关于他们问的4个最常见的误解，你回答

如果你看完后都兴高采烈他们问，你回答如果您最近在某个地方听到Marcus的演讲，或者您刚刚对内容营销感到“AH-HA!”，那么这首临时讲台小曲就是为您准备的。

我是在充满爱的地方写的，我保证。

我不想小题大做，但如果你是“啊哈”后，并提前执行“他们问，你回答”，这篇文章可能感觉有点扫兴。不过，读了它你肯定不会后悔，因为它几乎肯定能帮你省下3万亿美元全部的时间很长，头疼得很厉害。

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你看，我非常熟悉那种“啊哈”的时刻，那种理解的“咔嚓”声。我已经把这本书读了四遍了，每次读的时候，我总能找到一种新的、更好的“啊哈”时刻。

我也有幸与数百位读过这本书或参加过我们会议的商界领袖交谈，他们都想告诉我同样的事情：

这对他们有多大意义，他们有多理解和相信这一哲学……

“这太有意义了!”

“我明白了！我知道这会有用的！”

“我的行业正为此而乞求！”

“我们的员工不会很难说服!”

然后是顶端的樱桃——我最常听到的那句话:

“我准备好了，他们问，你回答!”

但这到底是什么意思?这意味着什么做他们问，你回答?

想想有多少人读过这本书或者听说过“他们问，你答”。他们现在就像你一样。他们也很兴奋。他们有自己的“啊哈”时刻，似乎没有什么东西挡住他们的路。他们准备现在就走。

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然而，我们周围并没有成千上万的成功企业的故事，他们做到了他们问，你回答得很好。这是为什么呢?

他们问，你的答案很简单，但并不容易

其实，他们问你的答案是具有欺骗性的和极糟糕的在它的简单。

而对于“他们问你，你回答”这句话的不同回应，是最清楚地看出两者区别的方式我们的案例研究而其他尝试过的人，都失败了，只能重新开始。

我知道你现在在想什么。您对新的销售和服务感到兴奋入站营销哲学，你比任何人都了解你的公司，你对如何开始有逻辑的想法，但是……

“这个不了解我们业务、散布恐惧、唱反调的人是谁?”是谁让我读这篇文章然后踩刹车?

“他对我们了解多少?”我们为什么要相信他?为什么我们需要他的建议才能成功呢如此简单?”

我都听过了，伙计们。我与许多不同规模和行业的企业合作过;我也曾经我自己有一家公司. 所以，我明白了。我理解你的问题和你对放慢脚步的怀疑从表面上看似乎相当直截了当。

我不想让你失去激情——恰恰相反，我的目标是帮助你利用这种激情，通过“他们问你，你回答”的方式帮助你走向真正的成功。

此外，我希望你们认识到，理解他们提出的最终目标和结果，你们的回答并不能保证在实施战略时取得成功。

我的简单目标是帮助你在定义公司内“他们问你，你回答”的含义时树立正确的心态。由于“心态”有时可能是一个模糊的术语，所以当我说这个词时，这里是我特别要说的：

1. 你所需要的时间线
2. 您计划执行的变更规模
3. 这会影响组织中的人数

这就是我所说的思维方式——这是一种大而长远的思维方式，足以让他们成功。他们问，你回答。

在这篇文章的结尾，我想让你清楚地知道你想要的结果，我能提供帮助的最好方法是拓宽你的思维方式，了解“他们问什么，你回答什么”

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我将通过逐字逐句地分享我从公司领导人那里听到的信念来做到这一点，他们开始了他们的“他们问，你回答”的旅程，但最终失败了。

然后我们将揭穿关于他们最常见的误解，他们问，你们一起回答，所以你可以开始计划你的执行与我们的案例研究尽可能接近的心态。

并且，当你完成这一部分时，在每一部分之后问问自己：

“知道这一点，我将如何执行他们的提问，你的回答与我想象的不同？”

误区1:他们问你，你回答只是一套策略

“我读过这本书，我知道公司每周需要持续完成的任务。为了成功，我必须确保每周写两到三篇文章，制作两到三个视频。只要我们创造了这些，并找到了在销售过程中使用它们的方法，我们就会荣誉．”

了解“他们问，你回答”很容易，并且只认识它发出的命令。很多读过这类书籍的人都在寻找小抄，那本关于他们需要完成的任务的乐高说明书。

你很容易陷入这种“他们问你，你回答”的心态，因为你需要保持每周和每月定期重复的活动。例如,你将需要定期写文章,制作视频,并内容的头脑风暴他们问，你回答

我知道这看起来像是表面上的一系列战术。

然而，如果这是他们问你的方式，你的回答被介绍给你的组织，你肯定不会成为你的领域中最值得信任的教育家。为什么?因为这种日复一日的战术思维会让你专注于成功的虚荣指标，这会让你为错误的结果而努力。

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我说的不是那些似乎得到普遍认同的高层成果“更多的流量，更多的线索，更多的销售请！”每个人都希望从中获得相同的输出。

你可以问你的团队成员一个问题，以确定公司是否只被表面策略所收买:

• “我们到底在这里做什么?”

