软件和SaaS入站营销策略(举例)

软件和软件即服务（SaaS）业务处于困境。它们在日益拥挤的市场中运作，它们提供的价值有时难以表达。

这意味着您经常与“有问题意识”但“没有解决方案意识”的潜在客户打交道。换句话说，他们知道自己面临的挑战，但他们可能对现有的潜在解决方案一无所知。

在这样一个行业里，一个精明的人入境营销计划可以产生巨大的结果。如果你能用客户的语言说话，你就可以把你的解决方案摆在他们面前。

结果将是更多的流量、更多的潜在客户和更多的销售。

入站营销：概述

在最基本的层面上，入站营销真的很简单。它从一个基本前提开始:互联网改变了人们的购买方式．当客户遇到问题时，不管是什么问题，他们都会从收集信息开始。他们用电脑和搜索引擎来做这件事。

他们先输入问题，然后寻找能回答这些问题的页面。

当人们或企业在寻找软件解决方案时，他们会想到什么?他们是否对找到能让自己更有效率的东西感到兴奋?他们是否担心陷入一个不合适的解决方案?他们是否担心隐性成本会突然出现，使他们超出预算?

他们脑子里可能会闪过几十个问题，而当整个团队都在使用该软件时，这些问题更让人头疼。

买家需要知道他们做出了正确的决定。软件演示可以有效地显示特性和功能，也会让人觉得很卖力和不切实际，而且会压倒新手。

那么，SaaS公司如何才能以一种真实、诚实的方式与客户建立联系呢?

入站营销是建立联系的途径。通过发布直接解决买方的问题和挑战在美国，软件公司可以培养客户对他们的信任，而客户反过来也会更加了解自己的需求如何与任何软件选项的功能相匹配。

首先，SaaS业务必须真正了解客户的需求。

首先要知道你的买家想知道什么

今天，当买家对即将购买的任何产品有疑问时，他们首先打开谷歌(或另一个搜索引擎)并输入他们的问题。

如果客户搜索到你的网站，发现你的内容是有用的和诚实的，那么他们愿意信任你的业务，并考虑你的解决方案。反过来，当他们准备好向别人倾诉他们的需求时，他们也更有可能向你求助。

让他们访问你的网站是第一个挑战。

那么，你如何知道人们在问什么——以及你应该如何回答呢?

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这5个主题保证会推动网站的流量

各地的买家都在问同样的问题。无论是买一台新的洗衣机，一个滑雪板，建立一个园艺服务，还是购买软件。

在IMPACT，我们将这些问题分类我们称之为五大主题，我们相信它们是普遍存在的。

那么，人们想知道什么？

1. 成本:当然，每个人首先想到的是成本。当一个网站不告诉我们产品或服务的成本时，我们都会怀疑。“叫价!”“实际上的工作吗?我对此表示怀疑。
   当然，这很难说完全有些东西可能要花多少钱——特别是像软件一样有很多变量的东西——但客户希望有一些想法。
   公开地解决成本问题，并解释是什么因素导致这个数字上下波动，这将给客户提供他们想要的信息。
2. 问题:当我们购买时，我们想知道什么地方可能出错。这就是为什么我们对1星评价如此着迷。对最坏的情况有所了解有助于我们对可能出现的任何情况做好准备。
3. 评论:与问题相关的是审查。这些评论可以是对产品的评论，对客户服务的评论，或者对整个公司的评论。根据Inc .,84%的消费者信任在线评论就像他们相信朋友的评论一样。
4. “最佳的”列表:客户经常在谷歌上搜索问题，帮助他们找到最佳解决方案列表。“最佳团队项目管理软件”或“最佳网站托管服务”就是很好的例子。
5. 比较:消费者想把东西放在一起，以了解它们是如何组合起来的。直接介绍这些内容有助于展示您的专业技能，并让您的潜在客户感到信息灵通，从而做出最佳选择。

相关的免费课程:如何写“五大”

构建入站营销战略

五大原则并不是什么高深的科学，但它是有效和普遍的。您可以使用这些主题来形成整个入站策略的基础。

如果你的所有产品和服务都涵盖了五大主题，那么你的起步是正确的，因为你直接在你的网站上解决了客户的问题和担忧。

在下面，你会发现一些资源，可以帮助你完善你的内容策略与其他重点。

什么是内容策略?

