2020年底销售团队需要关注的两件事[访谈]

在任何经济衰退中，销售团队都处于第一线。现在,随着新COVID海浪不断涌来，失业率居高不下，经济似乎摇摇欲坠，尽管股市创历史新高．

在许多人记忆中最奇怪的2020年底来临之际，销售主管们想知道:我应该在多大程度上坚持下去?在多大程度上我应该抛弃传统，采取新的方法?

Jen穆尼奥斯IMPACT的数字销售和营销教练，解释了她给客户的建议，并提醒我们关注两件熟悉的事情——过程和人——但要以一种新的方式。

COVID-19的销售状况

约翰:销售主管现在感觉怎么样?

珍:我认为“前所未有”这个词被过度使用了，但我们正在经历的是一百多年来从未经历过的。

没有关于如何应对的教科书或案例研究。每天都在前线的销售团队既要承受表现的压力，又要承受不知道即将发生什么的痛苦，这是非常可怕的。

约翰:如果销售主管觉得他们的策略不再适用，他们是对的吗?

珍:它变化。一方面，我们有一些公司不是“防新冠病毒的”。他们正在挣扎，或者正在倒闭，或者只是在赔钱。另一方面，我们也看到一些公司要么已经完成了转向，要么已经完成了在这个市场上发了一笔横财．

这些相反的情况让销售团队摸不着头脑，他们的差错率非常低。

因此，对于那些在疫情中运营，但却发现自己发了横财的销售领导者来说，他们可能没有必要改变策略。

然而，对其他人来说，今年是一个重要的转折点。因此，利用新信息扰乱你的业务是再好不过的了。

企业应该根据需要进行多次调整。我们正处于一个混乱的市场，所以我们不妨利用这个事实继续创新，而不是坚持一个计划，然后祈祷我们的手指．

使用数据枢轴

约翰:企业如何利用数据来帮助自己制定新计划?

珍:传统上这意味着看速度来销售和转化率但是，如果销售领导者只关注这些，他们可能会错过一些他们从未见过的新产品、新需求甚至顾客行为。

他们可能需要认识和满足新的行为。可能会有新的教育需求，他们的销售周期可能需要更长。

例如,如果我们知道买家现在竟与提升销售的机会在一个非常模糊的产品,我们需要放一个计划开始测量和利用,而不是等到季度末或把它放在一个路线图。

约翰:这又回到了今年的转折点。

珍:今年是“轴心年”。这是不舒服的，但接受节奏，不断尝试，改变我们的心态是我们所有人共同生存的方式——在商业和生活中。

重点:完善你的过程

约翰:那么，到2020年底，销售领导者需要关注什么呢?

珍:尽管时代不同，但销售领导者需要关注的是一样的:销售流程和人．

我们来分解一下过程。很多公司会毫不掩饰地说，他们真的没有销售策略，他们只是有非常出色的销售人员:他们的工作做得很棒!

这是错误的心态。所以，第一步应该是规划出你最成功的销售流程是什么样的。一旦完成，仔细看看这个过程是否真的适合你和你的团队。

有没有办法让你自动化或消除摩擦、节省时间或消除冗余?

有没有办法让这个过程更有活力?这些通常是我们会在年底做的事情，比如10月或11月，为下一年做的事情，但我们没有时间等待。

另外，记住销售过程不应该在泡沫中完成。消除障碍，从其他团队引进想法。

相关阅读:改变你的销售流程:5种确定时机的方法

有效使用自我评估

约翰:你能给我举个例子说明这种自省的结果吗?你说要消除摩擦，减少冗余。在实践中会是什么样子呢?

珍:您在销售过程中看到的一个挑战是，在BDR和销售代表之间的交接中，知识可能会转移，也可能不会转移。也许没有相应的程序。这就产生了摩擦和冗余，因为我们让客户重复回答同样的问题。

我们在重复自己的工作，而不是增加客户的信任，这是在浪费时间。这影响了前景，但也造成了销售代表和复兴开发银行之间的摩擦和怨恨。

约翰:这听起来很常见。

珍:这是很常见的，这只是一个方面。检查你的策略可能会带来意外的发现——如果我们真的拿出放大镜，了解我们的过程是什么，然后专门寻找冗余和摩擦。

如果您愿意承认您的过程并不完美，那么您将找到有效的方法来显著改进您当前的策略。

开始

约翰:那人们是怎么开始的呢?

