是的，他们会问，你的回答适用于B2B公司（+示例）

如果你熟悉他们所问的哲学，你会回答，很可能你听过马库斯·谢里登（Marcus Sheridan）经营的玻璃纤维游泳池公司、河池和温泉浴场的起源故事。

在2008年经济衰退期间，马库斯和他的团队面对着破产的困境，奇迹般地发现了一种内容营销策略，这确实挽救了他们的业务。

通过痴迷于游泳池买家的思维方式和决策方式，他们制作的内容增加了搜索引擎流量，带来了数百万美元的收入，使他们成为世界上访问量最大的游泳池网站。

从那时起，它就成为了一种商业哲学，它确实改变了世界各地的组织。

只是有一个问题:这个故事的起源，虽然很吸引人，但却是关于一个B2C组织卖直接面向消费者。

这可能会使B2B组织的愿景有点模糊，并导致您现在可能正在考虑的一个重要问题。

“我知道这可能对马库斯作为一名池友起了作用，但我们不销售池。这真的对我的B2B组织有效吗？”

有趣的是，你可能会认为，由于大多数人问的来源（以及在河池和温泉浴场的应用），你会回答，成功案例可能来自其他类似的公司，但他们不是。

事实上，超过一半的组织和我们一起工作的人，已完成B2B。在许多情况下，它们也是基于服务的。

那么，为什么会这样呢？一种哲学可以在看似不同的市场上普遍应用，这听起来似乎太好了，不是吗？

好的，在这篇文章中，我将概述为什么它适用于这么多组织的一些主要原因，最后，您将知道它是否也适合您的B2B组织。

B2B买家花在销售上的时间更少了

根据Gartner Research的一项研究，到2025年，80%的B2B销售互动供应商和买家之间将通过数字渠道进行沟通。此外，这项研究表明，买家在考虑购买时，通常只花17%的时间与潜在供应商会面。

这些类型的趋势进一步支持这样一个事实，即越来越多的决策过程发生在消费者与公司或销售人员建立个人联系之前，而这反过来又表明了优秀的内容和优秀的教学对任何组织都是多么重要。

这看起来像什么?

如果这些买家对通过数字内容学习而不是与销售代表交谈更感兴趣，那么你必须顺应形势，制作内容。

不仅如此，你还必须获得最有帮助、公正和最完整的信息——这就是他们提问的地方，你的回答提供了一个竞争优势。

而不是考虑你肯定会有多少时间更喜欢与潜在客户相处时，你反而会沉迷于他们早在你知道他们存在之前就存在的问题。我们称之为大5。

这方面的一个很好的例子是AQUILA Commercial，一家位于德克萨斯州奥斯汀的商业房地产公司和IMPACT client。他们做了一个强有力的决定乐动体育app下载安装它的特点是以客户为中心的教育资源，能够轻松导航和筛选以找到您想要的内容。

无论您是房客、业主还是投资者，您都可以按照自己的进度学习，并在销售代表的帮助下或不帮助下开始做出决策。

用阿奎拉的营销首席营销官肯德尔·吉恩（Kendall Guinn）的话来说，“我们已经阅读了大量的内容，现在我们得到了线索。”此外，正如阿奎拉的创始人之一巴特·马蒂尼（Bart Matheney）所说，“我们的数字内容确实让我们走在了市场的前列……我们是所有竞争对手羡慕的对象。”

销售人员与决策者的互动较少

让一个人经历购买过程是一项挑战，但让一个集体经历同样的过程更为困难。不同的当事人在购买决策中有不同的动机和独特的观点。

当销售代表甚至没有机会与其他影响者和决策者交谈时，这就变得更加棘手了。

根据Forrester进行的研究超过300名B2B高管表示，“他们遇到的销售人员中，只有20%成功地实现了他们的期望并创造了价值。”

正是这种因素导致决策者派出“采购级别”的买家与供应商交谈，而不是亲自与他们交谈。

如果决策者没有完全“接受”，这可能会使达成交易变得更加困难，甚至会在交易结束后引发问题

为了解决这个问题，花时间和你的销售团队谈谈电话游戏，他们经常发现自己在与潜在客户合作。这对他们的收盘价有什么影响?这会延长销售周期多少?

