马库斯·谢里登：“虚拟销售可以在任何行业运作”

Marcus Sheridan想要澄清一些事情:这不是虚拟销售或面对面销售。虚拟销售是面对面销售。

当然，您的销售团队将从最佳实践和技术培训中受益，但他们不必担心跳进网上销售-无论你从事的行业、服务或产品，或销售过程。

与有希望的新冠治疗方法即将问世在美国，疫情似乎最终会消退，但它对销售的影响不会消失。虚拟销售有太多的好处，一旦我们能再次见面并握手，公司就会放弃这种做法。

不认为虚拟销售在行业中运作的公司应该考虑：现在网上卖的什么东西是20年前人们永远不会想到的?

家具吗?检查。

衣服吗?检查。

鞋子、汽车和房子？当然。

这些都可以在网上买到，甚至在流感大流行之前就已经以这种方式出售了。那么，任何东西都可以在网上销售吗？虚拟销售是如何改变各行各业的？

在这次坦诚的谈话中，马库斯解释了他从定期会见的企业中看到的情况。

适应生存

约翰:疫情是如何让企业在销售上变得有创意的?

马库斯：我们看到的一件事是，大量企业接受了虚拟销售的现实。他们在自己的网站上非常公开地谈论这件事，并提供与潜在客户和潜在客户的虚拟会议这些是他们以前从未真正做过的事情. 这在很多很多行业都很普遍。

不可否认的是，我们在B2B中看到的比B2C少，这很不幸。但总的来说，我们看到了广泛的采用。

以船舶行业为例，这是一个B2B和B2C的行业，有制造商和经销商。多年来，船艇行业都没有进行虚拟的现场船游。

现在突然间，我们几乎把它看作一种标准。它很快成为了一个标准。所以，以前不存在的东西现在在这个行业中非常普遍。

约翰：划船业是如何做到这一点的？

马库斯：现在的情况是，制造商正在进行实时的虚拟参观。他们意识到有一个终端用户，他们想要向这个终端用户展示他们的产品。在过去，他们为潜在的船主做过工厂参观，他们可以到实际的工厂看船的制造过程。

现在，他们正在与这些潜在客户进行虚拟旅行。我们看到越来越多的划船公司为客户创造虚拟体验，他们仍然在获得合适的客户。你以前没见过有人这么做。

B2B销售团队不愿虚拟化

约翰：为什么你认为B2B企业更不愿意接受虚拟销售？

马库斯：这对我来说实际上是一件很难定义的事情，因为它实际上没有任何意义。一些潜在的原因是，B2C被视为一种非常简单的销售方式，而B2B被视为更为复杂。有了B2B，可能会有更多的决策者参与其中，而销售的往往是一项非常复杂的服务。

但即便如此，这些都不足以成为避免虚拟销售的充分理由，不存在任何真正的障碍还没有出现在任何促销活动中。

我们正在与一家知名民族品牌的客户合作。他们过去所做的是使用他们拥有的“技术中心”，那是一辆改装的牵引拖车。他们会把这个带到零售商那里，然后把它停在外面。对零售商来说，这是一个巨大的惊喜，因为里面有各种互动设备，展示了他们产品的创新。

现在他们不能再这样做了。

相反，他们使用相同的设备来实现混合交互销售体验。现在，董事会会议室里坐着一群决策者，而不仅仅是制作一系列视频。他们正在观看技术中心的某个人并与之互动。该销售代表仍然可以演示其中的每个元素。这感觉很像一场表演。

这不是完全相同的体验，但它很吸引人，很有趣，很有趣。

约翰：这似乎很关键。这不是关于提供相同虚拟体验，但它是关于提供一个几乎同等的有价值的体验。

马库斯：这是人们必须认识到的。这不会是同样的体验。

当然，这有其固有的优点和缺点，但您可以在虚拟销售过程中为客户提供难以置信的价值。我听过很多B2B公司告诉我，当他们开始与人进行虚拟会面时，他们更容易开始对话。

这样做的原因是，一旦你看到某人的家庭办公室，你就会开始对这个人有视觉上的暗示，如果你是在他们的办公地点见面，你就不会有这种暗示。

虚拟销售可以带来更多价值

约翰：你还可以通过哪些方式虚拟地提供更多价值？

马库斯：最大值是频率和速度。你可以更快地回到潜在客户那里，通过虚拟销售你可以有更多的接触点。这些对卖方和客户都是巨大的价值。

虽然我们称之为“虚拟销售”，但我不认为它与常规的面对面销售有什么不同。

这是我们必须教给公司的事情之一。当他们开始真正谈论虚拟销售作为一个组织，我们提醒他们虚拟销售只是通过视频面对面。有了这种心态，您可以将其视为更熟悉的东西，但这需要一些新的工具和过程。

约翰：对于许多B2B企业来说，一些传统的面对面销售发生在贸易展和会议等活动中。销售是否有虚拟活动？

马库斯：是的。越来越多的虚拟事件平台提供了强大的网络功能。我想我们会看到它继续进化和发展．

现在，有那么多人参加虚拟活动。尤其是那些好的。

用于计划虚拟活动的公司，请记住，您需要为与会者和赞助商提供价值。活动不同于网络研讨会。你说的是多个演讲者，一个强大的平台，以及建立人际网络的机会。对于这一级别的活动，有一些互动肯定可以转化为销售。

只有一小部分行业不可能实现虚拟销售

约翰：你认为虚拟销售对哪些行业的挑战最大？

马库斯：虚拟销售是有挑战的，但想想已经以这种方式销售的东西。甚至是像衣服和家具这样可以触摸到的东西。人们在网上购买。其他体验性的东西，比如汽车和热水浴缸。人们也在网上购买。

就像我经常说的，我们在网上卖泳池。所以，我认为大多数产品和服务都有可能在网上销售。

同时，我知道有些行业是你无法虚拟经营的。你不能几乎做食品服务。你不能几乎做汽车维修。

除此之外，如果一项服务需要亲身参与，我想不出哪个行业不能做到这一点。

抓住浪潮，拥抱愿景

约翰：那么，公司是如何向前发展并接受虚拟销售的呢？

马库斯：关键是要看到机会，而不是局限。记住，几乎所有东西都可以虚拟销售。如果你承认你卖的东西可以在虚拟销售中，您可以开始学习如何做：到为您的团队提供他们需要的培训在虚拟的第一世界中取得成功。

因为，让我们诚实地说，虚拟销售不会去任何地方——即使在大流行过去之后。