什么是内容营销漏斗，它是如何运作的?

如果我们所有的顾客都准备好了购买，那不是很好吗?

在现实世界中，情况通常不是这样。我们的前景需要信息和指导．他们需要知道，如果他们交出自己的血汗钱，他们所购买的东西将会解决他们的问题并提供价值。

的内容营销漏斗只是你的业务需要传达价值的工具。

内容营销渠道是以客户为中心的活动，在各个方面使用有针对性的教育内容买方的旅程吸引你理想的潜在客户，并促使他们购买。

它被称为“漏斗”，因为如果你想象一个“V”的形状，你的潜在客户就会从最宽的部分或顶部进入，并沿着较窄的路径移动，在那里只有合适的客户才会购买。

【来源:CoSchedule］

对于想要实现更强大在线表现的企业，在构建整体的同时使用内容营销渠道入站的营销策略可以帮助你的团队吸引更多的线索，并提高转化率和销售。

通过以受众为导向的方式使用这个漏斗，你的内容创作团队可以更容易地了解他们应该创造的最重要的内容和原因这样你的营销工作不仅范围更小，而且更有效。

影响+课程:为假人创造令人难忘的、赚钱的内容

内容营销漏斗阶段

将内容营销漏斗视为帮助组织内容营销计划的指南。

了解你的买家在每个阶段想要和需要什么类型的内容将帮助你制定一个更有效的内容策略。这是因为你可以创建特定类型的内容，更好地教育你的潜在客户，这取决于他们在哪里买方的旅程(这项研究可以帮助潜在买家在购买前做好准备)。

了解你的客户在每个阶段的需求将帮助你的团队创造内容买家实际上想要消费。

在你继续学习内容营销漏斗的过程中，请记住，阶段的名称可能会根据呈现信息的人而改变，但它们的概念都是相同的。

一般来说，内容营销漏斗的三个阶段是:

• 发现阶段或漏斗顶部(豆腐)内容:旨在吸引那些首先搜索关于如何解决痛点的信息的人。(HubSpot称之为“意识”阶段。)
• 考虑阶段或漏斗中间(MOFU)内容:帮助潜在客户权衡他们的选择，并找出哪个选择是解决问题的最佳方案。(HubSpot也称此为“考虑”阶段。)
• 购买阶段或漏斗底部(BOFU)内容:帮助潜在顾客决定是否购买以及从哪家公司购买。(HubSpot将此称为“决策”阶段。)

让我们来分解这些阶段，并深入了解你可以在每个阶段创造哪些特定类型的内容来帮助你的买家。

发现

内容营销漏斗的第一个阶段是当领导者开始寻找他们想要解决的问题的解决方案时。如果你在周围创建内容他们的问题和兴趣他们会发现你的品牌，并开始学习你的产品或服务如何帮助他们解决问题(尽管记住，买家可以在任何部分的内容营销渠道找到你)。

这些都是87%的购物者开始在线搜索正在寻找诸如“我该如何建造温室?”或者“暑假最好的地方是哪里?”这些潜在客户还不知道你分别卖园艺用品或旅游服务，但在他们的搜索中，如果你创造了足够的内容来回答他们的所有问题，他们更有可能找到你。

这个开始阶段通常是你应该创造更多内容的地方，因为有更多的潜在客户需要筛选，你可以撒更大的网。只要确保它适合你的理想客户。太大的范围会带来很多不好的情况。

通过回答问题关于你的产品使用这些类型的内容，你不仅会建立强大的有机搜索能见度，但你也会吸引可能还不了解你的品牌的新客户。

影响+课程:内线客户的产生和转化优化

在意识阶段的买家通常寻找的内容提供大量的教育、数据驱动的信息和其他一般建议。

在意识或漏斗顶部阶段，最有效的引导内容类型是:

博客文章

这个阶段的博客文章应该解决这个问题每一个潜在的问题，你的客户问他们正在探索自己的主要痛点。

Marcus Sheridan是IMPACT的合作伙伴和《他们问，你回答，2008年的经济衰退差点让他的游泳池公司River Pools and Spas倒闭，他试图尽可能多地出版有关玻璃纤维游泳池的教育材料。事实很快证明，这种努力是值得的，因为他的公司的网络流量、客户和销售额都在飙升。

你应该回答哪些问题?

