什么是虚拟销售?(定义、例子和技巧)

想想就在几年前，我和人们谈论的力量销售中使用视频，现在我们生活在一个世界里，专业销售人员不得不适应新的现实虚拟的销售．

虚拟销售是指面对面或通过电话通过视频进行的销售活动。它还通过视频的使用使电子邮件和后续内容更吸引人。

还有的谁没有完全采用虚拟销售极少数人，但做它的某些方面和其他人谁也仍然是一个有点勉强上手，但虚拟的销售不会消失。事实上，许多前景正享受着能够有销售对话中，实际上而不是在人开展业务，包括我自己。

我给你举个例子。

为什么虚拟销售?

几个星期前，我成立了一个相当大的知名公司税预约。我去他们的网站上准备安排我的任命和看到我可以亲身去，或我可以打个虚拟电话。

有关的：实践中的虚拟销售:利用COVID-19作为实现销售现代化的机会[访谈]

在那一刻，在自己家里做这件事的想法听起来比去办公室好多了。

由于新冠肺炎疫情大流行，许多人可能还不太愿意亲自会面，因此，他们将会面作为一种选择，我对此表示赞赏。

即使抛开流行，但是，虚拟销售允许在会议时间和地点更大的灵活性，并允许您轻松地会议记录供参考。这个选项表明公司正在尽可能方便地与人们见面。

作为一个营销人员，我也好奇他们的虚拟销售过程是怎样的。

首先，他们明确提出了我可以期待什么，以及我需要在当天做。什么时候

会议又开始了，我查看了邮件，看看他们有没有提醒我需要做什么。

什么都没有。

然后我登录了我创建的账户，他们说会出现一个视频通话的按钮。

什么都没有。

I then called them and asked what I should be doing to make sure the video call works out, and then proceeded to tell me that the tax preparer will be calling me right before “because he’s the only one in the office who knows how it works.”

长话短说，我接到了电话，然后花了将近30分钟试图让它工作。（它从来没有。）什么似乎是一个无缝的替代方案，以节省时间对我而言变成了一个相当令人沮丧的，耗时的崩溃。

这就是为什么有如此多的虚拟销售和互动与您的潜在客户考虑，而不仅仅是使用Zoom为您的电话。

对你来说，这是一个建立信任和关系的机会，并在任何问题出现之前解决问题。

所以，让我们从基础开始，然后深入研究虚拟销售应该使用的所有方面。

在我的行业里行得通吗?

几乎所有的行业几乎可以卖，除了那些像餐厅或汽车维修服务企业动手。看看马库斯·谢里丹的采访吧．

什么虚拟卖点是什么样子？

虚拟销售不仅仅是通过视频进行会议，它还涉及如何在不同的销售活动中使用视频和数字元素，使其更具吸引力。让我们将其分解为虚拟销售在日常生活中的表现。

Pre-call规划

首先，不要以为你的虚拟通话会一帆风顺，不费吹灰之力。重要的是，你设定的期望和过程尽可能清晰明了。所以，提前计划。

有关的：虚拟销售:视频销售电话准备最佳实践(+视频)