• “我们的真正目标是什么？”

• “我们怎么知道我们什么时候完成了任务?”

对于这个问题并没有唯一的正确答案，但一般来说，你会得到以下几个答案:

如果你的公司在教育整个公司他们问，你回答，那么大多数人的答案将介于战术和战略之间。

战术答案

• 我们正在撰写文章和制作视频来回答客户最常见的问题。
• 我们正在学习如何以公正的方式销售。
• 我们正在创建可促进流量、潜在客户和销售的建立信任的内容。

战略对策

• 我们正努力在谷歌上有机排名，以获得更好的在线表现。
• 我们正在努力成为我们领域最值得信赖的在线教育者。
• 我们正在学习为潜在客户提供他们需要的信息，这样他们就会更频繁地联系我们。

如果你的销售、营销和领导团队的每个人都给出了接近上述例子的答案(并且真的相信他们的答案)，那么我要祝贺你们组织中实现了这一切的人。这仍然是大量的教育和投入。

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然而，这些答案并不是你的销售、市场营销和领导团队能够给出的成功答案，他们会问，你会回答．他们问你，你回答你的问题，你的策略第一，你错过了你真正想要实现的目标。

如果你认为这一理念只等同于一系列新的每周流程、新的职位招聘和新的销售/营销策略，那么你的公司就注定要失败。您将创建新的流程，并雇佣注定要有到期日的新员工。

因为是的，他们问，你的答案包括所有这些东西，但它的焦点变化远不止这些。战术的定期完成不是目标本身，而是正在完成的更大变化的有机延伸。

你的公司必须看到他们问，你回答首先是作为一种永久性的文化变革-但是文化上的答案是什么呢?

文化的答案

• 我们认识到，我们的销售和营销团队有着相同的最终目标：增加收入。
• 我们正在改变我们的组织结构和内部沟通，将重点放在行业教育上。
• 我们正在将公司的长期目标与“他们问，你答”的目标结合起来，即通过教育建立信任。

退一步说，我知道这些答案可能会让你想起高中时老师的宠物。我希望你不要拒绝这种“空洞”的说法，而是把它看作是“高层次的”和“文化性的”。

是的，它的边缘很软，但它也是你在公司能做的最持久的东西。为了让这项工作做得足够长、足够好，“他们问你，你回答”需要融入到你的公司如何看待自己和如何运作的结构中。

这听起来像是在吹毛求疵，但从长远来看，这种观念的转变是成功与失败的区别。

战术的症状他们问，你回答主动

对于一个从战术层面而非文化层面思考的公司来说，这些症状是什么样的？我很高兴你问…

1. 一些团队成员不相信他们是该计划的一部分。
2. 他们问你，你的回答只是在每周的清单上增加一些任务。
3. 市场营销部门被视为他们提出问题，你回答问题的先行者。
4. 公司的愿景、使命和年度目标与教育行业无关。
5. 领导团队成员在主动性工作中没有明确的角色。
6. 如果一个人很忙，那么创造内容通常是他的第一要务。
7. 销售和营销团队之间没有共同的目标或定期的会议。
8. 销售人员似乎通过帮助创建内容来帮营销的忙。

现在，问问你自己：

“知道这一点，我将如何执行他们的提问，你的回答与我想象的不同？”

这让我很顺利地进入了下一个误解……

误解#2：他们问，你的回答是一个营销计划

“我知道需要做些什么才能使这项计划取得成功，这似乎比任何事情都重要，这将是对我们营销团队时间的重新分配。我相信这是他们最优先考虑的事情，他们将在需要帮助时呼吁公司的其他人创造一些东西。我们都愿意渴望投入他们的工作。”

我知道，许多必须定期进行的工作听起来与市场营销一直以来所做的工作非常相似。《他们问，你答》是关于内容创造和引导。

“这基本上是入境式营销，我们生产的信息将成为我们在网上的吸引力，让人们找到我们并联系我们，对吗?”

