你的买家想要控制销售过程;这里是如何让他们

多年来，我一直在世界各地的舞台上说同样的话:人们购买的方式已经改变了。

然而，不知何故，这在后新冠病毒时代的经济中似乎更为真实。

当我们都被迫在2020年迁移到Zoom时，从幼儿园到客户服务，所有人都对这种新媒体感到满意。虽然花了一点时间，但还是奏效了。大多数人无法想象的（我的意思是，2019年的任何人都会认为医生会对视频进行患者访问吗？）我突然感到熟悉起来。

冠状病毒所做的是强调我们多年来一直看到的事情：买家希望控制销售过程.

从提供按需信息和最少的会议到吸引人的售后体验，公司需要给买家他们想要的东西和他们所得到的体验预计。

相关资源：为什么虚拟销售将在后新冠病毒时代继续占据主导地位

变化已经提高了

根据Gartner最近的一项研究，33%的买家更喜欢完全“免费”的销售体验.对于千禧一代，它甚至更高：44％。

这点考虑一下吧。您的至少三分之一的买家都不愿意与您的销售团队交谈。他们希望能够在没有任何与销售代表联系的情况下准确购买他们想要的东西。

这个统计数据并不孤单。感觉每天一次，我读了一些新的东西越来越多的购买过程是根据客户的喜好来进行的.

但这并不意味着您的销售团队已被呈现无关紧要。相反，这意味着您需要重新启动并重新部署它们以更好地为您的买家提供服务。

重新称赞销售人员

当他们说他们想要一种无需销售的购买体验时，他们反对一家公司咄咄逼人、咄咄逼人或打断别人。

但无论如何，销售过程不应该是这样的。

从最纯粹的意义上讲，销售人员帮助买家了解购买体验。我相信这种教育比以往任何时候都重要。

为了帮助你的买家感受到对销售过程的控制，你可以将你的团队定位为帮助他们解决挑战的向导。唐纳德•米勒写的只是这样的方法打造故事品牌：帮助您的客户进行正确的购买，他们会觉得有能力向您购买。

这种方式,他们控制采购过程你得到销售。

1.让你的营销互动

如今，买家比以往任何时候都更需要自学。他们使用在线信息（在您和竞争对手的网站、评论网站、YouTube上）帮助他们做出正确的购买。

你的营销材料越具有互动性，买家就越有控制感。

自我选择的工具

想想看，每个产品的买家都在问同样的问题:哪种选择适合我？

销售人员口碑不好的原因是，有些人在回答这个问题时没有真正考虑到买家的需求。相反，他们引导人们选择适合销售人员的产品，而不是适合买家的产品。

一个自我选择工具可以让买家得到对他们的中心问题的自定义回应。如果他们需要一个新的冰箱，一个自我选择工具可以问一些关于大小、预算和设计的问题，以一种他们可以控制的互动方式帮助他们缩小冗长的清单。

这是一个自我选择的工具兰西里奥集团——一位销售高科技咖啡机的客户。买家可以通过点击找到适合自己需求的最佳选择。

但是马库斯，如果我们的自我选择工具建议他们使用我们不提供的产品呢?

没什么大不了！这是一个糟糕的健康前景，从你的管道中展开。如果您最终销售了他们不适合他们需求的东西，他们将成为不满意的客户。

在我的游泳池公司，我们只销售和安装玻璃纤维池。我们认为玻璃纤维是大多数后院的一个很好的选择。但是，有一个具体游泳池将是更好的选择的情况。（例如，如果他们希望它高度定制或大于一定尺寸。）