内容战略推动您的入站营销计划，使您能够跟踪并专注于将客户带到您的站点的方式。

你的策略就是你的蓝图。IMPACT内容培训师Jen Barrell表示:“内容战略是一份完整的公司文档，说明组织创建的内容将如何影响业务的每个方面。”

要制定你的策略，请集中思考以下六个问题的答案:

1. 贵公司的目标和目的是什么?
2. 您希望通过内容实现什么？
3. 谁是你的观众?
4. 通过您的网站的理想用户路径是什么？
5. 您将如何定义入站营销成功？
6. 谁拥有入境战略，谁定期为其做出贡献？

明确这些要点后，您可以开始前进并组建团队。

有关构建完整内容战略的更多信息，请查看Jen关于该主题的文章：什么是内容战略？（定义和示例）

好的策略包括书面和视频内容

我们发现，视频比写作更快地建立信任，但文本可以提供更多的深度和特异性。

因此，考虑在策略中使用两种内容覆盖每个主题。

拥有正确的队友

如果你对入站营销是认真的，我们建议你把花在传统的出站营销上的钱转移过来，雇佣内部团队成员——内容写手和摄像师——来支持你的努力。

然后，当您准备好了，您就可以开始在客户会发现、重视和分享的内容中处理这些关键主题。

建立你的团队的有用资源

我们已经写了大量关于如何为你的企业找到、雇佣和聘请最好的内容经理和视频制作人的文章，所以如果你需要帮助为你的公司找到合适的人，看看这些资源来帮助你前进。

• 所有行业的内容经理职位描述(准备使用)
• 如何评估内容经理候选人的面试技能
• 雇佣一个内容管理人员真的值得吗?
• 聘请一个行业外人士担任内容经理的价值
• 雇佣和聘请一个内容管理人员需要多长时间?
• 如何聘请内部摄像师:选择和面试最佳候选人

SaaS入站营销的真实示例

那么，这些在实践中是什么样子的呢?SaaS公司如何制作五大软件内容?虽然根据您的需求、您的行业和您的竞争对手，这可能看起来不同，但下面的例子可以帮助您为自己的内容营销产生想法。

和你一样，这些软件即服务(SaaS)公司也在试图通过直接告诉买家他们对成本、缺点等方面的担忧来教育他们。

解决成本

成本是很棘手的。它就在每个人的脑海里，但却很难直接说出来。

对于软件服务，影响成本的因素可能有很多。这是服务本身的价格，但也可能有入门或支持成本，或与用户数据库或网站页面中的联系人数量相关的成本。

尽管如此，你还是应该尽可能公开地解释你的收费标准。客户只是想要得到一个想法。他们知道他们的账单可能与你网站的估计不同，但他们会欣赏你提供的大致数字。

牙科索偿支援为牙科诊所提供外判帐单服务。下面是作家戴维·克莱的报道列出与公司服务相关的成本-然后将其与内置计费系统进行全面比较。

我喜欢他直接跟牙医说话的样子。很明显，他了解他的听众，知道他们想听什么:

“作为一个远程牙科计费在Dental ClaimSupport公司，很多牙医和你一样，都在为内包还是外包的选择而挣扎。每条道路都有其利弊。我们明白，外包可能并不适合所有人，但我们也相信，它对大多数牙科诊所都非常有益。”

最后，他对公司的成本进行了坦诚而完整的解释，并解释了这些成本对于一家普通牙科诊所来说是如何合理的。

诚实对待问题

当你销售冰箱之类的东西时，解决“问题”感觉非常简单。如果您有过去购买者的数据，您就会知道，由于某个特定的问题，购买某款或某款车型的客户中有较高比例的人不得不安排维修。

