和诚实地回答了这些问题。

您的销售团队现在可以使用此内容来节省时间,并帮助潜在客户更好地准备销售约会。

让您的销售团队使用内容最重要的方面是确保他们知道在哪里可以获得内容。

在我们的经验中,许多销售人员将比在其销售周期中使用内容,但通常不知道在哪里或如何找到它。

有几种方法可以做到这一点。

使内容易于访问

向您的销售团队展示如何浏览公司网站

您是否有一个学习中心,允许您乐动体育app下载安装的内容按服务、主题或媒体进行过滤?

你的网站至少有搜索功能吗?

如果您的内容不容易在您的网站上找到,您的网站访问者和您的销售人员都无法获得他们正在寻找的答案。

与您的销售团队合作创建电子表格或存储库他们可以添加包含可以使用的内容的链接。

下面,您将了解IMPACT自己的内部分配销售电子表格,其中包括我们销售的服务类型以及潜在客户在销售预约前应审查的内容。

甚至还有一个章节包含了尚未编写的主题。

分配销售存储库

转让销售技巧

每个销售人员都有自己的处理销售呼叫的方式,因此在该过程中没有完善的方法。

但是,我们可以说,有一些重要的事情需要考虑:

主动和追溯使用任务销售。

当您积极主动时,您预计人们将在销售前的常见问题和担忧,并将其发送内容提前教育它们。

在他们提问之前,你有效地回答了他们的问题,因此他们最好做好打电话的准备。

在一次销售电话之后,你的直觉可能是发送一封电子邮件,上面写着“嘿,我只是想和你联系一下。如果你有任何问题,请告诉我。”

相反,您可以在第一次销售拜访后,使用任务销售作为后续,继续教育潜在客户。下面你会看到我们自己的Myriah正在做的一封电子邮件的截图。

任务销售电子邮件示例

不要担心吓跑潜在客户。

来自销售代表的最大推迟之一,用于实施任务销售,“如果我们在销售电话前教育前景,他们可能认为他们是一个不好的契合并取消销售任命。”

Many sales folks measure part of their success by the volume of sales calls they have, and it’s true —if you’re giving people the best education possible, some of that content may make them realize they’re not a good fit for your products/services.

任务销售可能会影响一些不合适的客户退出购买渠道,但这是一件好事。

就像马库斯看到销售约会的销售人数下降一样,他正在增加销售任用的收费率增加。

他才与在其产品上彻底接受教育的前景,并希望继续前进。

他不必进行几乎同样多的销售预约来回答最终向潜在客户指出他的产品不适合他们的问题。

下一个行动

既然你更好地了解了销售的任务是什么,为什么它是重要的,以及你如何实现它,是时候开始这样做了。

首先,与您的销售团队会面,了解他们在销售电话中最常被问到的问题。

确定您的网站上是否已经有这些答案。

如果没有,请将这些问题添加到您的内容日历中,以便尽快创建。

为销售人员建立一个存储库,以便他们能够轻松访问电子邮件中要使用的内容的链接。

跟进您的销售团队,了解任务销售对其销售拜访的影响。

如果你想了解更多关于任务销售的信息,请查看下面的几个链接。

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