你需要在了解你的理想客户的基础上弄清楚这一点，因为他们因业务的不同而不同。使用不熟悉这些主题的人会问的顶级问题，例如五大银行．

课程”Digital Sales & Marketing Framework for Today 's Modern BuyerMarcus Sheridan的文章提供了很有价值的见解，让我们知道应该包括哪些内容了解你的买家角色．

列出关于你的产品和服务的所有高级问题，包括你的销售团队被问到的问题。每个问题都应该充实成自己的文章，或合并成一个包罗万象的指南，就像《河流泳池和温泉》(River Pools and Spas)的做法一样。关于玻璃纤维泳池你需要知道的一切．”

电子书

这是一种非常棒的方式，可以为你的潜在买家提供大量的价值，电子书可以沿着你的博客文章的内容，但他们应该更长，更深入。

考虑“限制”这一内容通过要求一个电子邮件地址或一条信息，你的潜在客户访问他们。这将把此人作为一个线索输入你的数据库，让你有机会在以后联系他们。

电子书可以是博客文章或其他文章的组合内容你再利用或者直接为你的读者写。尽量保持它的长度(目标是20页或更多，特别是如果电子书是门控内容)，但最重要的是，确保它为你的潜在客户的体验增加价值。

视频教程

根据Wyzowl,84%的人在调查中问道透露他们在看了一家公司的视频后购买了一种产品或服务。视频当然是一种有效的手段，以达到预期，越来越多人们转向YouTube等视频流媒体服务来学习各种信息。

我最喜欢的一个例子是Floret制作的教育意识阶段视频，它很棒视频教程课程如何种植切花花园。

因为他们的花籽和球茎很快就卖光了，而且他们的许多在线研讨会都有等候名单，他们是创造内容来推动意识的一个很好的例子。

这里有一个例子的价值前景通过注册一个免费视频课程，如何开始种子。

通过提供这些教育视频来交换姓名和电子邮件地址，该公司开始向潜在客户传授一些有价值的东西。这样做的目的是让他们在之后的渠道中获得更多信息。但是Floret最初提供了很多内容，包括种子开始的概述，创建种子开始区域的详细计划，甚至是可打印的清单、提示和说明。

相关:“销售7”(The Selling 7)销售和营销视频

检查清单

我喜欢在意识阶段使用检查表作为内容片段的想法，因为它们对像我这样的视觉学习者非常有用。它们是快速传达大量信息的好方法，迫使你简明扼要、清晰直接地传达信息。

检查表对于将博客文章或其他较长形式的内容转换成浓缩资源非常有用，你的潜在客户可以打印出来，并在他们继续进行教育搜索时随身携带。有了清单，你就可以帮助你的潜在客户勾出所有的框框，完成任务，同时提醒他们关于你的品牌。

千禧年的房主是一个网站的例子，充满了有用的提示，文章，抵押工具，和清单。

顾名思义，他们的目标是教育千禧一代的购房者帮助找房子的人的清单．这很简单，但对于不熟悉购房流程的人来说，它也非常有用。

信息图

我对它们了解得越多，我就越喜欢信息图表。这并不奇怪，因为我是一个视觉学习者，但我认为这与当今我们大脑的工作方式更有关系。

随着我们注意力的持续时间越来越短(事实上，我们现在已经做到了)注意力持续时间比金鱼还短)，信息图是帮助潜在客户在更短的时间内消化更多信息的一种快速而简单的方法。

类似于检查表，你可以巩固其他较长的内容，要么总结你在文本中展示的内容，要么展示新的观点。试着用大量有用的事实和数据让他们变得有趣和吸引人。

这篇文章由第五栏发表有令人难以置信的例子，甚至是动画。这些都是为你的前景创造教育、视觉吸引力、易于消化和有趣的内容的完美方式。

考虑

一旦潜在客户了解了你的产品和服务——并且知道它们如何帮助他们——他们就进入了考虑阶段。这是当人们会问更多与购买相关的问题，比较和权衡他们的选择。

例如,现在你可能知道他们的头痛可能是眼睛疲劳,你可以帮助他们找到一个可爱的副老花镜,很可能从您那里购买之前,他们将研究一点,看看你的产品堆积更多的其他产品或其他品牌的。

简而言之，这是你的买家研究大量比较的地方。

他们喜欢你的镜框吗，还是有其他选择?线框和塑料有什么区别?哪个更便宜，哪个更易碎?

这种类型的内容应该帮助你的潜在客户了解他们的潜在选择的所有细节，以及这些选择适合或不适合的原因。

以下是你在考虑为你的考虑阶段潜在用户创造内容时需要考虑的内容。

比较指南和文章

这些内容应该帮助您的客户理解他们的选择之间的所有相似和不同之处。这是讨论利弊、品牌比较和类别比较的地方。

相关:为你的公司写比较文章的5个最佳实践

这里的关键是对你的产品和服务要非常坦诚，包括潜在的问题。除了消极的事情，对所有的积极的事情诚实会使你们公司因值得信赖而突出——让顾客觉得你把他们的最大利益放在心上，更放心地向你购买。

例如，你可以写a比较的文章探索最好的眼镜品牌。谈论所有不同的品牌都能提供什么——帮助你的客户思考哪种选择对他们来说是最好的，以及他们如何做出决定的任何信息。

这是我们写的一篇比较文章IMPACT+，数字营销，商业简化．你可以从它的结构和提供的信息中看到，它以一种不带偏见的方式遍过了所有的东西——当做出决定时，潜在客户需要知道这些。

