你的市场营销在2021年是否仍然重要?

一年多前，我和马库斯·谢里登坐在一起盘点2019年，展望2020年．我们俩都不知道今年会是什么样子。

在许多方面，2020年颠覆了我们所知的生活，但它也让我们清楚地了解了后大流行世界的商业未来。

正如马库斯喜欢说的，这就像有人按下了我们营销和销售的快进键. 虚拟销售爆炸式增长，非接触式购买体验比以往任何时候都更加普遍，真实的人际关系是越来越多广告的核心。

现在，有了这些后见之明，马库斯再次强调了市场营销的现状、未来，以及我们如何在2021年及以后为客户提供最佳服务。

盘点2020年

厕所：一年前，马库斯，我采访过你关于营销人员应该如何为2020年做准备。我们一点也不知道我们将迎来的这一年!

除了显而易见的，2020年最让你惊讶的是什么？

马库斯：当我展望2020年的时候，我最惊讶的事实是，大多数公司不得不被棒球棒打到头，才能开始做他们本来就知道他们应该做的事情。

为了说明我有多不完美，我一直在告诉我在River Pools的销售团队，他们应该虚拟地完成他们的第一次约会。这只是因为我们没有被强迫这样做，所以它从来没有抓住他们。当然，我们很快就在新冠疫情爆发后的30天内转向了视频销售，但我们应该早在几年前就开始了。

现在我们开始比赛了，我们绝对不会再回到以前的销售方式。

这对我来说很令人沮丧，因为我认为自己是一个在很多方面都能看到转折点的人，但我并没有足够努力。它只是告诉你，一旦你开始作为一家公司生活在解决方案中，你就开始寻找方法去做那些你没有意识到你可以做到的事情。

约翰:这是真的。

马库斯：我还认为去年的销售效率有了很大的提升。很多公司已经意识到，他们亲自去见客户的许多旅行都是在浪费钱。现在,是一定比例的商务旅行是绝对需要的，但也有很大一部分是不需要的。

受疫情影响，我们将看到销售团队的旅行预算大幅下降。如果是2020年前的50%，那就太高了。

通过视频进行的个人互动的数量和质量可以让你完成同样的任务，而且完成得更快。

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支点的艺术

约翰：你认为你（在River Pools）准备得更好吗，因为你已经介绍了虚拟销售的主题？

马库斯：嗯，在某些方面是的。但你知道，当我们害怕的时候，会发生令人惊讶的事。去年有很多销售人员都吓坏了。

疫情爆发60天后，我会见了一家金融规划公司，他们说：“你知道，我们现在意识到我们不必在高尔夫球场上达成交易。”他们感到害怕，被迫迅速适应，所以他们适应了生存。

就像抽烟一样。通常情况下，人们在听到医生说他们的健康受到影响之前不会戒烟，这样他们就可以很快采取行动。

约翰:商业也是如此强迫当他们面临艰难的选择时?

马库斯：同样，2020年是一次震荡，然后是对企业效率低下的重新设定。事实上，正如我所说，就像旅行一样，那里有大量的垃圾。

另一个浪费的原因是办公空间出租。随着越来越多的人选择在家工作，我预计未来这一数字将比过去减少50%。

一旦有人在生活中经历了一些事情并证明它是有效的，就很难回头了。

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约翰:当你被迫改变方向的时候，事情总是会变得更加清晰。

马库斯：是的。有多快我们可以旋转，速度有多快我们如果我们被迫这样做，我们就可以多样化!我们必须重新发挥创造力。

旅游业的确如此，但其他行业也是如此。就像，我们如何发挥创意，使这种商业模式仍然有效？所有这些厨师开始在网上烹饪学校学习，他们发现他们可以用更少的管理费用赚更多的钱。他们只需要一个摄像师和家里的厨房。

这场大流行证实了关于营销的两个事实

约翰：这次大流行是否证实了你长期以来对营销的信念？

马库斯：这场流行病袭击了快进时代，我已经感觉到的事情是真实的，即将发生的事情是围绕着两个大的想法。

第一个，你需要一个内部摄像师，因为你需要能够展示你所卖的东西。很多人很快意识到，除非他们在网上有一个非常棒的视觉体验，否则他们无法真正销售他们的产品。

以一家热水浴盆公司为例。这是一种非常有触感的产品。您可以在不让他们进入展厅的情况下销售这些产品，但前提是您以引人注目的方式展示产品。

第二是免费销售体验的趋势。我提到Gartner的研究发现33%的买家更喜欢完全“免费”的销售体验．

许多公司不得不考虑是否可以让买家在不需要直接进入或与人交谈的情况下进行购买。老实说，这正是许多顾客想要的购买体验。

这样想想，你走进一家商店，有人走过来问：“我能为你效劳吗？”在大多数情况下，人们都会说不。但是，一旦他们找到了想要的东西，现在他们就准备好与员工接洽了。也许他们需要看看公司后面是否有其他尺寸或颜色。当我们准备好了，我们会伸出援手，但在很多情况下，我们宁愿自己动手。

我认为这种没有卖家的趋势已经加快了很多。它是在线计算器，自我安排工具，自我选择工具和配置器。

我们正在向客户提供电力，这是一件好事，而且早该如此。

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如何真正了解你的营销是相关的

约翰：一家企业如何确保其营销在2021年仍然具有相关性？您是否应该特别注意某些指标？

马库斯：我想说的是：如果你的销售周期在过去五年中没有明显缩短，那显然表明你偏离了轨道。

买家需要基于买家的营销。他们问，你回答应缩短销售周期;它应该缩短从你知道潜在客户存在到他们给你钱这段时间。

如果五年前，平均销售周期是6个月，而现在是仍然6个月，你绝对有营销问题。你也有销售方面的问题。

我敢打赌99.9%的公司不知道他们的销售周期和5年前相比有多长。

同时，我们应该修改我们理解收盘价的方式。

20年前的50%收盘率与今天的50%收盘率不同，因为当潜在客户接触销售时，他们准备购买的可能性要大得多。

20年前，如果他们在买家的旅程中完成了30%，而你完成了50%的交易，那么你就是一个相当好的销售员。

今天，当你与他们交谈时，他们已经完成了80%的购买过程。所以，如果你的收盘价是50%，那就不值得吹嘘了。

所以今天，你的成交率应该会稳步上升，你的销售周期应该会越来越短。

所以今天的收盘价应该一直在上涨。周期应该更短。

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约翰：你是如何利用市场营销来解决这些问题的？

马库斯：我会使用这个一般的试金石测试：买家想问的每个问题都在你的网站上得到了回答吗？这是他们问的基础，你回答。

其次，他们想要采取的每一个行动都能在你的网站上找到吗?

公司有时会为此而挣扎，因为他们实际上不知道买家的想法。但我可以这样总结：实时行动中的实时答案．

如果我想和销售代表谈话，我想现在就实时地做。如果我想买一件产品，我想现在就去买。如果我想要得到一个报价，我想现在就做，实时的。如果我想学习这个特殊的东西，我想现在就实时学习。

买主的不耐烦情绪从未像现在这样强烈。新冠疫情促使他们越来越意识到自己的选择。买家看到某些企业做的事情，他们会说，哇，我喜欢这个-为什么不是每个企业都提供这个？

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2021年的最佳建议

约翰:你对2021年企业最大的建议是什么?

马库斯：从营销角度来看，2021年对企业最大的一条建议是：让现在从你这里买东西更容易。以人们想要的方式销售给他们。