珍:在最简单的形式中，它始于有人说有一个问题。你需要一个思想开放的员工队伍，他们能够“活在解决方案中”，带着紧迫感处理问题。

如果你做到了这一点，那么你就可以进入第二步了——让高级领导或销售副总裁认真考虑一下当前的战略在实践中是什么样子的，让你的所有销售代表写下他们的过程。他们会讨厌它，但他们必须把它写下来。我们必须团结起来说，这是我们一步一步来做的．

把它写下来，我们就开始看到这个过程的应用。马上，低垂的果实就会变得明显。

然后，你就可以开始做得更好。你应该停止、开始或保留什么?最畅销的销售人员能和他们的最差销售同事分享什么?最高销售人员可能会看着最低销售人员说，“嘿，这是一些你浪费时间的事情。而这些东西根本就不需要。”

只要自尊不成为阻碍，这堵墙就会倒塌，让每个人都变得更好。

重点:调整团队

约翰:那第二件事呢:人?

珍:第一部分以人们是如何处理这个过程的．接下来，我们看看哪些人可以执行我们的计划。公司的生存取决于开放性和脆弱性。

会有一部分人不愿意尝试新事物。他们会说他们的销售业绩很好，或者这是一个艰难的月份。

但他们真正想说的是“我觉得你让我做的事不重要。”

在任何变化的时候，我们都会发现有人愿意适应并与我们合作，也有人可能会阻碍我们。在这个时代，我们的力量取决于我们最薄弱的环节。如果我们最薄弱的环节是说这是愚蠢的，我不做了，这对其他成员和团队凝聚力来说是一种毒瘤——它可能会损害整个公司的生存机会。

但如果我们着眼于流程和消除事情，我们必须为我们的员工做同样的事情。

• 我们有合适的人选吗?
• 他们的角色对吗?
• 我外他们有抵抗，为什么他们有抵抗?
• 他们需要更多的教育吗?
• 他们了解情况的严重性吗?

如果我们继续遇到阻力，那么我们需要做出一些艰难的决定。是否有人会阻碍我们走向成功?

相关阅读:现在是追求卓越的时候了:对大流行的看法

约翰:这让你想知道，谁是最差的员工:是没有达到预期目标的员工，还是正在达到预期目标，但拒绝改变的员工?

珍:这是完全正确的。重要的是每个人都要接受测试，你会再雇用这个人吗?

很多时候,它是非常健康的反向组中,但我们必须看一个反向的区别只是试图扮演魔鬼的代言人,以确保我们所做的是正确的,而那些试图阻挠或正面看台。

如果他们只是为了抵抗而抵抗，他们可能会把整个组织拉下马。

开始

约翰:那么，调整团队的第一步是什么?

珍:第一步几乎和上面的步骤一样:我们思想开放吗?对于需要做什么以及如何做，我们是否有一种单方面的协调?现在有抵抗的人吗?如果是这样，让我们来看看。

我们还可以为人们做的是关注这些销售数据。虽然这些数字不一定代表业绩，但它们可以帮助我们看到谁可能从指导中获益最多。

所以，第一步是向销售团队展示新计划，听取他们的反馈，然后找到那些感到困惑或抵触的人，然后逐个解决他们。

如果我们要对公司进行重大调整，这个人真的是在正确的销售位置上吗?也许我们发现他们真的很喜欢客户，他们应该成为客户经理。也许他们应该培养客户，而不是引进新客户。也许他们真的很擅长销售过程中的一个领域，这在未来可能对我们非常重要，比如客户保留和合同续签。

因此，我们不会让这个人离开，而是把他们的座位移到可以更好地为公司服务的地方。他们会更快乐。现在我们在团队中发现了一个新人才。

但如果我们遇到阻力，我们没有找到一个更好的地方来发挥他的才能，那么我们就必须做出一些艰难的决定。做生意从来都不容易，这是因为你经常不得不做出艰难的决定，否则你可能会选择避免。

如果我们看看不做这些决定的后果，你会意识到它会给你和公司的其他成员带来多大的阻碍。

第二步是采取行动。你越早采取行动越好。