你能做的最糟糕的事情就是假设你的潜在客户知道如何加入你的视频通话。在可能发生的任何混乱之前，清楚地为他们制定指示。

有关的：虚拟销售：6个必要的视频通话的销售工具和技术，你需要

详细说明如何加入，平台如何工作(如果他们需要事先下载任何东西)，以及万一出现任何技术问题时的备份连接方式。你可以通过电子邮件以及日历邀请本身来做到这一点。

从我的经验来看，不清楚视频通话是如何发生的，然后就出现了问题，这是非常糟糕的第一次互动。

勘探

勘探是虚拟销售最强大的应用之一。当你和别人收件箱里的所有邮件竞争时，发送冷邮件是非常困难的。

在进行虚拟销售时，需要使用视频销售工具Vidyard，织机,或Wistia创建个性化视频。

个性化的视频通常是通过计算机的网络摄像头制作。这不是过分生产的东西，但出现的视频自然和无计划。它并明确地说，以你的潜在客户，喜欢的朋友创建的视频创建。

例如，如果有一个有助于一个前景的资源，考虑使用一个视频来简要地讨论它将帮助解决什么样的挑战，为什么它对他们特别有价值，以及他们能从中得到什么。

您的勘探视频应该采取什么你通常在电子邮件副本说，并提供更深层次的背景和价值。它可以：

• 减少你写邮件的时间
• 让另一端的人实际看到开始和你建立他们无法通过冷邮件建立的联系
• 让你的电子邮件脱颖而出与更多的互动元素

从我们的团队成员戴维小退房探矿电子邮件例如：

销售会议

现在，这个想法不应该是全新的。事实上，如果你是做销售的，从疫情开始甚至更早的时候，你可能就不得不适应这种生活方式。

虚拟会议包括通过面对面的会议和电话，以及通过视频来进行。通常情况下，这些类型的对话是通过Zoom这样的视频会议工具进行的。

如果您通常通过电话进行销售，使用视频是一个更好的方法可以让你衡量你的潜在客户的肢体语言和开发更人性化，以人的连接。

视频将帮助您看到当一个潜在客户感到困惑，不感兴趣(或者他们没有注意到)，或者甚至他们的积极反应。能够看到这些时刻，给你一个适当的回应机会，让潜在客户参与到对话中。这就是为什么我们建议您的潜在客户通过视频加入，并鼓励他们打开他们的相机。

视频也能让你和一个人在更深层次上联系，比电话可以。当然，这可能与建立面对面的关系不一样，但它非常接近。

面对面的会面当然很好，但在我们生活的世界里，这仍然有点困难。但是，除了面对面的会议对我们很多人来说不是现实之外，在大流行后，虚拟地召开销售会议比总是面对面地开会还有一些好处。

• 它可以节省你在会议之间的路上的时间，也可以让你有更多的时间更多的销售的谈话。
• 它可以减少你可能需要进行的更长时间的旅行。考虑到飞行、驾驶等因素，这是非常耗时的。
• 它能拓宽你的前景。也许之前你只在当地做生意，因为你有严格的见面政策，这限制了你的机会。但如果你能够与任何人做生意，这就为你打开了与任何人在任何地方见面的机会。

顺便说一句，为了让你从虚拟会议中获得最大的收获，你实际上必须打开你的相机。让你的客户也穿上他们的衣服。

“但是米里亚，你是怎么做到的？我的潜在客户通常害怕不得不打开相机。”

马库斯谢里登建议使用的语言是这样：

会议跟进

你的后续会议通常是什么样的?他们可能会通过电子邮件概述会议上讨论的内容，或查看销售交易的进展，但他们可以为你做更多的事情。

销售对话最终变得冷淡或根本不结束的原因之一是，你可能正在与一位冠军对话，而不是与实际的决策者，或者可能只是众多决策者中的一位。

这意味着你只能希望期待和你谈话的人能够采取正是你说的价值和逐字逐句把它给决策者 - 但实际上，它从未发生过这种方式。

事实上，通常你的讨论的摘要会一个接一个地传下去。这就像一场电话游戏(我们都知道结果如何）。

最好的方法之一是使用视频来回顾您在后续讨论中所讨论的内容。

这可以让你以你想要的方式传达你的信息，让团队成员更容易分享。

您可以在后续电子邮件中复制决策者，包括您的视频，也可以让您的冠军与他们的团队分享。然后，通过视频分析，你可以看到谁实际观看了你的视频，以及他们观看了多少视频。这使您能够深入了解视频是否真的提供给了决策者。

介绍和传递

如果在销售过程中出现交接，每次有人介绍新客户时，你都会失去一点信任。想想看，一个潜在客户开始与你建立信任关系，而现在你介绍的是一个他们以前从未有过关系的人。事情就是这样。

那么，你如何去避免呢？

目前，你可以通过电子邮件介绍这个人，介绍一下他们的情况，以及你的潜在客户将如何与他们合作，或者你可以通过电话或当面介绍这个人。

这种情况通常发生在有业务发展代表(BDR)参与的情况下，他开始了与客户的关系，但随后将其移交给负责完成交易的销售专业人员。

视频是你的潜在客户去看到和听到他们与在会议之前手动关闭正在发生新的人的好方法。这使得信托，建不通过电子邮件或电话发生的水平。

信任是销售规模巨大，如果你能获得成功，可能损害你的销售关系的任何风险的，它的智能立即这样做。

谁应该参与制作介绍视频?