嗯,没有。

我知道“他们问，你答”很容易与营销活动混淆，但它的目标与传统营销相差甚远。“他们问，你答”的目标不是提高品牌知名度，创造线索，或提高我们的有机流量。

不，这是一项销售计划，目标是增加收入。在任何人玩“责任烫手山芋”游戏之前，我们需要吞下一颗更大的药丸。

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传统上，市场营销部门一直被视为一项开支，而销售部门一直被视为利润中心。朋友们，是时候摒弃这种信念了，多亏了一个叫做互联网的小东西。

让我解释一下。

市场营销和销售发生了很大变化

短短20年前，一般顾客在购买流程完成20%的时候就会去找一家公司。这个公式是:

“营销负责让潜在客户了解我们公司。一旦有潜在客户找到我们的公司，他们就会打电话给我们，然后销售就会展现出魅力，把买家的收入从20%提高到100%。干得好，你们这些文雅的销售团队，是你们创造了收入!”

但现在，互联网给了买家几乎所有的权力，而且大多数“前景教育”都需要在潜在客户让组织了解自己之前很久就进行。

一般的潜在客户在完成80%的购买过程后才会被企业所了解。新的公式是:

“营销负责在线提供足够的信息，让潜在客户几乎确信他们确切知道自己需要什么以及应该从谁那里获得信息。然后，当他们只有一两个问题时，他们会通过填写表格、现场聊天或打电话向组织表明自己，销售部门也会参与进来负责完成销售并回答最后的问题。”

如果你在网上没有足够的信息让你的客户有足够的信心联系你，会发生什么呢?

你的线索干涸了。

外卖吗?“营销”和“销售”的传统职责已经融合在一起。他们都负责在购买过程中对买家进行教育，并由潜在买家决定何时从一个买家跳到另一个买家。

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对于大多数行业来说，市场营销部门现在比他们的销售部门做更多的销售工作，而且随着越来越多的信息在网上公开，这种趋势只会不断增加。

那么，新的销售和营销标准是什么？

销售部门和市场部门的目标是一致的，那就是为公司创造收入。

如果你的销售和市场部门真的相信他们一开始就有相同的目标，那么把“他们问你，你回答”的哲学融入到你的组织中，绝对没有什么比这更能巩固这种一致性了。

你如何在你的组织中正确地执行他们问你，你回答?

1. 教育你的销售和营销团队，让他们意识到他们有一个共同的目标。
2. 介绍他们问，你作为一个销售主动者对你的公司负责，不营销计划。
3. 向销售团队清楚地展示此销售计划将如何使他们个人受益，并最终使他们赚更多的钱。
4. 教您的销售团队如何在销售过程中使用内容，使他们的工作更轻松。
5. 将营销团队在销售活动中所扮演的责任分开。
6. 创建一个收益团队在您的组织内定期开会以加强目标一致性。

读完这篇文章后，问问自己:

“知道了这一点，我将如何执行他们问，你的回答与我想象的不一样?”

误解3:我们已经有了正确的人坐在正确的座位上

“我的团队都非常投入，他们问，你回答，我们清楚地看到这将如何使每个人受益。我们是一个更具活力的组织，我相信我们能够团结一致，共同努力，在不改变公司结构或增加名册的情况下实现这一目标。”

这是一个让我觉得自己最像黛比·唐纳的误解。

为什么?因为这种误解不仅是因为缺乏对“他们问你答”理念的理解，还因为它高估了公司自己的团队和完成工作的能力。

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这是一个我比大多数人都要多谈论的问题，因为拥有这种心态的公司通常是那些对“他们问，你答”最感兴趣的公司，许多公司最终得到了IMPACT的指导，而不是把钱分配到招聘人员上。

我经常与那些希望投资于辅导而不是招聘的企业交谈。我理解你的想法。当你的团队已经完全投入工作时，你会希望与像我这样来自IMPACT的教练合作，只使用你已经拥有的人员。

首先招聘员工，让他们进入公司，让他们进入“他们问，你回答”模式，然后以“正确的方式”推出这一理念，这听起来有点扫兴。

另一些公司不进行重组和招聘，因为在短期内这对他们来说太昂贵了，他们“首先想看到价值，在投资员工之前，他们问，你回答。”

对这种误解的简短回应是。。。

当每个人都“拥有”某样东西时会发生什么?

没错,每一个人。没有人拥有它．

当我们说“他们问什么，你回答什么”时，回答的时间越长，我们就越能回到我们真正在做什么的对话中

这意味着为一家公司创造一种永久性的文化变革，这种变革需要对组织结构图进行重组。它旨在调整您的销售和营销部门，将公司目标转变为植根于教育您所在行业（包括您的员工、潜在客户和竞争对手）的心态。

那么，你需要谁?他们拥有什么?