相关:13个比较博客文章的好例子

时事通讯

一旦潜在客户找到了你并注册了，你的通讯就会成为一种有价值的方式，不仅可以保持联系，还可以继续分享教育材料，将潜在客户拉下漏斗。

这是分享你所创造的所有优秀内容的绝佳机会。我最喜欢的一份时事通讯来自魔法小时茶．除了产品信息和操作方法(比如如何用茶调制拿铁和鸡尾酒)，他们还利用该平台分享即将推出的产品和合作产品。

这里有一个例子他们最近发送的一份时事通讯和他们一起参加一个现场茶道，茶道主人会泡茶，和不同的客人聊天。这是一种很好的方式来介绍你的产品，激起人们的兴趣，同时保持他们的参与。

相关内容:为什么电子邮件营销通讯卷土重来

在线研讨会

与教育内容保持一致，网络研讨会是一个很好的方式主题专家来走出去，分享有价值的见解关于你们的产品和服务。这是因为在这里，你可以围绕你的产品和行业进行重要的对话。

网络研讨会是跨品牌内容的完美平台，可以提高你的受众对做出更好购买决定的理解。(你甚至可以邀请其他公司的相关人士加入你的团队。)即使这些活动在技术上是“实时的”，你也可以记录下来并上传到你的网站或YouTube频道，从而获得更好的终身价值。

一旦你上传了，一定要优化这些搜索，这样你就可以在活动播出后获得可观的流量和引导。

案例研究

当潜在客户在比较他们的选择时，让他们看看你的公司是如何帮助其他人实现类似目标的，这是非常有用的。通过案例研究，您可以展示一个棘手的问题是如何在您的业务介入帮助下被消除或解决的。这些内容可以增强你在业内的权威和信誉。

来创建一个有效的案例研究：

• 选择一个有可衡量结果的已完成项目。确保客户同意你对成功的衡量标准。
• 收集必要的信息，如背景信息，第一人称帐户和客户感言。
• 将你帮助客户解决的主要挑战作为案例研究的重点。
• 在设计你的案例研究时，要牢记网页设计的最佳实践，同时也包括可下载的PDF文件。

奖励:为这个客户制作一个视频来提高可信度。

相关内容:如何写一个有说服力的案例研究转换(+免费模板)

购买

最后但同样重要的是，当您的潜在客户进入决策阶段时，他们正在收集购买所需的所有最终信息。他们更有信心选择最适合自己的解决方案。

他们现在寻求的信息是如何购买以及成为顾客意味着什么。这意味着试用、演示、咨询和任何购买或加入会员的激励，如优惠券或其他优惠。

现场试验和演示

如果您的企业提供会员或订阅服务，客户参与长期承诺，您的潜在客户感兴趣的BOFU内容包括试用优惠，以便他们可以在购买产品之前进行测试。演示也可以帮助他们学习如何正确使用和最大限度地利用你的产品和服务。

例如IMPACT+就有一个免费试用在这里你可以学到大量关于数字销售和营销的知识，并在签约前亲身体验这个平台。

确保你的试用能有效地向潜在客户突出你产品的价值，更重要的是，要清楚当他们为你的服务付费时，你的价值就会增加。

咨询了

考虑向潜在客户展示如何与你的销售团队成员进行免费咨询的内容类型。当有人准备购买时，能够找到能够指导他们完成购买过程的人，无论是虚拟的还是当面的，这是很有帮助的。

与他们会面，讨论他们的选择，免费。以帮助为目标，而不是销售，这样你的客户就会很舒服地向你透露他们的问题，并与你一起探索解决方案。

在游戏的最后阶段，他们应该拥有做出最终决定所需的一切，但你会帮助他们理解如何去做这个决定的过程。

利用内容营销渠道来发展你的业务

既然你已经知道了内容营销漏斗的所有组成部分以及它们是如何运作的，那就开始头脑风暴你的企业可以利用内容接触客户的所有方法。

当你把所有的东西都放在一起时，每个买家的旅程看起来都不一样。有人可能会通过博客文章发现你的网站，与你的通讯保持联系，并在免费试用你的产品后决定购买你的产品。另一个人可能通过视频找到你，查看你的案例研究，并根据客户的证明决定从你那里购买。

可能性是无穷无尽的。

当你制定内容营销策略时，确保这些不同的组成部分以某种方式连接或同步，这样你的潜在客户购买的路径就会清晰且容易遵循。

同时，你也可以在漏斗的不同部分使用这些内容，只要它们适合你的目标用户。

如果你想了解更多，这里有一些有用的资源:

• 主题专家需要解决的问题
• 27篇最佳商业博客文章示例(2021年更新)
• 为什么外包内容创作是个坏主意?(+视频)
• 如何运行全渠道内容策略来推动流量和销售
• 面向数字营销人员的内容日历模板(2021年更新)

我们希望你在计划你的内容营销策略时发现这些有用!