业务发展代表

在潜在客户与您公司的某个人进行第一次对话之前，他们应该获得一段视频，不仅要了解第一次通话的预期内容，还要了解与他们一起工作的人。

你的BDR应该在第一次通话之前制作视频，在那里他们介绍自己并为关系搭建舞台。

专业销售人员

当BDR和负责完成交易的销售人员之间发生切换时，BDR应该进行介绍。

这段视频可能与刚才提到的非常相似。让该人员介绍他们是谁，他们将以何种身份与潜在客户合作，以及下一次会议的预期内容。这有助于建立信任和同志关系，并在这种情况发生时缓解过渡。

主题专家和服务团队

你是在一个主题专家到您的会议带来？这是一个很好的机会，提供围绕谁是你的前景将与合作更加透明。

想想你的团队中谁是面向客户的。然后让这些团队成员制作一个可以使用的个性化视频。

这里是一个视频介绍的例子：

建议后续

如果不使用视频完成交易，虚拟销售就不完整。

我们发现，在提案中加入视频不仅有助于提前提出反对意见，提高透明度，而且有助于脱颖而出。

这并不是说你不应该召开视频会议来实时审查提案，因为你应该这样做。

当我谈到在提案中包含视频时，我是说将其作为后续行动。

就像之前提到的，很多时候，作为销售人员，你从来没有机会与其他决策者沟通。这确保了您所提供的信息能够传达给所有相关的人。

你应该包括你的建议不仅在你要发送的电子邮件，但在实际的提案本身的视频演示。

这样，如果有人没有看到邮件，但他们正在审阅提案，他们可以看到你的视频。

你可以通过调用出来，你包括通过细节行走的视频，该视频有多长，而该人将与该文件审查一起开始你的建议。

如何让你的团队参与虚拟销售

在全公司范围内推广虚拟销售的最大障碍之一实际上是让人们参与其中。

这是首先重要的领导看不到其中的价值，并授权团队开始使用它。这可能是那样简单使用视频共享公司信息领导，团队通过视频分享信息，而不是在开会。

我们在IMPACT所做的是让新团队成员在第一次加入团队时通过视频介绍自己

拥有视频文化真的有助于让更多人参与使用它。

另一种让更多团队成员感到舒适并使用视频的方法是让那些在视频方面做得很好的人分享他们的胜利。

鼓励那些对视频感兴趣的人分享他们制作的视频，并分享他们的工作经验。这可能会让他们的工作变得更容易，帮助他们节省时间，从他们发送的视频中获得回应和参与。

这显示了使用视频的影响，或许有助于说服那些以前不愿使用视频的人。

下一步

现在我已经为你详细介绍了什么是虚拟销售，以及你应该如何使用它，让我们来谈谈完成这项工作所需要的工具吧!培训你的团队如何进行虚拟销售以及如何使用工具和技术也很重要。

那些我通常建议是：

• Vidyard
• 织机
• Wistia

所有这些都可以完成我上面提到的。它们都有一个免费版本，所以你可以在购买前试用，但拥有一个付费工具将帮助你做更多事情，比如跟踪谁参与了你的视频，并添加更多功能，让潜在用户参与你的视频。

您可以深入了解如何使用这些工具来虚拟销售这些资源：

• 无冲击+课程：面向专业销售人员的视觉销售基础
• 免费与IMPACT +帐户：如何向虚拟销售组织转型(按需服务的视频)
• 免费与IMPACT +帐户：让虚拟销售预约生效(按需服务的视频)
• 专业冲击+课程：更快完成交易的虚拟销售预约策略（PRO会员资格）
• 专业冲击+课程：如何角色扮演与您的销售团队的虚拟销售电话（PRO会员资格）

当虚拟销售时，有很多事情需要考虑，但它们都能让你的关系更牢固，帮助你建立信任，更快地完成交易。