为什么他们问，你回答实际上得到了结果?

有人给你的建议真的让你难以释怀吗?

2017年，我和我的搭档卡拉参加了西蒙·斯涅克的VIP演讲和签书活动。我们就坐在前排，从那个鼓励我们的人那里连续学习了三个小时开始为什么．

卡拉是她家族企业的总经理Gillies & Mackay建造优质木材花园建筑——棚屋、凉亭、花园房间和车库。

在谈话中，Simon问Cara Gillies & Mackay是做什么的，她的回答是:“我们建造了世界上最好的棚屋。”

现在，可以说她知道(免责声明:我们可能有点偏见)，但她是怎么知道的呢?

西蒙很快就了解了她的情况，并说，为了知道吉利斯&麦凯公司建造了世界上最好的棚子，他们必须测试世界上每一个棚子，这在物理上是不可能的。所以他们不能确定。

但有可能的是，不断努力成为最好的。

这一课真的引起了我的共鸣!这影响了我处理问题的方式，他们问，你回答。

许多组织采取“他们问，你回答”的原则，并认为这是关于成为最好的但问题是，一旦你相信自己是最好的，你就会停止加油。这不利于持续的成功。

现在，你已经看过案例研究了。你可能已经知道，他们问，你回答产生的结果,但是,为什么呢?为什么“先问后答”在当今市场如此成功?

它利用了什么机制来引起消费者行为的转变以及销售和营销的增加?你怎么能确定是他们问你回答导致了这些，而不是别的什么?

这些都是合理的问题。很多企业都有。

答案来自Simon关于努力成为最好的评论。最终，他们问，你回答是关于不断努力，更关心，并成为最值得信赖的。这是关于我们比以前更好地与买家联系。

在这篇文章中，我将把这些点联系起来，帮助你理解为什么他们问你，你回答是一个如此强大的工具。以及为什么这种方法如此有效。

他们问什么，你回答什么?

你已经知道他们问什么了，你的答案是什么，对吧?

首先，这是IMPACT合作伙伴的一本书马库斯·谢里丹详细介绍了入站销售、内容营销和数字消费者的革命性方法。

这导致许多人认为，他们问，你的回答只是一个营销策略的大纲，但实际上，它远不止于此。

这个世界最不需要的就是另一本入库营销书籍;他们问，你回答是一种哲学。这是一个经过验证的系统的结果，一个变革的系统，不仅让马库斯拯救了他的游泳池公司，而且拯救了世界各地成千上万的组织。

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“他们问，你答”的核心是诚实地回答消费者的问题，这样他们才能做出最佳的购买决定。

这是关于面对棘手的问题，坦率地说出人们想知道什么，这样最适合你的人就会找到你，那些不适合你的人就会把自己过滤掉。

我喜欢把“他们问你答”看作是一种生意改进方法。文化的转变，业务的根本转变。这就是为什么他们问，你回答有效，但让我们从上面开始。

我们面对的是一种不同的消费者……

企业经营的环境正在发生变化。这与10-15年前的情况大不相同。人们不想做出糟糕的购买决定，而互联网的美妙之处在于，他们不必做出这样的决定。

今天，我们知道这一点81%的人开始了他们的购物旅程通过网络搜索。而且这个数字只可能会增加。买家们正在自学。他们觉得自己更有资格、受教育程度更高、更自信，当他们了解了相关信息后，对自己即将做出的决定真的很满意。

以至于，平均而言，70％购买决定是由之前一个潜在客户跟一家公司谈过。你认为当他们与一家公司交谈时，是什么促使他们购买的?