• 第一你需要一个数字营销经理．他们通常是收入团队的领导，充当销售部门和市场部门之间的联络人。他们拥有必要的内部沟通来有效地创建正确的内容，并决定如何以及何时在销售过程中使用它。他们还管理一个内容写手和一个摄像师，并决定哪些内容要优先考虑。
• 第二,你需要一个内容管理器．他们负责每周撰写和发表两到三篇文章。
• 第三,你需要一个电视录像制作人．他们每周负责制作和发布两到三个视频。

这个列表是简化和模板化的，但它应该让您了解成为一个行业的教育者所需要做的工作。如果没有“他们问，你回答”倡议的这三个核心角色，熵就会出现，责任就会消失，公司就不会继续执行倡议。

读完这篇文章后，问问自己:

“知道这一点，我将如何执行他们的提问，你的回答与我想象的不同？”

这就引出了我的最后一个误解，通常只有在公司尝试执行“他们问你，你回答一段时间……”

误区4:结束了他们问你，你回答

“一旦我们创建的内容能够为我们的网站带来高流量，将我们的网站变成一个高转换自我选择工具，并将我们能想到的所有内容映射到我们的销售流程中，我们将完成“他们问，你答”的计划。我想这将需要大约500篇文章和500段视频。”

每个人都开始执行“他们问你，你回答”的计划，并在脑海中设定目标，围绕有机网络流量，新的线索，或因内容而增加的销售——这些都是衡量和设定目标的聪明指标。

然而，如果你在不知道完成日期的情况下就开始了“他们问你，你回答”的主动行动，你将会让你的公司走向失败。

同样，这是关于创造一种感知，让您的团队成员将其视为一种永久性的变化：

• 如果你不打算在5到10年内继续做下去，为什么还要雇佣别人呢?
• 为什么要创建流程，更新组织的沟通和结构?

你可能不会。

此外:

• 如果你不打算维护它，为什么要在做每件事上投入这么多精力呢?

你需要不断更新你的内容，以保持在有机搜索排名的相关性。您还需要继续更新销售实现内容，因为您的潜在客户的问题会随着时间的推移而变化。

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总会有一种更新、更清晰的方式来回答之前提出的问题，任何行业都会有更多的问题需要解决。总是

你知道你的行业在不断变化，互联网也在不断改进，你要成为行业中最值得信赖的教育者所做的一切都需要是永久的、持续的和不确定的。

如果不是，那你就不是想做什么影响是教企业如何做，你想做些不同的事情。“不同”当然很好，但你需要对你的团队成员和你自己都诚实，明确你想要实现的目标。

就我个人而言，我认为任何没有“全部投入”的事情都会导致组织在尝试“他们问你，你回答”时感到失败。

读完这篇文章后，问问自己:

“知道这一点，我将如何执行他们的提问，你的回答与我想象的不同？”

“好吧，既然我知道了这一切，我该怎么做呢？”

首先，记住这不是二进制的；没有“成功”或“失败”的指示灯。事实上，几乎总是有一些可衡量的成功存在于收养的最终失败中——他们问，你回答。

公司已经看到了巨大的投资回报率，他们尝试着问，你回答，却从未实现最终目标，成为最值得信赖的教育者．

销售支持内容已经被用来完成交易，否则将无法获得，许多人认为内容创作是一个惊人的培训练习。

因此，本文并不是要说服您不要“他们问了，您回答了”，而是要更好地理解它到底意味着什么，因为几乎所有实现它的人都希望正确、完整地执行它。

但这是(有点)令人沮丧的结局……

没有完美的、一刀切的执行方式，他们问，你们回答

相比那些成功的公司，更多的公司未能成为他们所在领域最值得信赖的教育者。我相信这是因为很多人在说“他们问什么，你回答什么”时，并没有具体说明他们想要完成什么

所以，我对你的挑战是，在你做任何事情之前，要清楚和具体地告诉你的团队成员和你自己，你要完成的到底是什么。

如果这是我的公司，我会把它描述为一种永久性的文化变革，一种涉及调整过时的销售和市场部门目标的销售计划。这一举措将与公司的长期目标挂钩，并将要求多名新员工专注于在销售过程中制作和使用内容。

该计划的目标将是通过创造公正的信息，最终使我们的组织成为我们行业中最受信任的教育工作者。

如果你没能“触及月亮”这个多年的文化销售倡议呢?

你很可能会降落在群星之中。

瑞士奶酪-y。