如何从你的营销团队获得销售实施内容

两年多以前，在我接管IMPACT的内容团队之后，我和我们的销售团队坐下来讨论。在一些客套话和口头上的交谈之后，我想到了一个真正萦绕在我脑海中的问题:

“我们现在制作的内容中，有多少可以用于销售过程?”

在收到了一些关于我们制作的内容是如何高质量、清楚地经过充分研究(还有一点刺激)的真实反馈后，我终于得到了我知道会得到的回应:

“是的，你的团队制作的内容非常棒，小莉。所以我可以很自信地说我们用about…1%到2%的利润来完成交易．＂

就像我说的，我有一种感觉，它将在“零邻近”附近，但这并没有阻止我的胃几乎撞到地板。就像我知道汉·索罗会死在里面一样《星球大战:原力觉醒》但事情发生时，我还是在剧院里尴尬地抽泣起来。

免费课程:收入团队对销售实现内容的方法

在那一刻，我知道如果我们要得到一个分数销售支持的内容我们会得到一个大大的f，这是我们应得的。

当然，正是像你这样的营销人员让你的销售人员夜不能寐，对吧?无论你如何恳求我们提供销售实现内容，最终你都会感到沮丧，就像你在向虚空大喊一样。你看到的不是帮助你更快达成交易的内容，而是我们以推动流量和建立品牌知名度的名义发布空洞的“教育”文章。

这种脱节可能只是一个很大的原因27%的B2B线索从市场营销转移到了销售都被认为是合格的。

那么，如果我是问题的一部分，为什么我要写这篇文章呢?

因为在那次交换之后的24个月里发生了很多变化。例如，几个月前，在一次与销售团队的内容头脑风暴中，我们的销售团队的一名成员说:

“这是我日程上最有价值的会议。”

而现在，多亏了John Becker，我们的收益内容经理-我们的销售团队经常会说:

“哇，如果你要创造那块内容，我明天就会用它来完成交易。”

难道你不希望你的营销团队对他们为你创造的内容这么说吗?我打赌你有。而这正是我们将通过这篇文章让你一起做到的，在这期间你将学到:

• 真正伟大的销售实现内容是什么
• 如何有效地表达你的销售内容需求
• 如何对你收到的内容提供富有成效的反馈

现在，让我们开始吧……

什么是伟大的销售实现内容?

当涉及到销售实现内容时，你认为你想让营销人员为你做的不是最有影响力的事情的可能性很小。例如，如果你希望把在销售电话中使用的提案板和PowerPoint演示文稿等东西丢掉……

．．．嗯，我明白了。这是一项乏味的工作，通常是行政级别的工作，你只是想让别人替你处理。

但当我问其中一个我们的销售代表不久之前，她认为伟大的销售实现内容应该是什么，她的答案震撼了我的世界:

“销售实现内容是为我完成工作中乏味部分的内容。它回答了我们的理想买家对我们产品和服务的所有一般性问题，这些问题的答案是不变的。

“说到底，销售只是想要更多受过教育的买家，而销售实现内容应该有助于我们实现这一点。”

就在那时，一切都发生了变化。

销售代表在最初的销售电话中回答的绝大多数问题通常是相同的。此外，无论与谁交谈，大多数问题的答案都是一样的。

现在，想象一下，如果他们可以在销售电话之前发送回答这些常见问题的内容?他们可以立即开始更快地进行更有价值、更具体的对话，这意味着整个销售过程将更快地结束(但愿如此)。

这就是所谓的分配销售内容，这是你的营销团队可以做到的真的让你更快地完成更多交易。

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如何要求伟大的销售实现内容

你应该至少每隔一周与你的营销团队进行一次销售内容的头脑风暴。在头脑风暴的过程中，你应该问自己以下问题:

“在销售过程中，目前买家问你的哪些问题需要专门为之制作内容?”

如果你正在努力进入销售思维模式，下面这些问题可以帮助你头脑风暴:

1. 你会被问到哪些问题，立即表明买家还没有准备好做决定?
2. 你的客户和买家最反对的是什么?
3. 你的买家最大的疑虑或担忧是什么(关于产品，过程，公司)?
4. 你的买家有什么需要说服关键决策者的?

然后，对于每个销售实施内容，您应该能够清晰地、易于理解地回答以下三个问题:

1. 谁在问这个问题，为什么?
2. 具体来说，在销售过程中什么时候会问这个问题?
3. 是什么让这一内容获得成功?

为你的营销团队明确地回答前两个问题将帮助他们更好地理解问题的背景，从而为你的销售实现内容制定正确的重点和阐述。

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(我看到销售团队最常犯的错误之一是假设他们的营销团队了解他们的销售过程，以及与潜在客户的销售对话通常是如何进行的。他们不会，所以你需要教他们。)

最后一个问题将帮助你详细说明你真正想要的是什么，它应该包括以下内容:

1. 这篇文章应该和不应该包括什么(如果你对此有特别的感觉)。
2. 在这篇文章中，你希望你的公司的哪位主题专家(如果有的话)进行强调、采访等等。
3. 不管它是一个视频，还是一段文字内容，或者两者都是。

销售实施内容反馈

无论内容是好的、坏的，还是非常糟糕的，你都需要在营销团队为你发布内容后，给他们反馈。无论你给出什么样的反馈，都必须是两件事:

具体的和建设性的。

例如:

1. “我非常喜欢这个内容。它的结构不仅让你更容易浏览和理解，你还超越了样板文件，提供了我们的潜在客户经常寻找的更深层次的答案。”
2. “我知道你想做什么，但这没有切中要害。信息的构成方式很难理解，我希望你能在这一领域做得更深入，因为这是我们看到最多阻力的地方。”

你唯一能搞砸反馈的方法就是含糊不清，或者最糟糕的是，把你的反馈留给自己。这在一开始是特别正确的你们的销售实现内容旅程因为你还在学习如何合作，以及对方需要什么才能成功。

承诺与你的营销团队一起工作(这次是真的)

如果你从这篇文章中什么都没有学到，那就这样吧:

你必须放弃“我们vs.他们”的心态，这种心态已经困扰了世界各地的销售和营销团队几十年。我知道，如果你正在阅读这篇文章，你很有可能在过去的市场营销中感到失望。

但我们的救赎故事并非独一无二。我从IMPACT+的许多摇滚明星成员那里听到了他们拿走了我的销售实现内容的收入团队方法他们能把船修好。这是因为w电子营销人员想要帮助你。我们希望创造更多有价值的内容，并与您的公司不断增长的收入建立无可争议的联系。

而且，从个人经验来看，我无法告诉你坐在收入团队会议上，听我们的销售团队说，他们感觉自己实际上得到了材料、内容、博客和视频，他们需要更快地完成更多交易，这是多么有意义的事情。

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你在自己的公司也会有这种感觉。但它始于一个承诺。首先，你要明白我在这里所建议的不仅仅是采用一种新的内容策略。这是一种思考销售和营销团队如何合作的新方式。