这看起来像什么?

在这些情况下，你有一个决定。要么依靠你的联系人向他们的决策者传达正确的信息，要么用正确的内容武装他们以教育其他人。

他们问，你的回答为后者提供了框架。不再玩电话游戏，而是你有合适的文章、视频和工具来确保所有决策者获得相同的信息。

虽然你可能从远方成为一名教师，但你还是成为了一名教师。

假设你不是你所提供的服务中最便宜的选择。以帮助所有决策者发现差异的价值不仅关注价格标签，还涉及教育。

同样重要的是，所有的决策者都应该和你的直接联系人接受同样的教育，否则你就会留下假设的空间。

例如，销售培训组织ASLAN在一篇名为虚拟销售培训的成本是多少?”

它解决了影响其核心服务之一成本的主要因素，反过来，它可以让所有决策者了解有关It价值的相同事实。

一旦这些内容被制作出来，销售代表就可以将其包含在给决策者的通信中，或者直接提供给他们的联络点。

不管怎样，你都要确保所有人都知道价格和价值的区别，即使你不能和他们见面。

但这不仅仅局限于解决成本和价格问题。。。

B2B市场急需审查和比较

在过去的10年里，我们见证了像Angie’s List、Trustpilot和谷歌My Business这样的评论网站的爆炸式增长。这些网站是由众包评论推动的，对一些人来说，这是一个比较供应商的重要工具。

您所在的行业可能会也可能不会受到此类网站的影响，但它们确实突出了一个非常重要的问题，即您回答的5大内容主题：

你的买家想要比较东西，他们不想做出错误的决定。他们想知道你的竞争对手，他们想不带偏见地采取行动。

对许多组织来说，这太激进了，根本不值得考虑。这是一个“他们问，你回答”组织的机会，也是为什么这么多接受这一原则的人(痴迷于买家的担忧)会如此成功的原因。

这看起来像什么?

你需要直面评论和竞争对手。

重要的是要准确地考虑你的理想客户是什么样的比较和对比。除了比较供应商，他们很可能想要比较不同的策略和/或解决他们的问题。

创建内容以探索和回答这些查询。

当然，我们在IMPACT也不例外，这就是为什么我们要解决如何在竞争中与自己的竞争对手抗衡的问题“影响vs新品种vs智能虫：哪个机构适合我？”

这是一个过去可能会感到不舒服的问题。更不用说，在我们花时间在一篇文章中解决这个问题之前，我们自己的团队并没有一个真正的共同答案。

但是，把他们提出的原则付诸实践，你自己回答，花时间回答这个常见问题，创造了一个与客户建立信任的绝佳机会，并为我们的与众不同之处提供了直接的论据。

B2B组织从事的是信任业务，就像其他人一样

有一件事把我们联系在一起，无论我们是产品还是服务公司，B2B还是B2C，本地还是国际，大还是小：我们都是在信任的事业中。

当你将其分解时，这是买家为了与他们合作而必须对任何业务产生的基本情感。

如果他们不信任你，你可以认为他们对你们的关系会更不情愿、更不确定、更怀疑。这些都不是促使买家采取行动的情绪，当然也不是建立融洽关系的基础。

他们问，“你的回答”只是提供了一个框架，让我们以买家更喜欢的方式进行教学，从而赢得信任。

正如我在“中提到的”我怎么知道我什么时候准备好了他们问，你回答？(顺便说一句，我建议你接下来读一下):

“请记住，他们会问，你的答案包含了许多关于销售、营销、联盟和文化的公式化方法；但这是一个模型，而不是公式。

一个公式说:“做到这六件事，你就会成功。”’模特是一种你成长和塑造来满足自己需求的东西。”

River Pools和Spas(甚至是成功的B2B公司)的故事可能提供了一个可能实现的例子，但是很容易陷入应用程序中。

应用程序下面的内容更重要，因为你可以找到一套适用于所有组织的原则。要从其他B2B公司那里了解他们通过提问、回答而获得的成功，请查看我们的数字销售和营销的成功故事.

如果你仍然不确定你是否准备好接受他们的提问，你可以回答“退房”我怎么知道我什么时候准备好了他们问，你回答？