如果我们试图说服这些人，他们实际上想要玻璃纤维，他们最终可能会后悔，这对任何人都没有好处。

相关的免费课程:自我选择工具和无触点购买体验

学习中心中的随需应变信息乐动体育app下载安装

但是，以买方为中心的销售流程不必涉及分支逻辑选择功能。它可以像提供彻底的，诚实的信息一样简单，可以很好地组织和轻松搜索。

如果你对买家的问题提供公正的答案——特别是如果你坦率地谈论你自己产品的优缺点——你就给了客户控制自己学习的能力。

这是一个学习中心，乐动体育app下载安装来自客户的德克萨斯州阿奎拉商业酒店. 这是他们的主页。在前面和中间。客户需要的任何信息都可以在那里找到。

想象一下，如果你的买家可以浏览你的页面，了解他们需要什么，并在他们准备好时继续前进。你会与更多受过教育的顾客交谈，他们知道自己想要什么，并准备购买。

但要做到最好，你需要教他们想要学习的方式。

那意味着写和视频内容，所有这些内容都在其词汇表中呈现。如果您没有回答他们要求的问题，您的内容不会产生共鸣。

相关资源：如何为您的网站规划学习中心乐动体育app下载安装

2.提供无压力的购买体验

我们都知道被出卖是什么感觉。无论是晚餐时的冷不防电话、音盲销售邮件、LinkedIn求职信息，还是任何其他侵略性的拓展或咄咄逼人的方法，当我们在匆忙进行销售过程时，我们都会退缩。

同时，我们都喜欢发现新产品和购买新东西。这是人的本性。

那么，我们如何以不转动胃的方式与客户匹配我们的产品？通过乐于助人，不是萨利。如果我们避开了方程的压力，每个人都更舒适。

我曾经分享过这一点，但值得一提的是:我最近在IMPACT看到了我们的一位代表的销售电话录音。她正在耐心地向一位客户解释我们的服务。

现在，值得注意的是，我们卖的东西很复杂:为期18个月的指导和培训计划，帮助您掌握入境销售和营销. 公司领导需要大量的学习才能充分了解他们自己的困境以及我们如何帮助他们。

在电话中，就在会议即将结束时，首席执行官对我们的销售人员说:“谢谢你们教育我们，而不是销售我们。”

这对我来说简直是天籁之音。

我们关注的是他们的增长，而不是我们的销售。最后，他们并不适合我们的服务，但我知道他们给我们留下了积极的印象。我敢打赌，他们会把我们推荐给他们的朋友，他们的前景可能更好。这比推动销售并最终让客户不高兴或难以相处要有价值得多。

相关的免费课程:销售分配：内容是您最大的销售工具

3.让客户满意并参与到你的售后体验中

完成交易后，不要简单地勾销客户，继续前进。入站营销的核心宗旨是，快乐的客户是您最好的营销资源。毕竟，口碑推荐和五星级评论可以推动成吨的业务。

即使您的销售团队将购买视为结束，客户也将其视为开始.以客户为中心的销售流程需要记住这一点。

想一想在你完成销售后，如何让你的客户了解情况。如果你卖披萨烤箱，也许你会每月发送食谱综述，或者为你的客户建立一个Facebook群组。如果你出售船只，它可能是关于注册的州特定信息或季度维护提醒。

无论你出售什么，在出售后保持这种关系。

记住，这不应该是主要重点。销售团队的努力仍然可以瞄准新交易，但创建一些自动电子邮件序列，以保持客户的快乐将成为未来的营销，无论是重复业务还是口碑的形式。

相关资源：糟糕的客户服务耗费多少钱？

像顾客一样思考

汽车销售人员长期以来，如果您将客户获得测试驱动器，他们更有可能购买汽车。其他行业多年来一直在做类似的事情。家具巨头宜家使用AR技术让顾客在他们真正的客厅里“看到”新沙发。

本杰明·摩尔（Benjamin Moore）让顾客上传一张房间的照片，然后然后在不拿起刷子的情况下数字改变颜色. 一旦顾客能够真正想象出新家具或新颜色会是什么样子，他们就会开始感觉像自己的家具或新颜色，这让他们离购买更近了。

但它不一定是大预算和高科技。你真的只需要像客户一样思考。当你买东西时，你更喜欢的经历是什么？

在一天结束时，让您的客户控制购买过程要求您的销售团队执行这三件事：

1. 要乐于助人，不要急于求成。
2. 提供他们需要的资源，为他们做出正确的决定。
3. 购买后保持客户快乐。

要做到这一点，你只需要一个好的网站和基本的电子邮件软件。你需要:

• 专注于教育，而不是激进的销售。
• 即使它使它们不选择您的产品，也会创建将教育潜在客户的内容。
• (确保内容是客户想要的格式。如果他们想要电子书，就给他们电子书。如果他们想要TikToks，就给他们TikToks。)
• 提供网站访问者自助选项，以便他们的问题甚至更快地回答。
• 联系到过去的客户，以防止他们订婚。

当你做这些事情的时候，你给了客户他们想要的东西:一个为他们的需求量身定制的购买过程。