了解理想客户的25个基本问题

你们以前听过ICP这个缩写吗?你知道它代表什么吗，还是你很快就知道了?没关系。诚实:)

在营销领域，ICP代表您的理想客户档案(也称为理想买家档案)。

用外行人的话来说——它就是你想一次又一次地把东西卖给的完美的人或公司。为什么?因为这些客户是最有利可图的，可复制的，或在交付方面效率最高的。

出于各种原因，你的ICP就是你的入站营销努力就应该努力获得。他们也是你想要取悦的客户，并在你当前的业务范围内留住他们。

了解你的ICP可以帮助你为公司和团队设定方向。

如果销售不确定潜在客户是否合适，如果你正在考虑修改网站内容以吸引合适的买家，或者你正在寻求改善客户体验，你可以参考你的ICP来帮助指导这些决定。

那么，如何定义组织的ICP呢?你可以从问一些问题开始，这些问题将帮助你描绘出这个人是谁，以及你如何在你的客户旅程中最好地为他们服务。

一路上要问的问题

您可能决定以不同的顺序来处理这些问题，这取决于您希望如何为您的组织设置战略焦点。例如，您是根据盈利能力分析选择ICP吗?或者，你更专注于为你的员工和客户创造良好的工作体验?

向您的服务交付团队提出问题

与服务第一线的人交谈是至关重要的。

为什么?因为他们每天都和你的客户一起工作，可以帮助你更好地了解你最好的客户的实际旅程后销售点(也就是当你需要实际交付承诺的价值时)。

当您考虑客户旅程的真实面貌和感觉时，这些信息对组织来说是无价的。看着它，你可能会决定修改你的价值主张，或强调特定的产品和服务，持续导致成功的结果。

也许你可以确定某些行为或模式，你可以与未来的潜在客户分享——不仅是为了更好地审查适合你的组织的行为，而且还可以帮助他们了解他们购买后可以期待什么。

要确切了解是什么使您的ICP成为理想的匹配，请咨询您的服务交付团队成员:

1.我们最成功的客户是什么样的?这可能包括:业务规模、年收入、行业、生命周期阶段等。

2.他们需要多长时间才能达到成功的里程碑?

3.他们通常会和我们合作多长时间或者他们通常会重复购买多少次?

4.他们在生命周期中购买了哪些产品或服务?

5.我们每天都和谁一起工作?那是核心决策者吗?

问销售团队的问题

一旦你知道谁是最成功的客户，一旦他们开始与你的组织合作或从你的组织购买，回到销售团队，并确定在销售过程早期容易识别这些个人或企业的方法。

你最好的客户在销售过程中有什么共同之处?他们的买家旅程看起来相似吗?如果没有，你还能找出哪些共同点来帮助改进销售过程呢?

每天与你的潜在客户接触的人回答以下问题可以帮助你完善销售流程创建正确的内容，确保销售团队拥有进行更有意义、高效和透明对话所需的一切。

当你知道你在找什么，你就能通过向潜在客户介绍你的产品和服务来帮助他们，并帮助他们确定自己是否是合适的人选。这将最终导致获得更多您的ICP到您的业务书。

问这样的问题:

6.这些买家最初是如何找到我们的?他们是通过网站有机的引导者还是我们通过自己的努力来寻找他们?

7.他们与贵公司合作的主要目标是什么?

8.这些买家在销售过程中都表达了哪些共同的担忧、问题和反对意见?

9.他们的第一次购买或初始投资是什么?

10.ICP的平均终身价值是什么?

11.完成交易花了多长时间?

12.他们有多少次重复购买?

13.谁参与销售过程?那是核心决策者吗?

问你(最好)现有客户的问题。

有谁比人民自己更适合问你的理想前景呢?

如果你已经从你的商业手册中确定了一群你认为是“理想客户”的客户，那就坐下来问问他们的经历。你应该能够在与一线员工交谈时列出一个简短的清单。

14.他们最初为什么选择和贵公司做生意?

15.是什么让他们成为顾客或回头客?

16.他们喜欢和不喜欢销售过程中的什么?

17.和你做生意，他们会改变什么?

18.他们会推荐你和谁做生意?

19.他们愿意把你介绍给其他买家吗?

花时间倾听你现有的icp，并真正了解是什么促使他们成为客户，以及是什么让他们不断回访。画出这样的画面会帮助你一次又一次地复制那种经历。

评估与不同类型客户合作的盈利能力

定义您的ICP还必须具有良好的商业意义。

虽然你或你的员工可能喜欢与特定类型的客户合作，但如果他们的服务成本高于你获得的利润，那么他们对公司的健康发展没有好处。

你的ICP应该是公司文化的良好融合(为客户和员工创造良好的体验)和高利润率(确保你能继续经营下去)。

你可以通过问以下问题来识别他们:

20.哪些客户对我的业务最有利，为什么?

21.有没有办法提高其他客户的效率和盈利能力?

22.我的客户或客户群目前是由什么组成的?我们已经与多少真正的icp合作了?

如果你用白纸黑字看这个分析，你可能会对你的发现感到惊讶。这可能会导致组织的领导层决定离开某些类型的客户，这些客户的服务成本太高，或者你可能会发现你的团队已经与高度集中的icp合作，并在保持盈利的正确轨道上。

无论哪种方式，评估你当前的商业书籍将使你对你目前的位置和作为销售组织你想要去的地方有一个现实的看法。

确定你想要如何成长为一个企业来支持你的icp

任何从事产品、服务交付或销售的人都可能会告诉你他们认为的ICP是谁，但它需要与你的业务增长方向保持一致。这种自上而下的理解将确保你带来正确的客户，保持正确的客户，并在组织内赞美英雄。换句话说，它将帮助您的组织实现它想要的。

如果没有这种协调，你的内部团队可能会遇到持续的紧张问题谁他们应该与之合作，什么他们应该分清工作的轻重缓急如何为成功设定准确的目标或标准。

最终，这将影响你的业务盈利能力以及你的客户和团队的幸福。

23.他们最常购买的产品或服务是什么?

24.他们没有使用你的哪些产品或服务?是否有必要取消这些产品，或者是否有机会更好地定位这些产品，以满足这些客户?

25.你们目前的解决方案中是否存在需要解决的差距，以支持你们的icp ?

您组织中的每个人都应该能够定义您的ICP

一旦您对ICP的外观和定义有了明确的概念，就必须与整个公司共享这一信息。

这可以通过全体员工式的会议来完成，也可以由部门/管理领导单独提交，或者张贴到内部网络，但无论你决定如何通知团队，它都需要清晰和记录在案。

您的发现应该便于团队在需要做出决策和确定组织方向时查阅。

你团队的每个人应该能够定义你想要与谁合作(也就是你的ICP)，更重要的是，识别什么时候有人不是一个合适的。

这将使你在销售过程中更容易有选择性，将使你与现有客户的关系更好，并激励你的团队从上到下为业务做出更好的决策。

这25个问题可以带来更多创新的产品或服务，以满足您的icp需求，更好地投资于人员或技术，改进流程以支持卓越的客户体验，等等!