管理一个销售团队:来自一个新销售领导者的7个教训

我并不是一直在销售部门工作。

我大学毕业，主修平面设计与展示，辅修艺术。我大学毕业后的第一份真正的工作是在当地一家标识店做制作助理，协助标识的数字设计和安装。

幸运的是，我职业生涯的下一步是在IMPACT的早期加入Bob，继续执行创造性的工作。

随着我们的客户群不断扩大，我尝到了与客户直接联系的滋味。

我真的很享受这份工作的这一部分，也很享受能够帮助他们把一个复杂的挑战分解成一系列可行的步骤，然后让他们和我们一起采取这些步骤。

当时的感觉真的不像是“出售”。

几年过去了，IMPACT随着全职销售代表的加入，实现了迅猛的增长，他们致力于寻找新客户。

在过去的几年里，我们有很多人在销售岗位上进进出出，都取得了很大的成功。然而，在2014年底，在最新的销售人员离职后，鲍勃找到我说:“我们需要有人来做销售。你能做到吗?”

作为当时的创意总监，我并不知道一个正式的“销售人员”应该知道什么和做什么，所以我的回答有点担心。与此同时，我看到了公司的需求，并对成为与我们的潜在客户建立直接关系的人感到兴奋。

“是的，你说对了，鲍勃。”

又过了几年，我成功地保住了自己的位置，甚至在这个位置上表现出色。

IMPACT的营收和月收入增长迅速。随着未来更大、更积极的目标迫在眉睫，我们决定是时候扩大销售了;发展销售团队，对我个人来说，成长为销售人员领袖．

因此，这篇文章的标题是第一次销售领袖……”

管理销售团队的7个经验

我选择把重点放在那些超越典型的指标和指标的课程上，这些东西会填满一个正常的一天# saleslife．大多数销售经理都已经知道有很多数字要打，管理这些数字可以帮助每个人知道他们在哪里，他们必须做什么才能成功。

下面我分享的经验来自于许多我有机会学习的导师和领导者，但他们都适应了销售环境。

作为一个首次担任销售主管的人，我知道有更多的经验要学习，而且比以往任何时候都要多，我希望我的团队能够从中吸取教训。

所以，对于那些正在经历这段旅程或已经看过电影结尾的人，请在下方评论中分享你作为销售领导者学到的最有价值的经验教训，加入对话。

就让我们一探究竟吧。

1.帮助他们在客户关系管理之外保持条理性

销售人员往往把大部分时间花在他们的客户关系管理平台(或CRM)上——在这个平台上，他们可以跟踪所有的笔记和他们正在进行的交易的细节。

虽然这有助于在交易层面(战术层面)保持组织性，但在高层次(战略层面)却不一定有帮助。

在一个新的业务角色中运营是非常耗时的，而这些时间可以分配到哪里是非常可变的。

如果一个潜在客户在长达一个小时的会议上没有出现，或者另一个人突然冒出来说“是的!”“我们准备签协议了。”这句话会对销售代表如何管理他们的白天(和黑夜)产生戏剧性的影响。

为了帮助我们的销售团队在交易的细节之外保持组织性，我们已经制定了一个叫做Scrum的敏捷项目管理框架这有助于在整个团队中建立一致。在Scrum中，代表必须在共享的“sprint”中每周制定增量计划。

这使得他们对团队的其他成员负责，以完成计划的活动，但也能适应变化。

计划的活动可能包括:“与X公司进行一次探索性通话”或“为Y公司建立工作陈述”。

在全球项目管理工具(如Jira)中跟踪这些活动，为销售代表和我自己创造了高水平的可视性，以便了解何时有可能完成交易或何时可能发送书面协议。

2.让摇滚明星成为摇滚明星吧

我非常幸运地拥有一个销售团队，他们都是绝对的摇滚明星，他们的潜力和能力远远超过我自己。

作为一个从“实干家”做起的经理，我最初试图根据自己的个人过程和成功塑造每个销售代表的方法和举止。然而，我很快就明白，我的团队成员的不同个性和过程应该被唯一地保留下来，在很多情况下，就不要去理会了。

销售领导或任何领导的工作，通常是使其团队发挥作用;创建操作指南(而不是规则)和决策空间，让他们的团队凭借自己的能力成为明星。并不是按照个人的定义对他们进行微观管理，比如“如何做x”。

3.不要错过一对一

我们都知道一对一的会面的好处。

在我听过的许多管理书籍和播客中，它们被认为是管理中最重要的部分，这是有充分理由的。他们培养了经理/员工之间的关系，让经理有能力了解团队其他成员的感受。

在这篇文章中，我想特别关注一个好处——这是领导者获得第一手和建设性反馈的理想时机，从而意识到个人的不足和需要改进的地方。

成为另一个方面的最佳领导者意味着你必须首先成为最好的自己。

当你给你的销售代表诚实的反馈时，给他们同样的机会。你不会后悔的。

4.对电话提供反馈

这对你们很多人来说可能不是什么新鲜事，但我希望你们能专注于这节课的“走自己的路”部分。

虽然一对一可能是销售人员向经理提供反馈的最佳方式，但我认为最好的反馈和成长机会在于经理积极倾听或参与销售代表与潜在客户的电话交谈。(从第一天开始，我们的销售顾问杰克·卡罗尔就这样做了。)

尽管在大多数情况下，我的日程表都排得满满的，但我会(在大多数情况下)参加代表让我参加的电话会议——或者我会查看代表的日程表，寻找加入会议的电话……Muahaha。

通过GIPHY

我最近参加了一次销售电话会议，我的一位销售代表积极参与。

坐在他对面的桌子上，我打开电脑，Evernote的空白页上有一个闪烁的光标。在电话中，我记下了这位客户说的重要的话，但我也认真倾听了我的代表在说什么，以及他是如何进行整个电话交谈的。

考虑到“让摇滚明星成为摇滚明星”的理念，我的目标不是说，“我会这样做”，而是在对话的背景下分享基本的销售策略。

“如果你不知道的话，我在电话里记录了你的表现。”

通常，我会得到一个小小的微笑，然后说“好吧……”

“如果我和你分享一些反馈，你介意吗?”

