销售实现:市场营销应该问销售的5个问题

市场和销售的一致性是至关重要的。

理想情况下，你希望营销和销售之间的交接像两个NBA球员得分一样顺利销售支持．

入站营销的最大好处之一是产生高质量的线索。

它可以让你大量瞄准特定的买家角色，培养关系，帮助他们完成购买过程，并最终让他们做好购买的准备。

当你的销售代表与一个合格的领导交谈时，大部分的过程和审议应该已经完成了，但需要一段时间才能达到这个完美的场景。

这一切都始于让你的营销和销售团队达成共识创造销售实现的文化在您的组织。

为了做到这一点，你的营销团队应该询问销售人员一些问题，以确保他们正在尽一切努力吸引和确定最佳线索。下面，我分享了其中最重要的五个。

1.销售过程是怎样的?

我相信你已经对公司的销售流程有了大概的了解，但你可能不知道很多细节。让销售代表一步一步地告诉你最常见的三个场景。

对话是如何开始的?这个过程需要多长时间?销售代表会做演示吗?什么时候做?

在潜在客户与销售代表交谈之前，通过制作内容或其他营销材料，寻找任何你作为营销人员可以用来更好地准备的见解。

2.什么样的品质才算是合格的销售主管?

通过入站生成线索很容易，但挑战在于生成大量线索sales-qualified领导．

这是一个你希望每季度或至少每年与你的销售团队再次讨论的问题。你将使用这些信息来调整你得分领先的方式，并提高你的领导培养过程．

如果没有一个有效的潜在客户培养策略，就很难以一种可预测的方式持续产生符合销售要求的潜在客户。

总有一些有销售资格的潜在客户会发现你的内容并主动联系你，但大多数潜在客户都有营销资格，需要培养才能成为销售资格的客户。

3.领导对他们所得到的期望是过高还是过低?

这是一个臭名昭著的导致营销和销售之间摩擦的领域。

作为营销人员,我们非常对我们正在推广的产品或服务持乐观态度。你可以说这是我们的工作。

如果你真的相信自己的营销理念，你就有权利保持乐观，但你仍然需要设定现实的预期。当你夸大或给予虚假的希望时，你是在为一个令人失望的前景做准备。

对销售代表来说，失望是一个难以克服的挑战。通常情况下，领导会感到被背叛，出于怨恨而拒绝与你做生意，即使你的产品很有价值。

记住,所有购买,即使是B2B购买是一个情绪化的决定。作为营销人员，你的工作是说服领导的情绪，而不是操纵他们。

然而，你也不想把期望设定得太低，否则你将无法创造出尽可能多的线索。你仍然需要给人们感兴趣的理由。

市场营销和销售团队需要在正确的平衡上达成一致。你想要设定尽可能高的期望，同时保持现实。

4.最常见的反对意见是什么?

在理想入站市场到销售场景在美国，领导的所有主要目标都已解决之前他们和销售人员交谈。

这时候，他们只是想检查一下细节，确保合适。

问题、担忧和反对意见都是博客文章和电子邮件的绝佳话题。

一般的B2B客户更喜欢在与销售代表交谈之前做自己的调查，你为他们做的调查越容易，你的公司对他们越有利。

如果你的竞争对手正在使用这种策略，那么你就处于劣势，因为潜在客户会认为你需要与销售代表进行更多的互动。

可能会有一些潜在客户没有看到这些内容，但仍然会提出同样的反对意见，但现在你的销售代表可以在需要时快速与潜在客户分享资源。

5.关于竞争，线索说了什么?

你不应该抄袭竞争对手(没有事先做调查)。

有效的品牌定位需要你让自己在竞争中脱颖而出．你不想做他们做的每件事——这会让你看起来没有创意，而且他们做的每件事可能都不适合你。

然而，如果大量的线索引出了竞争对手的营销团队所做的一些具体内容，那么就值得一看。

例如，假设你是一个SaaS品牌，你的几个顶级竞争对手制作了一系列视频，详细介绍了他们的软件最重要的功能和如何使用它们。你的品牌只有带有截图的博客文章。当你的销售代表向领导展示软件时，他们经常评论说，他们希望你有他们可以观看的视频。

这是一个明显的信号，表明你的竞争对手正在做一些有用的事情，可能会导致你失去销售。

这是一个很明显的例子，市场营销人员可以自己发现，但你的销售团队可能对竞争有深刻的见解，而你没有发现，因为他们直接从有销售资格的领导那里获得这些见解。