通过关注购买过程的3个方面，虚拟销售实物产品

如果你曾经怀疑实体产品是否可以通过虚拟方式销售，回想一下80年代和90年代的电视购物广告。

早在网上购物开始流行之前，人们就愿意掏钱购买那些承诺能节省时间、让生活更轻松或只是使用起来有趣的产品——而这些产品买家从来没有碰过、测试过或试用过。

是什么让这些信息广告让顾客对购买他们从未亲身体验过的东西感到如此舒适？我认为我们实际上可以从这些历史遗迹中吸取一些教训。它们很好地提醒人们，人们愿意购买看不见的东西，前提是你能给他们正确的购买体验．

我并不是说你应该接受那些低俗的商业信息，但我认为这些销售者发现了一些事情，随着人们将如此多的购物转移到互联网上，无论这是否是因为流行病。

因为事情是这样的：即使在流感大流行过去之后，虚拟销售仍将继续存在。

和我相信几乎任何东西都可以虚拟销售. 这一切都在于知道怎么做。

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虚拟买家想要的销售体验

对于现在销售的每一种产品，人们曾经齐声说这是不可能的。

你不能在网上卖鞋!你根本卖不了家具!你不能虚拟地销售汽车!当然可以，根据Zappos, Wayfair和Carmax的说法。别人看到的是障碍，而这些公司看到的是机遇。

虚拟销售任何产品的关键是——再说一次，我完全相信你可以用这种方式销售任何产品——是:您只需要提供客户想要的购买体验. 很多时候，公司都会因为无法提供相同的购买体验实际上是他们可以面对面的体验。这可能是真的，但你不能只关注平台的局限性。

我相信您可以通过虚拟销售为客户提供巨大的价值。在某些方面，甚至比亲自销售更有价值。

因此，与其被局限所困扰，不如专注于提供类似的销售体验，提供价值，并将客户对虚拟购买的担忧降至最低。

为了让玩家对虚拟交易感到舒适，他们需要三样东西。

1.买家希望看到这件事的进展

眼见为实。虽然没有什么真正的等价物可以拿在手里，但近距离（从尽可能多的角度）看它只需要一秒钟。

无论你卖什么，都要展示出来——并尽可能多地以各种方式和角度展示出来。它可以是项目管理软件、金属探测器或嵌入式照明。任何东西都可以在视频中演示，而现场视频则更好。

这就是那些电视购物广告如此有效的原因。他们展示了一种产品以不同的方式被反复使用。最终，观众开始思考，“是的，我可以想象自己在用它。”

2.买家希望降低风险

捷步达康如此成功的原因之一是其买家友好的退货政策。我们都知道穿着不舒服的鞋子是什么感觉。你可以退回从捷步达康买来的鞋子，期限最长为一年，前提是鞋子还未磨损。

世界各地的买家都重视优质的客户服务，而这只会加剧虚拟购买的东西。

回想一下信息广告：“退款保证”，“如果你不满意，退货全额退款。”这些短语让买家觉得如果他们的购买不满意，他们有一条出路。

在我的泳池公司河池，我们一直在虚拟销售游泳池，这本身就让很多人感到惊讶。我们销售流程的几乎每一步都转移到了虚拟会议和视频通话。为买家提供这种简单、半接触式的购买方式大大增加了我们的潜在客户。

为了帮助减轻买家的风险，我们提供了可退还的押金，这是我们以前从未做过的事情. 如果客户在购买过程中经过几步，发现无论出于何种原因，资金池都无法使用，他们可以拿回自己的钱。很多顾客都这么做。他们要求拿回他们的钱——我们对此没有意见。

这是虚拟销售流程的一部分，我们知道这项政策最终会让更多的潜在客户进入，因为它降低了风险。更多的人购买是因为我们的可退款押金，尽管有些人要求退款。

同时您需要确保尽快从买家那里获得尽可能多的基本信息. 这是风险缓解中经常被忽视的方面。如果你在卖家具，一定要让顾客测量他们门口的宽度，这样他们才知道他们可以在家里买到沙发。如果您销售的是家用电器，请确保客户有必要的电流来支持空调的运行。

如果你不这样做，你就有可能让买家在了解到某些东西行不通之前就开始觉得投入了，这将导致双方都感到沮丧。

3.买家希望听到别人的意见

回顾从未像现在这样重要。客户需要对产品和服务、客户体验、退货流程进行审查。

现在是时候关注你的评论了．把它们贴在你的网站上。如果他们在Yelp、Angie 's List、Facebook或谷歌等中立平台上，与评论者进行交流。无论是正面还是负面的评价，都要表示感谢，并承认自己的缺点。

另外，别忘了征求客户的反馈。评论越多越好。根据Bright Local的一项研究，消费者希望看到40多条评论在他们相信平均星级之前。

在信息广告中，你肯定会听到满意的顾客的推荐，这是吸引人的一大原因。

现在，在2021年，我们可能会更加厌倦，因为我们知道虚假评论太常见了，但这个公式是有效的。买家希望看到人们喜欢他们对产品或服务的感觉。

以虚拟销售取胜的行业

有很多公司和行业通过转向虚拟销售获得成功。我们每天都与销售大量产品（包括B2B和B2C）的客户合作，他们采用虚拟销售、非接触式销售和自我选择工具。公司也在他们的网站和博客上公开谈论这些事情。

这里有两个行业，它们在网上销售方面面临的障碍比大多数行业都要多，但实际上它们已经取得了巨大的成功。

房地产:上网、租房、买房或投资房地产似乎有风险，但通过以360度视频为特色的强大虚拟旅游，客户可以真正感觉到他们在一处房产中走来走去。

我认为房地产业正在受到像AirBNB这样的“破坏者”的影响——你可能很快就会看到更多的风险缓解和评论出现在购买过程中。

二手车:二手车销售人员长期以来一直以爱出风头和不值得信任而闻名。同时，购买汽车是大多数人购买过的最昂贵的东西之一。这使得购买体验变得紧张和不舒服。

像CarMax和Carvana这样的在线零售商提供退货政策，帮助买家在看不到如此大的购物场景时更加自信。这就好像你要把车试驾七天，如果你不满意，你可以把它带回来。

事实上，我猜很少有买主在买车后会退货，但这项政策提供了舒适感，并体现了客户至上的心态。

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虚拟销售的障碍比你想象的要少

我想提醒我们的客户，虚拟销售仍然是面对面的销售——它只是通过Zoom或其他视频平台完成的。你的销售团队可能没有你想象的那么熟悉这个过程。

在虚拟销售真正蓬勃发展之前，需要掌握一些基本的最佳实践，但是正确的训练可以让你很快站起来跑步．

无论你销售什么，无论是产品还是服务，无论是B2B还是B2C，都肯定有一种虚拟销售的方式，当你选择看到机会而不是障碍时，你可以开始想象如何。

记住你的客户想要的购买体验。如果你真的能让他们觉得他们能看到你的产品，如果你能降低他们的风险，如果你能把他们和其他人联系起来，就像他们一样，那么你就没有理由不能通过虚拟销售而兴旺发达。