真正充满激情的销售代表持续学习的心态对这部分感到兴奋，然后说，“当然。”

回到我的经验，电话和反馈会议的结果是绝对不可思议的。该代表接到的下一个电话是一个全垒打，90%的战术反馈会议都付诸实施。

提示:如果你的日程安排不允许你参加一个小时的电话会议和一个15分钟的反馈会议，让你的代表记录下他们所有的电话，并将它们保存在数据库中，以便将来在你自己的时间查看。然后在一对一的谈话中使用那次评估的反馈笔记。

5.让他们读挑战者号销售

我第一次发现挑战者号销售来自HubSpot的一些人他们提到他们都被要求读这本书，在我自己读了两遍之后，我知道为什么了。

这本书不仅改变了我对成功销售人员构成的理解，而且让我更深刻地认识到与他们打交道的人期望什么样的人。

无需深入研究这本书，“挑战者销售”模式是建立在成功的“挑战者”销售人员所遵循的三个原则之上的:

1. 教:销售代表必须能够提供洞见或想法，挑战潜在客户重新思考他们的业务、目标或抱负。
2. 裁缝:销售代表必须调整他们的信息，以与潜在客户的个人动机和业务目标产生共鸣。
3. 控制:以一种非恐吓的方式，销售代表必须成为谈话的向导，总是将话题引回到价值的讨论上，在典型的反对意见(如价格)上立场坚定。

与这三个原则保持一致对于一个销售代表的领导能力是至关重要的区分销售的谈话。挑战者销售为我们的团队提供了框架和语言，使其成为潜在客户信任的顾问，也为我指导我的团队奠定了基础。

6.当他们有空的时候

正如前面提到的，销售人员的时间不仅因为会议而受到限制，而且根据潜在客户的可用性和承诺而有很大差异。原本轻松的一天可能在一个小时内就变成一周中最忙的一天。相信我，我去过很多次了。

短暂的可用时间意味着销售代表的白天很容易过渡到晚上，这时你会看到概要邮件发出，跟进邮件发出，合同正在建立/发送。这在销售岗位上是必然的。

这节课并不是要推广每天工作10-12小时的理念。相反，这是为了培养你与销售代表之间的友情。

战壕里不止他们一个人。当需要完成工作时，让他们知道你会支持他们。在工作时间内或下班后，你可以重新安排工作的优先级或卸下任务，甚至可以亲自动手帮助他们完成工作。

7.为你的团队“扫清道路”

现在，这一课是第六课的延伸，可能适合，也可能不适合销售领导职位的所有人。

领导力不是一种通用的方法论——它有各种风格和解释。就我个人而言，我的自然倾向是在一个仆人领导这是罗伯特·格林利夫在1970年创造的一种哲学和术语。

格林利夫用很多方式描述了“服务型领导”，但最让我产生共鸣的是，“(与“传统”领导相比)这种差异体现在仆人优先的照顾上，以确保他人的最高优先需求得到满足。”

我的视觉理解是，就像在茂密的丛林中行走，拿着砍刀走在队伍前面，清除树木和灌木丛，这样他们就能看到道路并前进。

虽然我不相信领导只会以仆人的心态结束，但我已经开始相信这种领导风格对我的销售代表是有价值的，因为它允许消除任何可能会减缓他们真正想要专注的障碍:推进交易，达到他们的目标．

作为一名经理，这意味着要真正动手去做一些事情，比如起草复杂的提案，充当律师来帮助划定合同红线，甚至为代表客户打电话等等。

这意味着你要尽一切努力让你的团队做他们最擅长的事情。

结束……

领导是一个没完没了的学习过程．作为我们的首席运营官，Chris Duprey会说，将增长视为领导者，“要学习领导力。”

作为一名首次担任销售主管、管理一支出色团队的个人成长经历，让我在此分享一些我在创业之初学到的经验:

• 帮助他们在客户关系管理之外保持条理性:通过实施项目管理框架(如Scrum)，帮助销售人员将他们自己的更高层次、更长期的优先事项与团队其他成员保持一致，让他们负责任，允许他们以易于理解的块执行工作，并允许他们的工作量根据快速变化的时间表灵活调整。
• 让摇滚明星成为摇滚明星:许多经理人从“实干家”的角色中走出来，并留下了成功的遗产。记住，根据个人代表的个性、风格和特点，实现成功的“方法”可能会有很大的不同。培养这种风格，为成功创造条件，退一步，摇滚明星就会摇滚。
• 永远不要错过一对一:成为别人最好的领导者意味着成为最好的自己。你的大部分进步将来自与你的团队的一对一的持续和批评的反馈。
• 对电话提供反馈:您的参与或积极倾听客户电话，然后是反馈会议，是最有效和实时的方式，以阐明您的销售人员可以改进的地方。
• 让他们读挑战者号销售：这本书描述了一个成功销售代表能力的数据驱动公式，以及如何成为一个成功销售代表的解决方案。这是销售代表掌握销售技巧的直接弹药。
• 当他们在:由于销售人员的时间变化无常，他们可能只有在白天或晚上的奇怪时间完成实际工作或与你联系。坚持不懈地为他们提供帮助。
• 为你的团队扫清道路:你的团队迫切地想要专注于为公司带来新客户。排除任何可能减慢他们工作速度的障碍，即使这意味着要自己做一些工作。