软件是完全不同的动物。任何问题或漏洞都将在随后的更新中解决，这将自动推出。即使有缺点，在购买后也可以改善。事实上，消费者也有同样的期望。他们希望软件订阅能随着他们的增长而增长，并经常更新以解决安全性和功能性问题。

那么，SaaS公司解决问题时是什么样子的呢?他们可能会专门对不健康的顾客说话。比如，“如果你需要一个软件来做X，你应该找别的软件，因为那不是我们关注的。”

或者,他们可以做Throughcare在这里做的事:解决客户可能面临的常见问题，然后提供详细的解决方案——而他们的软件只是其中的一小部分。

请注意本文是如何正确地表达目标客户的。很明显，作者理解他们的需求，并清晰而有逻辑地处理他们。

对于合适的潜在客户来说，这无疑是一个有用的内容。

坦诚的评价

客户自然会对公司网站上发布的评论表示怀疑。当我们阅读评论时，我们想知道我们从实际客户那里了解了整个情况。如果评论出现在一家企业的网站上，我们自然会认为我们得到的是一份精心挑选的名单，这将使该企业看起来最好。

这就是为什么中立的第三方网站像Yelp和谷歌评论如此受欢迎的原因。当然，我们可能仍然有疑问，但是评论越多(评论越一致)，我们就越信任。

由于这个原因，我在这里选择的文章不在被审查公司的网站上。尽管如此，它仍然有我们讨论的价值。

在HubSpot问题上，IMPACT并不是中立的一方。我们是HubSpot的合作伙伴，我们自己也使用HubSpot。

因为我们不是HubSpot，我们对HubSpot服务的评估有足够的距离可以被视为有效的．

此外，作家卡琳娜·达菲（Carina Duffy）在深入探究她所讨论的每个方面背后的原因方面做了大量工作。事实上，HubSpot并不完美，Carina利用她对平台的全面了解为潜在客户提供有用的评论。

“最佳的”列表

这样的客户列表。想想。你不想点击这些吗?

• 史上十大恐怖电影
• 波士顿最好的13家意大利餐厅
• 最被高估的15款车型
• 《辛普森一家》中排名前7的名人客串

当我们找到一份清单时，我们会觉得这是一份很好的研究和完整的清单，我们会觉得我们有一份有用的参考资料来做出一个好的决定。

作为一家牙科账单公司，牙科索赔支持与办公室管理软件系统相结合，他们在这里列出并回顾了哪些．

虽然搜索牙科办公室管理系统的人不一定是在寻找牙科账单软件的帮助，但在未来他们可能会这样做。

有用的比较

没有人会期望你在谈论自己与竞争对手的比较时是完全中立的，但你仍然应该以平衡为目标。

在这里,HubSpot对其服务和MailChimp进行了全面比较．

请注意作者是如何使用图表和其他视觉组织者来提供易于理解的数据的。

想想有多少潜在客户在谷歌上搜索“HubSpot vs. MailChimp”之类的东西。事实上，在谷歌中，HubSpot的文章排在首位，紧随其后的是MailChimp将自己与HubSpot进行比较的文章!

这两篇文章都让人觉得很有帮助，但HubSpot的结论是HubSpot是更好的选择，而MailChimp的结论正好相反。想象一下！

你的买家，你的满足

如果你和你的买家交谈——如果你诚实而公开地解决他们的担忧——他们会认为你和你的解决方案是值得信赖的。

这意味着要写成本和谁不适合你的服务。虽然这可能会把一些人拒之门外，但你吸引来的潜在客户会更有教育背景，更有资格在销售过程中继续前进。

对于任何想要与潜在客户建立牢固联系的公司来说，对内营销都是一项明智的投资——你应该总是从考虑客户的需求开始。他们现在在谷歌中输入了什么可以引导他们到你的网站?

虽然内容创造的原则可能很简单，但执行起来却需要决心和努力。引入合适的团队成员，这样你就可以以稳定的节奏发布内容(我们建议每周发布两到三篇文章)，并为他们提供制作、发布、优化和跟踪内容所需的资源。