正如Marcus Sheridan所说:“我们都在做信任的生意。”

而67%的客户会基于声誉去尝试一种产品，如果他们不信任这家公司，他们就会停止购买。

长期的忠诚度不再仅仅取决于价格和功能。约64%的消费者现在是信念驱动的买家。这意味着他们想要购买在社会和文化方面与自己一致的品牌。这不仅仅是关于产品或服务。

如果你能在这些事情之外与客户建立信任，他们就会花更多的钱，逗留更长时间，并参考更多的未来业务。最终买家有改变,这应该影响我们进入市场的方式。

他们怎么问，你怎么回答，这符合这位新买家……

一旦我们理解了买家行为的这种变化，就很容易明白为什么他们问，你回答有效，为什么它能促进销售和销售的增长。

最终，“他们问，你答”通过以下两种基本行为转变发挥作用:

• 与买家想要购买的方式一致
• 与潜在客户和客户建立信任

与买家想要购买的方式一致

我们已经讨论过买家的行为是如何变化的。“他们问，你答”之所以有效，是因为它可以帮助消费者在不与任何人交谈的情况下找到问题的答案。

它通过围绕Marcus所调用的内容创建内容来实现这一点大5主题：

1. 成本和价格
2. 问题(他们的和你的)
3. 比较和对比
4. 最佳列表(班级最佳，最佳实践)
5. 评论

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这些类别中的内容往往优于其他内容，无论它发布在哪个行业，因为它关注的是客户已经要求和寻找的东西。结果是增加流量、潜在客户和销售额。

遵循“他们问，你答”的原则，让顾客控制局面，就像他们渴望的那样。它允许他们:

• 找到对他们真正重要的问题的答案(这对每个消费者来说都是不同的)
• 自我筛选(例如，有些组织适合他们，有些不适合)
• 选择他们想要联系的公司

作为组织，我们可以整天发布营销信息，但人们不再像过去那样接受它们。这个世界是嘈杂的，充满了无穷无尽的内容，但他们问你答的内容重点是帮助和教育，而不是销售。

与消费者建立信任

对品牌的信任比以往任何时候都重要，但仍然只是34%的消费者说他们信任自己使用的品牌。

当没有多少组织能够做到这一点时，他们就会利用这种信任需求，并通过回答“棘手的问题”来满足它。

让我们用价格/成本部分大5举个例子来说明。Marcus在他的书中使用了下面的例子。

想象一下，你走进一家实体店，问他们要价格，但是售货员拒绝了。这样做不仅粗鲁，还会让你立刻失去信任。他们想隐瞒什么?

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在这种情况下，你可能会离开，去其他地方，那里的价格是坦率和诚实的。

为什么?因为诚实和透明能建立信任。这与在线业务的情况完全相同。

这就是为什么他们问，你的回答是如此强大。通过回答你知道你的客户可能会遇到的棘手问题，你表现出了坦率、开放和诚实的意愿。

你要表现出你不只是想骗别人的钱。你要确保任何从你这里购买的人都能真正获得价值。消费者认识到这一点，反过来也信任你。

当消费者信任你的时候好处是巨大的．

他们更有可能再次从你那里购买，对这个品牌更忠诚，会拥护这个品牌，甚至在某些情况下捍卫这个品牌和他们的声誉。

这不是销售或营销哲学

要理解为什么他们问你，你回答起作用，你首先必须理解一个基本的事实:他们问你，你回答不是销售或营销哲学;这是一个商业改进过程，它利用了买方行为的变化方式。

最终，他们问，你回答不是为了制造噪音。

这是关于给予消费者他们想从品牌中得到的东西——答案和信任这就是它起作用的原因。

它的核心目的是帮助消费者以适合他们的方式做出决定，以一种让他们能够控制的方式。它把消费者放在核心位置。它直接挖掘对他们来说重要的东西，通过回答他们在制定目标之前需要知道的问题来建立信任。

你不能想着他们问你，你要有策略地回答。这是一个持续的业务改进过程，需要至少18个月的时间，并最终成为您业务的一部分。

这是为什么他们问，你回答得到结果。

它不断挑战人们做得更好。它将推动你成为世界一流的数字营销公司。

正如西蒙·斯涅克所说，你可以不断提高，不断挑战自己，让自己变得更好。但你永远不能假设自己是最好的。这就是“他们问你答”成功的核心。